DX業界の営業〜できる営業人は会社の名前にぶら下がらない

本日は大手IT業界から、自分の名前で営業をしたいとベンチャーに飛び込んだMBA営業人をプレゼンターにお迎えしました

会社が個人にぶら下がる

大阪にお住まいのプレゼンター。
エンジニアから営業に転身して一年。営業の肝を素早く体得し、体系化。
エンジニアの経験を生かし営業をするプレゼンターは、2回の転職を経て、3社目はベンチャーに。
1社目、2社目は、いわゆる有名な企業に勤めていました。そこで会社の名前をとったら自分は何者だろうと不安を感じたそう。会社の名前にぶら下がらないビジネスパーソンとして生きていくことを決意。
現在、製造業を得意とするDXベンチャーに入社し、ご自身とともに会社もぐんぐん成長している。

#チャレンジ

オンライン営業とオフライン営業

営業になると同時にコロナになり、これまで展示会やリアルでの新規開拓が叶わなくなった。
そんな環境の変化にすぐに対応するプレゼンター。要するに、オンラインとオフラインの使い所が大切。

#柔軟性  

よくも悪くもサクッとできるオンラインを有効に活用し、気軽に話を聞いてもらう。一方で、意思決定者、関係性のフェーズ、相手の特性を見極め、ここぞと言う時にオフラインを使う。

ちなみにオンラインもオフラインもツールが違うだけであって、やっている事は実は大して変わらない。自分のやり方より相手の受け止め方に視点を移し、どれが適切か息を吸うようにジャッジしているのが営業人。

DXを売るということ

とどのつまり、企業におけるDXは組織の変革。
まずは自分たちの課題が何なのか、つまり起きている問題は何が原因なのか、きちんと特定する。ここを怠ると名前だけDXとなってしまう。
さらに、組織にはこれまでのやり方を愛し、変化を恐れる抵抗勢力があるなかで、浸透させ活用しなければならない。
そのためにはトップがしっかりDXで描く未来を想像し、その遂行に携わる人が動きやすく交通整理をすることが必要。
そのために営業人は、皆が動きやすいように伴走するのだ。

#変革のパートナー

営業の評価

本来、営業人は顧客の課題を解決するだけでなく、解決した先に喜びがあって欲しいと思っている。つまり今自分が売りたいものとお客様が欲しているものが違えば、他者をお勧めすることもある。
何をしているかと言うと信頼の構築。この辺が理解できない評価制度になっていると、目先の数字、自社の売上に固執し、営業マンの思考や、市場そのものを小さくしてしまう。

それでは売上を作らなくていいのか？と言う質問をしてしまう人もいる。そんなことを言う人は、売上を作るのは営業だけではないということを認識しなければならない。
つまり、どんな仕事であろうとも、永続的な社会活動をする限り、資金や売上の概念はなくなることはできないのだから。
その上で営業が長い未来に向けてどのような人間関係ができたか、次につながる信頼構築の提案ができたか、この辺を評価制度にしっかり組み込むことで、自走する輝く営業人がもっと増える。

#急がば回れ