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インサイドセールス立ち上げ期のリアル（立ち上げ3ヵ月間）

齋藤美紀｜BizOps

おはようございます。リノべ不動産の齋藤です。

以前はmikiという名前を使っていましたが「どこの誰か」が分かった方が、信頼度が増すのではないかと思い名前を本名にしてみました。私については自己紹介を見て頂けると嬉しいです(⌒∇⌒)

さて、本日は5回目のインサイドセールス（以後IS）立上げが実際にどうなっているのかを知りたい方も多いのではないかと（多いですよね…👂）思い、IS立上げ3ヵ月（12月～2月）を振返っていきたいと思います。

どのような背景で、5回目のIS立上げに至ったのかは【難易度別インサイドセールスの立上げ方】ご一読ください。

それでは書き始めます。

前提#5回目のIS立上げに至った理由

5回目の立上げに至った理由としては、マーケティングから受注に至るまでの数字を分解した時に「顕在顧客」の「見込顧客」にする活動が極端に不足していたため、まずは活動量を担保すべく様々な検討をしていきました。

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活動量が不足しているのは分かったけれど、じゃあ「どうやって解決していくのか」を考えていくと、ISを立ち上げることが効果的だと判断し、その上で今回のISは具体的にどのようなステップで立上げて行くのが効果的なのかを検討しました。その結果、私が社内提案で活用したのがこちらです。

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私が今回のIS立上げで考えたシナリオ、理由は下記の通りです。

①1ヵ月～5ヵ月目
最初から内製はせず、外部パートナーの力を借りてISの土台を作る。
※ここでいうISの土台とは、IS組織の基礎となる言葉の定義・アプローチのフロー、そしてお客様へどのように伝えていくのか（トーク）、新たな仲間を受け入れれる状態を創り上げることです。
②3ヵ月～6ヵ月目
①をやりながら、自社でやった方が良いことと、外部パートナーの力を借りるところの按排を考える。
③6ヵ月以降
①②を踏まえ仕組化し体系化する。

3ヶ月間、やってみた結果は①の途中です。しかし、IS立上げ期あるあるの社内的な「ISの必要性」については、2ヶ月目にクリアーしました。また②については、仲間を集っている途中なのでもしご興味があればお声がけください！（笑）そして③は今のうちから仕込んでいるような感じです。

結果#IS立上げ3ヵ月の経過してみて

・リード数：1.7倍
・セミナー申込数：1.5倍
・アポ数：2.4倍
・契約数：3.6倍

＊ISの管轄は、セミナー申込数とアポ数です。

はい、そうです。立上げ3ヶ月ですごく嬉しい成果をあげることができました！嬉し過ぎて泣いたのと、事業部のみんなが達成でき「みんなで成果を上げ喜びを分ち合えたこと」が実現したことが何よりも嬉しかったです😭

といった結果を出せたわけですが、具体的にどのようにISを立上げていったのか、まとめていきます。

1ヵ月目🚩

よく「何から手を付けよう」と考えた時に、私は図にして頭の中を整理します。
例えば…

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このような形で、頭の中を人に説明ができるようにしていきます。その上で、反響毎のアポ取得傾向や受注傾向を検討し施策と計画に落し込んでいきました。※1

また、2ヵ月目から外部パートナーを活用する事が確定したため、パートナーの選定・パートナーへの依頼内容・目標計画・提供物などを揃えていきました。※2

1ヵ月目のまとめ

※1：数字と各役割の明確化、施策の検討と実行計画の立案
※2：外部パートナーの選定、目標設定・情報とリストの提供

2ヵ月目🚩

外部パートナー（アウトバウンド施策・インバウンド施策）の協力の元、1ヵ月目に立案した計画を元に実行していきました。※3そして、ISは日々業務や施策に変化がありますので、その都度修正し定例ミーティングで「困っている事」「分からない事」の擦り合わせ、「動きと対策の検討」や勉強会を開催し、サービスについて学ぶ機会を提供していきました。※4

この時気付いたことは、自社の社員・社外パートナーというのは一切関係がないということです。それは、同じ成果を求めている「仲間」だからです。

言葉の定義付けを一緒に考えたり…

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情報提供は、社員と同程度の知識を得れるようにしたり…

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時には、パートナーについて知ろうとしてみたり…。皆同じ目標を上げ、お客様に価値を提供していきたいという気持ちは同じですしね。

2ヵ月目のまとめ

※3：計画の実行と日々の修正
※4：日々のやり取りと定例ミーティングによる認識のズレを解消。

3ヵ月目🚩

いよいよ大事な3ヵ月目。2ヶ月目は成果が出たため、正式に分業化をすることになり、その反面嬉しい悲鳴である「やるべきこと」「やりたいこと」「できること」が莫大に増えたため、新規の反響も外部パートナーに依頼することにしました。私自身はマネジメント業務に徹して、社内外問わず調整やシステムの設定などの時間に充てました。※5
また、3ヵ月目以降のことを考え、IP電話の導入やアウトバウンド業者の再選定・他ツールの導入など進め、1・2ヵ月間のブラッシュアップをしていくことに専念しました。※6

例えば…
自分のリソースを確保するために、他の方でも出来る事を可視化したり…

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その他にも
トークスプリクトを変更したり…
FAQを拡充したり…
よりコールの課題を把握するために、IP電話のMiiTelを導入したり…

細かい修正をしながら、最適解を見つけるために動いていきました。

3ヵ月目のまとめ

※5：リソースの確保をするために、他者（社外）と協力する
※6：施策の再検討、2ヵ月目の結果を元に修正・ツールの導入検討

まとめ#意気込み

あっという間の3ヵ月間でしたが、無事当初に設定された目標は達成し、新たな大きな目標に突き進めることになりました。

今までの立上げ3ヵ月間とは違い、自分1人でできることは限られていること。そして、マーケティングチームやＦＳチーム、外部パートナーの皆さんの協力がなかったら成果を上げることができなかったことを身をもって体感することができました。

既に4ヵ月目はスタートしていますが、4ヵ月目からは更に社内外問わず他者の力を借りて成果を上げていくフェーズになるので、1歩ずつ着実に土台を固め出来る事を増やし「みんなで成果を上げ、喜びを分かち合える状態」を創りたいと思います。

そして、冒頭でもお伝えしましたが、絶賛仲間を集っています。（笑）

ご興味のある方は、是非メッセください！お待ちしております！！！

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