通信業界の営業〜できる営業人はチームを成長させる

本日は、通信業界で勝ち残る秘密を教えてもらうため、法人営業のベテランをプレゼンターにお迎えしました。

通信業界が売るものは顧客の成功

日々大きく進化し続ける通信業界は、サービスの差別化が難しい。
彼らは何でも売れる。だからこそ、彼らに必要なのは『コンサル力』とプレゼンターはいう。
そんな彼らが勝ち続けるためには、強い組織が求められる。

できる営業人は、自社の売りたいものに飛びつかない。
まずは顧客の環境を俯瞰して、顧客の課題を見極める。
通信業界として、どうやったら顧客の売り上げが伸びるのか、顧客の仕事が楽になるのか、顧客が本質的な仕事に取り組めるのか、、

顧客の課題を自社の提供するものにコミットさせていく。

顧客に問いを見つけさせる

プレゼンターはチームに顧客の外部環境を分析させ、成功に導くための課題を見極めさせる。
そのために、分析と解析と見える化の訓練をさせ、その資料を顧客にぶつけブラッシュアップする。
人はたたき台があると修正したくなるもの。
資料を見ながら、顧客とあれこれ話しているうちに、顧客にとっての真の課題が見えてくることがある。

そしてスタートはここから。
顧客の成功を逆算し、課題に対してスピード力をもってかつ粘り強く提案し、ナンバーワンを目指していくのだ。

チームでできるようになると強くなる

プレゼンターは、チームでやることをとても大切にしている。
チームでやると、1人でやるより刺激し合え、長く続き、さらにはパワフルに変化する。
それが好きだ、といっていた。

プレゼンターは、チームを越えて周りの人たちにも惜しみなく体系化した知識を提供している。

みんなで、みんなが、成長したらいい！

プレゼンターのチームメンバーは、ビジネススクールに行く必要はない。
ビジネススクールで学ぶ基礎をすでに実践で習得しているのだ。