【誰でもできる】インサイドセールス立ち上げ＠後編

こんにちは、齋藤美紀＠InsideSalesです。

1．前提

インサイドセールス立ち上げ期では、やった方が良いのは分かるけど後回しになりがちなことが、早期立ち上げで重要なポイントになります。

これからお伝えすることは、既に取り組まれている方（企業）もいれば、やろうと思っているけれど後回しにしてしまっている方（企業）もいると思います。

最後まで読み終わった時に「あー確かにやった方が良いかも」「出来る事から始めてみよう」と、感じることができたら嬉しいです(^O^)

2．前編のおさらい

インサイドセールス立ち上げ＠前編では、7つのポイントのうち以下2つをピックアップしてまとめました。

POINT①
インサイドセールス（商談機会創出）を社内で行わなければならない理由や組織課題・目的を明確にすること。

POINT②
インサイドセールスはプロフェッショナルな職種であることを、メンバーに伝えること。

今回は、前編では深く触れなかった以下3つのポイントを後編として解説していきます。

③業務フローの可視化　
④言葉の定義付け
➄業務マニュアル（Q&A)

具体的に何をしたら良いのか、具体的なやり方をお伝えします。

3．【具体例】業務フローの可視化

業務フローは、大きく３つに分解し可視化していきます。

①コミュニケーションツールをマニュアルで可視化（例：Slack/チャットワーク）
②追客するお客様、積極的に追客しないお客様のルール&条件を可視化
③反響～アポ獲得までの流れを図で可視化

1～３の具体例と背景・理由は下記の通りです。

①コミュニケーションツールのマニュアルで可視化​

インサイドセールスは、日々細かい修正をしながら今の最適解を早急に見つけ出し、成果に結びつけ為の施策を打ち続けることが、とても重要です。そのために、ルールを定め、マニュアル化し、いつでも誰でも変えることが出来る状態を創る必要があります。
そうすることで、メンバーとのコミュニケーションミスが減少し、成果を上げるための行動に注力できます。
そして、新たな仲間が加わり即戦力として活躍してもらわなければならなくなった時に、元となる土台を作っておくことで、不必要な時間を削減することが可能になります。

背景・理由▼

「どこにどんな情報があるのか分からない」（チャネルが増えれば増えるほど）「どこで日頃のやり取りをして良いのかが分からない」といった声をメンバーから聞くことが増えた時、コミュニケーションの煩わしさを取り除く必要があると感じたことがきっかけです。

まとめ▼

業務フローを早期にマニュアル化することで、属人化を無くすことができます。そして、組織立ち上げ後の成長速度を上げることができ、本来注力すべき業務に時間を費やすことが可能になりますので、私は早い段階で作成することを推奨します。

②追客するお客様、積極的に追客しないお客様のルール&条件

こちらは取り組まれている方が多いかと思いますので割愛します。

③反響～アポ獲得までの流れを図で可視化

インサイドセールスは、効率よく効果的なアプローチ方法を見つけ出し成果に繋げることが求められます。
そのため”どのような流れでクロージング(アポイント獲得)しているのか”客観的に判断ができる状態を創ることが必要です。(ツールが無くてもできる)

背景・理由▼

一連の流れを図にすることになったのは、異業種にてインサイドセールスを立ち上げることになった時、どのような流れでアポ獲得ができるか分からなかったことがきっかけです。よく、トップセールスは「商談のクロージングをイメージして商談に挑む」と聞きますが、そもそもクロージングしたことが無いため、クロージングのイメージが出来ませんでした。それならば、アポイント獲得までの流れを図で表すことで、トップセールスの人に指摘してもらいやすい状態を作ることで、改善できると考えました。

まとめ▼

図で反響からアポイントを獲得までの流れを可視化したことで、どのような流れでクロージング(アポイント獲得)しているのか”客観的に判断ができる状態を創ることに成功し、成果に繋げることが可能になり応用ができたため、私は早い段階で作成することを推奨します。※図を作る時は、いろんな方にヒアリングすることをお勧めします。

4．【具体例】言葉の定義付け

私は、言葉一つをとっても色々な捉え方・認識があると考えています。
日頃、何気なく使っている言葉1つとっても、人によって捉え方や認識が異り認識が違うとなるとコミュニケーションミスも発生しやすくなります。

インサイドセールス組織にとって、その言葉はどのような意味なのか、これを定義付けをすることで、共通認識の言語として言葉を扱うことができ、スムーズな対話実現できるようになります。日々、業務で使う言葉を定義することはとても大切です。
※育ってきた環境が違えば言葉が違う。

5．【具体例】業務マニュアル（FAQ）

業務フロー・言葉の定義付けなど、全てにおいて早期にマニュアルを作成し可視化することが重要だと、私は考えています。事前によくある質問と回答（Q&A方式）でまとめておくことで、同じ質問に何度も答える時間を短くします。

6．まとめ

私は、インサイドセールス組織の立ち上げだけでなく、自分以外の他者に何かを共有し、ともに業務に取り組む時は、マニュアルを作成することで自分達の基準を作ることで成果をよりスピーディーに上げることが出来ると考えています。マニュアルは日々修正していきますので、やるなら早めにしてしまう、これが何をするにしても大事だと感じています。

本日お伝えした3～5のポイントは、業務を円滑に回し、早期に最適解を見つけ出すために私が重要だと感じ、インサイドセールス組織立ち上げでは重要だったことを解説しました。

冒頭でもお伝えしましたが、このnoteの内容は、

＞既に取り組まれている方（企業）もいれば、やろうと思っているけれど後回しにしてしまっている方（企業）もいると思います。

ではなかったでしょうか(^O^)？

「IS立上げ期に真っ先にやるべきこと」のnoteを通じて、インサイドセールス組織を立ち上げている方の力になれたらな嬉しいです。

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