自社のサービスは「誰の」「どんな悩み」を解決しますか？
フリーランスマーケターの中山あかりです。
企業様向けに、BtoBマーケティング全般のご支援や、MA運用戦略立案～運用代行などをさせていただいてます。
MA＝マーケティングオートメーションとは、その名の通りマーケティング活動のプロセスの自動化・仕組み化ができるツールです。
例えば顧客への一斉メール配信、特定のターゲットへメール配信、Webサイト上でのコンテンツ出し分け、オンライン上の顧客行動の可視化などが出来ます。
Webサイト上での顧客行動を可視化することで、これまで営業担当が直接話さなければ分からなかったお客様の購買意欲をオンライン上の行動によって把握し、確度が高まったタイミングを適切に検知し、商談・契約に繋げていきます。
MAツールは、マーケティング業務の効率化・仕組み化はもちろん、企業の売上向上を目的に導入されるものです。
MA（マーケティングオートメーション）についての詳細は、以下の記事もご覧ください↓↓
先日、クライアント様と「今度作るコンテンツを届けたい人はどんな人なのか？」という話題で、2時間以上もお話をしていました。
マーケティングで理想のお客様像を考えることはとても大切ですが、正解があるものではないので、難しくもあり、パッと考えて決められるものでもないため、後回しになりがちな部分でもあるなと思います。
また、社内の各々が持っている認識やイメージの共有、マーケ部門と営業部門との擦り合わせなども大変です…。
そんな中でも、クライアント様と時間を取って議論ができたのはすごく良かったです。
この出来事から、改めて「自社の理想のお客様像」を考えることの大切さを感じたので、今日は何故重要なのか？どういうポイントに気を付けたら良いか？というお話をしたいと思います。
まず、このように理想のお客様像を具体的にすることを「ペルソナ設定」と言います。
「ペルソナ」とは何かと言うと、理想のお客様の性格や趣味、思考などを詳細にしたものを指します。
「理想のお客様像」と聞いて、「ターゲット」という言葉を思い出した方もいらっしゃるでしょうか？
「ペルソナ」と「ターゲット」の意味は異なり、「ターゲット」はお客様になってほしい人の年齢、職業、性別などの属性のことを指しますが、ペルソナはターゲット層の1人をより深掘りして考えたものです。
自社サービスのペルソナはもちろん、コンテンツ制作をする際にも、ここは都度擦り合わせをしていきたい部分です。
なぜなら、このペルソナがどういう人かによって、コンテンツの内容、使う言葉などが変わってくるからです。
例えば、メール配信ツールを提供する会社が、以下のペルソナを設定して、コンテンツを作る場合を考えてみます。
・役割：メルマガ担当者
・役職：一般職
・悩み：メルマガ担当に任命されたけれど、何をどのように進めていったら良いかよく分からない。
この場合、「担当になったら押さえておきたい！メルマガ運用の3STEP」などと訴求するのが良さそうですね。
一方、以下のペルソナの場合は、どうでしょうか。
・役割：Webマーケティングチームの責任者
・役職：課長
・悩み：メルマガの費用対効果について、上司から説明を求められている。分析したいけれど、どのようにしたら良いのだろう。
この場合、「分析報告用テンプレート付き！メルマガ効果測定5つのポイント」などを作るのが良さそうです。
このように、どのような立場で、どのような悩みを持っている人なのか？どんなフェーズの人に届けるか？によって、内容や言葉の選び方が全然違ってきます。
だから、ペルソナは設定した方が絶対良いんです。
また、BtoBの場合、役職によっても見ている視点や悩んでいることが変わります。私も一般職、管理職と経験してきて、よく分かりました。
メンバー時代は、「目の前の仕事」を見て、その仕事をいかに業務効率化できるか、自分の目標を達成できるかを考えていました。
一方、管理職になってからは「チーム全体」や「会社として」という視点から物事を見るようになったので、立場が変わると視点や悩みも変わるんだなぁと体感しました。
どういった立場の人に届けるか？という点も、BtoBビジネスにおいては、とても重要なポイントだと思います。
そして、最後にもう1つ重要なポイントは「実際のお客様の声」をちゃんと取り入れることです。
想像だけで話して設定したペルソナでは、机上の空論になりかねません。既存のお客様が「どんな人」で「どんなことに悩んでいるのか」具体的な声も入れながら作っていきましょう。
普段からお客様とお話されている、営業担当者も一緒に入って作っていくのが良いと思います。
自社のサービスは「誰の」「どんな悩み」を解決するのか？ぜひお客様の声も元に、社内で議論をしてみてくださいね。
以上、ペルソナ設定の重要性についてお話をさせていただきました。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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