【６ステップ！】既存品を売りたいけど売り方が解らずお困りの事業者さまに届ける 〜プロダクトアウト→マーケットイン施策に変換させる思考について〜
動画を使ったWEBマーケティングコンサルタントの井上 恵です。
いつも拝読いただきありがとうございます。
作者は現在はWEBマーケティングコンサルタントとして経営者さまの問題解決をサポートさせていただいておりますが、実は得意なことは販売促進です。
毎日商品を届ける方法だけを考えてきました。
そんな中でいつも難しかったのが、既存商品の販売です。
日本のマーケットは高度成長期、大量生産・大量消費の時代で成長してきました。
そして残念ながら現在の日本のマーケットはこの時代から進化出来ずに諸外国に負けてしまっているというのが実情と見ています。
でも、作者はそんな状況は事業者さまによってはチャンス！になると思っています。
なぜなら、国内市場はまだ大量生産・消費＝商品をどんどん作って売る手法（プロダクトアウト）の思考でストップしているんです。
（中小企業さまほど、この思考の方まだいらっしゃいます）
ライバルが出来ていない、顧客を起点とした販売方法（マーケットイン）に変換できたらどうですか？
売上拡大できます！
６STEP！で完成
この記事はメーカーで定番品の売り方を考え続けた、作者が取り組んでいたプロダクトアウト→マーケットインにする思考お伝えいたします。
既存品・サービスならどんなアイテムでも同じ思考が使えます。
売りたい商品・サービスがある事業者さま、最後までお読みください。
０：はじめに
最初の１歩。
好きこそものの上手なれ！
ご自身の商品・サービスを誰よりも「好きだ！」「可愛い！」と想う気持ちを持ってください。
作者はお仕事させていただく事業者さま、商品・サービスは毎回違っても頭を働かせるたびにどんどん「好き」になって施策が始まる頃には完全に「LOVE」です。
この気持ち大切にしてください。
参考アイテム： 家庭用フェイスタオル
こちらを参考に作者の思考をお伝えしていきます。
１：WHO（誰？）に
マーケティングではペルソナ！を決めましょうというセオリーがありますがここではユーザータイプのリストアップをします。
例えばこんな感じです。
・ 女性 ４０代 ／ ５０代
・ 男性 ５０代 ／ ６０代
作者の思考では、既存商品の購入者周辺でリストアップします。
２：ベネフィットの見直し
既存商品の場合、ある程度販売実績があるから残っている商品です。
これを売れる商品にするためにはまず、商品・サービスのメリットとベネフィットを書き出す必要があります。
このプロセスの目的は「現状の見える化」です。
【Point】
見える化させたい項目は、メリットではなくベネフィットになる項目です。
「メリット」と「ベネフィット」の差を理解してリストアップしてください。
ー メリットとは？ ー
商品やサービスそのものの「強み」「特徴」のこと
お客様というよりは売り手側が考える商品・サービスの「強み・特徴」。
そのため、その「強み・特徴」に惹かれてお客様が購入をするとは限らないということです。
ー ベネフィットとは？ ー
顧客が「嬉しい」「役立つ」など価値として感じる効果・効用のこと全てを指します
ベネフィットをもう少し掘り下げると４つの視点に分類できます。例を用いてお見せします。
ご自身の商品・サービスによってどのフレーム軸がお客様となるターゲットに一番刺さるベネフィットなのかを考えて広告やコピーを作っていきます。
参考アイテム： 家庭用フェイスタオル
参考アイテムのメリット・ベネフィットを作者の仮説で書き出すとしたらこんな感じです。
３：コンペチター（競合）
競合にも種類があります。
このプロセスの目的はMECE な角度で競合を把握すること。
・プロダクト競合
・間接競合
・インサイト競合
・そもそも競合がいない
それぞれ参考アイテムに対してリストアップ（仮）するとこんな感じです。
こんな風にやってみてください。
４：インパクトを見つける
ここからは、１〜３で導いたヒントを掛け合わせて一番のインパクトとなる項目を決めていきます。
円形の画のとおり重なり合う項目を見つけていく感じです。
