顧客の検討段階ごとにコンテンツを分類していこう
フリーランスマーケターの中山あかりです。
BtoBマーケティングにおける、MA運用戦略立案～運用代行まで、ご支援をさせていただいてます。
MA、つまりマーケティングオートメーションとは、その名の通りマーケティング活動のプロセスの自動化・仕組み化ができるツールです。
ツールによって使える機能は異なりますが、例えば顧客への一斉メール配信を初め、特定のセグメントへのメール配信やWebサイト上でのコンテンツ出し分け、オンライン上の顧客行動の可視化などが出来ます。
Webサイト上での顧客行動を可視化することにより、これまで営業担当が直接話さなければ分からなかったお客様の購買意欲をオンライン上の行動によって把握し、確度が高まったタイミングを適切に検知し、商談・契約に繋げていきます。
MAツールは、マーケティング業務の効率化・仕組み化はもちろん、企業の売上向上を目的に導入されるものです。
MA（マーケティングオートメーション）についての詳細は、以下の記事もご覧ください↓↓
前回の記事では、MAを導入した際には社内にあるコンテンツを棚卸ししましょう、というお話をさせていただきました↓
すべてのコンテンツを棚卸ししたら、次にやりたいこととしては、顧客の検討段階ごとにコンテンツを分類することです。
自社の見込み顧客がすべて「今すぐ商品が必要だ」「この商品を購入したい」と思ってくれていれば非常に嬉しいことですが、現実問題そういう顧客の割合はごく少数。
大半の顧客は「必要性は感じているが今ではない」もしくは「必要性すら認識していない」潜在層です。
「今すぐ購入したい」人たちを漏れなくキャッチしてアプローチをするのはもちろんですが、
それ以外の潜在層へも「商品が必要になった時に自社を思い出してもらえるよう、定期的にコミュニケーションを取っていく」「サービス情報だけではなく、お客様にとって役立つ情報を日々発信し、信頼してもらえるようにする」などといったアプローチが大変重要になってきます。
まだ商品の必要性を認識していなかった顧客を、商品が必要だと思ってもらい購入に至るよう育成していくことを、マーケティング用語で「ナーチャリング」と言います。
このナーチャリングをしていくにも、コンテンツのバリエーションが必要です。
というのも、まだ商品が必要だ、欲しいと思っていない人に、商品の案内ばかりしていては嫌がられてしまいますよね…！
マーケティングはよく恋愛で例えられますが、
まだ何とも思っていない人に、やたらと自分のスペックなどをアピールをされても嫌じゃないでしょうか。。
まずはコミュニケーション頻度を増やしたり、相手が興味を持ちそうな話題を提供したりして、自分に興味を持ってもらうこと、信頼してもらうことが重要ですよね。
話を戻しますと、
商品の必要性を感じていない方に対しては、商品のアピールばかりするのではなく、相手が興味を持ちそうな情報、例えば相手のお悩み解決に役立つブログや、ホワイトペーパー（お役立ち資料）などを提供していく必要があります。
そのため、まずは自社が保有しているコンテンツがどういった層に向けたものがあるか、現状を把握しておきたいです。
顧客の検討段階の分け方は諸説ありますが、私は大きく3段階に分けて整理しています。
今すぐ客（商品の購入時期が明確になり、購入に向けて具体的に比較、検討をしている）
もうすぐ客（商品を認識し必要性は感じてはいるが、購入時期は明確になっておらず具体的な検討までは至っていない）
そのうち客（商品を認識しておらず、必要性も感じていないが、何となく課題を感じている）
言わずもがな、今すぐ客には「商品を導入するメリットやベネフィット」「他社と比較した時の自社の強み」などを訴求していく必要がありますよね。
逆に、そのうち客に対しては「そのお悩みを解決できるのは自社の商品である」ということを認識してもらえるよう、情報を発信していかなければいけません。
MA活用の醍醐味は「オンライン上での顧客の状態をキャッチし、その検討段階に合わせてコンテンツを出し分け、効率良くアプローチができること」です。
MAを最大限に活用するためにも、棚卸ししたコンテンツがそれぞれ上記3つのフェーズのどこに当てはまるのか？というのを、ぜひ整理しておきましょう。
そして、整理をする中で「このフェーズに向けたコンテンツが足りていないな」といった不足も見つかると思います。
不足コンテンツが明確になったら、優先順位を付け、新たにコンテンツも作っていきましょう。
このお話は長くなるので、また別記事にしますね。
「コンテンツを整理する必要性は分かったけど、自社で対応するリソースがない…」
「マーケティングの知見がある担当者がいない」
という場合は、私にすべて丸投げでお任せください。
100社以上のMAツール導入・活用のご支援をしてきた経験をもとに、初期設定からコンテンツ整理、MA活用の戦略立案～実行はもちろん、BtoBマーケティング全体を踏まえた、トータルサポートをさせていただきます。
ご相談の際は、以下よりお問い合わせください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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