コンテンツを作ろう！と思ったら、必ず確認しておきたいコト
フリーランスマーケターの中山あかりです。
BtoBマーケティングにおける、MA運用戦略立案～運用代行まで、ご支援をさせていただいてます。
MA＝マーケティングオートメーションとは、その名の通りマーケティング活動のプロセスの自動化・仕組み化ができるツールです。
ツールによって使える機能は異なりますが、例えば顧客への一斉メール配信を初め、特定のセグメントへのメール配信やWebサイト上でのコンテンツ出し分け、オンライン上の顧客行動の可視化などが出来ます。
Webサイト上での顧客行動を可視化することにより、これまで営業担当が直接話さなければ分からなかったお客様の購買意欲をオンライン上の行動によって把握し、確度が高まったタイミングを適切に検知し、商談・契約に繋げていきます。
MAツールは、マーケティング業務の効率化・仕組み化はもちろん、企業の売上向上を目的に導入されるものです。
MA（マーケティングオートメーション）についての詳細は、以下の記事もご覧ください↓↓
現在ご支援をさせていただいている企業様のホワイトペーパーを制作することになり、作業を進めています。
作業を進める中で「ここは一番最初に明確に整理しておいた方が良いな」と思ったことがあるので、今日はそちらについてアウトプットします。
これからホワイトペーパーを作る予定、または作りたいと思っている方にご参考にしていただけたらと思います。
まず最初に、ホワイトペーパーとは何かについて補足しますと、
ホワイトペーパーとは、お客様の課題解決に役立つノウハウや、調査結果、事例などをまとめた、お役立ち資料のことを言います。
自社商品の機能や特徴などを伝えるサービス紹介資料とは違い、顧客の業務に役立つ情報を掲載します。
これだけだと、ちょっとイメージしづらいかもしれないので…
「MAツール」を例に、どんなホワイトペーパーが考えられるか書いてみますね。
MAツールの場合、お客様となるのは主にマーケティングご担当者様なので、マーケティング業務の中でお役立ていただけるような内容をホワイトペーパーにします。
例えば「Web集客を始めたいと思ったらやるべきコト3選」「○○業界のマーケティングトレンド徹底解説」とか（思い付きで書いてます。笑）。
ページ数としては、3～4ページという軽めのものから、10～20、20～30ページくらいのものまで様々。
以前にコチラの記事でも書いたのですが、ニーズが顕在化し「この商品が必要だ」と思っているユーザーの割合はごくごく少数。
大多数は明確な課題意識を持っていないので、まずは必要性を認識してもらわなくてはいけません。
欲しいと思っていないのに、商品の案内ばかりされても嫌がられてしまいますよね。。
そこで役立つのがホワイトペーパー。
まだ商品の必要性は認識していない顧客でも、何かしらの課題を抱えているからこそ、Webサイト上で情報収集をしているはずです。
そういった方の課題解決に繋がるホワイトペーパーを提供していくことができれば、お客様のお役に立てるのはもちろん、自社への信頼感も高まりますよね。
私の中でのマーケティングの定義は「お客様との信頼関係を作る活動、仕組み」なので、ホワイトペーパーでお客様のお役に立つ情報を提供していくことは、とても重要だと考えています。
また、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらうことで、見込み顧客の会社名、氏名、メールアドレスを入手できるので、見込み顧客のリストが獲得できます。
前置きがやや長くなってしまいましたが…汗
ホワイトペーパーはBtoBマーケティングでは非常に有効なコンテンツになりますので、可能な限り増やしていきたいものです。
本題に入りますね。
「ホワイトペーパーは必要だから、早速作ろう！」と意気込む前に、必ず確認してほしいコトがあります。
それは「何を目的としたホワイトペーパーを作るのか」というコトです。
新規のリード獲得のためなのか？それとも、受注の後押しをするためのホワイトペーパーなのか？
目的によって入れる内容は全く異なりますので、闇雲に、思い付きで作り始めるのではなく、まずは目的を明確にするコトが必要です。
優先順位としては、
やはり今のWeb集客の中で一番成果の妨げになっている部分に対して、解決策となるホワイトペーパーを作るのが良いと思います。
具体的には、
Webサイト自体にアクセスはあるけれど、そこからお問い合わせや資料請求に繋がらないのであれば、サイトにアクセスしているユーザーが興味を持ちそうな内容を提供する必要があります。
または、ある程度商談は出来ているけれど、受注率が伸び悩んでいるということであれば、受注を後押しするような内容を考える必要がありますね。
自分自身も作り始めて実感しているのですが、ホワイトペーパーの作成はけっこうパワーがいる作業です。
せっかく時間や労力をかけて作ったなら、最大限効果のあるものにしていきたいですよね…！！
私も、しっかりと成果に繋がるコンテンツを作っていきたいと思うので、最初の目的を明確にしたり、方向性を考えたりする部分をかなり丁寧に行っています。
目的を明確にした上で、良質なホワイトペーパーを作り、成果に繋げていきましょう。
以上、ホワイトペーパーを作る前に必ず最初に確認したいコトでした。
ホワイトペーパーの制作については、他にもいろいろお話したいことがありますので、また記事にしたいと思います！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
「Web集客をしたいけれど、どのように進めていったら良いか分からない」
「マーケティングの知見がある担当者がいない。音頭を取れる人がいない
そう思われた中小企業さまは、私にすべて丸投げでお任せください。
100社以上のMAツール導入・活用のご支援を通じて企業様のマーケティング活動のご支援をしてきた経験をもとに、コンテンツ制作についてはもちろん、BtoBマーケティング全体を踏まえた、トータルサポートをさせていただきます。
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