画で示した方がわかりやすいので実際にお見せします。
⚫︎１〜３でリストアップした項目のうち、インパクトがありそうなものを項目に設定してください。
⚫︎ 得点をつけて高い得点のものを決める。
※ 独自性は、自社によって外せない項目があれば入れる。
※ 得点が高い時はユーザータイプの分母の多い方を選択する。
ここで導かれたワード＝ペルソナが持つタイプになります。
この思考から作者だったら参考ですが、ペルソナは
『 品質のいい日本製が好き。自宅で使用するものにはこだわりのある
５０代の女性。夫と子供の３人家族でマンションに住んでいる 』みたいな感じで描くと思います。
３C分析から導かれたペルソナ
いかがでしょうか？
要するに
３C分析のフレームワークを使ってプロダクトのある市場→ペルソナというたった一人のパーソナリティを導ける。
という思考です。
５：WHAT（何を？）
導いたペルソナのフェーズを考えていきます。
『 ペルソナ に WHAT （何？） 』
どんなワードをぶつけたらインパクトがあるのか？ということです。
【 Point 】
大切なことはペルソナがジャーニーマップのどこに位置しているのか？
しっかり読み取ることです。
現状の課題に
・気づいていない
・気づいているが対策するほどではない
・気づいていて、悩んでいるが何もしていない
・対策を検討している
・対策していて色々検討している
・対策していて手を打ち始めた
・対策をしていて満足している
・対策済みだが、もっといいものを探している
・対策したが満足していない
このように９つのフェーズのどこにペルソナが位置するのかを考えて
「WHAT」を設定していきます。
６：最後が大切（HOW／どのように）
・ WHO（誰に）
・ WHAT（何）
を設定してきました。
結構疲れますよね。
わかります。
作者もここまででチカラ尽きることあります。
そんな時は、音楽をかけてラストまでリズムにのって走り切ります。
ここからが最も大切ですので。
ここまで丁寧に設定してきた項目を実際に事業者さまのマーケティング動線にのせていきます。
【 Point 】
マーケティング動線🟰事業者さまの集客フローのこと。
難しく考えるのではなく、どのような動線でペルソナを商品まで辿り着かせているのか？
この視点で書き出してみてください。
あなたは半分、ペルソナだ！
きっとここまでやってもらうと、既存のマーケティング動線ではうまく商品まで辿りつかないと違和感を感じると思います。
作者はここで感じた違和感は必ず修正します。
なぜなら、ここまでの「労力」です。
結構大変だったと思います。
ここまで深くペルソナのことを考えてた時点であなたは半分、ペルソナです。
ペルソナの立場で見たマーケティング動線上にある違和感はきっと本当のペルソナも感じます。
言い換えれば違和感を取り除けば、ペルソナはまっすぐ商品・サービスまで辿り着く！です。
これで最強のマーケティング動線の完成です。
きっと商品・サービスがマーケティングのチカラで売れ始めます！
さいごに
最後まで読んでいただいた事業者さまありがとうございます。
設定出来そうですか？
お一人で難しいときはご連絡下さい。
サポート致します。
一緒にやってみましょう。
作者がこの思考をお勧めする理由は
情報整理ができること
しっかりペルソナの設定ができること
マーケティング動線を引き直せること
全てPDCAを回しやすくするための項目です。
どんな施策にも一発正解はないです。
正直、一発で当たるんだったら世界中にマーケティングがこんなに浸透されていないと考えます。
正解がないことにピントを合わせていくための効果検証をするための数値目標を立てる必要があり、このプロセスを踏んで実施したことだから成果の有無を判断できます。
ぜひ、事業者さまにマーケティング強化してもらいたいです。
【参考記事】施策を実施の際に取り組んでもらいたい２列目施策について書いてます。こちらも拝読ください。
〜 POWER OF MARKTING 〜
マーケティングのチカラを信じて皆様の事業がキラキラ輝きますように
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