イノベーターを探すのは難しい_20211022

新規事業立ち上げの勉強会で学んだことです。

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新規事業の立ち上げ、すなわち、誰もやっていないビジネスのスタートは、「顧客」と「顧客のお困りごと」を探すことから始まります。

まず「こんな顧客は、こんなお困りごとを持っているのかな」と想像します。

そして「顧客」が「お困りごと」を、お金を出して解決しようとしているのか、実際の行動を観察します。

もし「顧客」が「お困りごと」の解決に、時間とお金を注いでいるようであれば、その「お困りごとを解決すること」は、ビジネスになる可能性があります。

「顧客」に「こんな便利な道具があれば使う？」と聞くのはダメ。

顧客はいつでも「便利だね」というポジティブな返事をするからです。その返事を真に受けてビジネスを始めてしまうと、失敗に終わることが多いそうです。

「便利だね」という感想と「お金を払って使ってみたい」という行動の間には、大きな谷があります。

自分の行動を振り返ってもそうですよね。

Makuakeで「いいなぁ」と思う商品も、実際に買うのはその3%くらい、という感覚があります。

だから、実際にお金や時間がつぎ込まれている問題を見つけることが、新規事業の立ち上げにおいては大事です。

でも、ここで不思議に思いませんか？

例えば、iPhone。

これを開発したAppleは、どうやって「顧客」や「お困りごと」を見つけてきたのでしょう？

iPhoneは、それ以前には同じモノがない、プロダクトイノベーションから生まれた商品と言われています。この商品は、顧客のお困りごとを深掘りしただけでは、見つからないのでは？

今、iPhoneリリース前の日本は、顧客を探し出せていたのかな？

この疑問を、勉強会で投げかけてみました。

すると、講師の先生は「顧客はいた」とのこと。

ただし、課題を見つけていた顧客は、ごくわずか。

イノベーター理論でいう「イノベーター」の層の人達で、世の中に先駆けて、課題解決のために新しいツールを採用してくれる、革新的な人達ですね。

市場全体の2.5%が、イノベーターだと言われています。

iPhoneがリリースされるちょっと前の日本でも、タッチパネルを採用した携帯電話についての議論はあったとのこと。

きっと、この議論をしていたのが、イノベーターなのでしょう。

ところが「みんな、パタパタたためるのが好きなんだ」。こんな大多数の意見を前に、タッチパネル式の携帯電話は、開発が進まなかったそうです。

当時、世界ではストレートなタイプの携帯電話が主流だったのに対し、日本では折りたたみ式が流行っていました。

その様子を目の当たりにしていた大多数の人は、ストレートタイプの携帯に魅力が感じられなかったのでしょう。

顧客と課題を見つけるのが、いかに難しいのか、という教訓になるなぁ、と感じます。

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顧客の課題を深掘りしていると「実際は、この課題で困っている顧客はいないのではないだろうか？」という壁にぶちあたります。

諦めたくなければ、顧客は全人口の2.5%である「イノベーター」を探し出す必要があるようです。

少ないですね。探し出せるのかな。

そして、そのイノベーターの行動から、解決すべき課題を見つけ出す、というのが、王道の手順のようです。

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