【売上最大化策】新規集客策に取り組んでいる事業者さまに教えます。新規集客策だけで取れる数字には限りがある！２列目施策の大切さ伝えます。
動画を使ったWEBマーケティングコンサルタントの井上 恵です。
新規集客が一番コストとエネルギーがかかるということは周知の事実です。
なぜかというと、どの事業者さまも新しいお客さまがを獲得するために、あの手・この手と考えて施策に取り組んでいてどの業界も事業者さま ＜ お客さま（お客さまの方が優位な）状態になっているからです。
作者もメーカーでブランドの販促担当者だった頃、いつも販売部門の方から
販売部門：「新規集客策を提案してください！」
作者 ：「経費がないんです」
販売部門：「その知恵を絞るのが販促担当の仕事でしょ。」
作者 ：「・・・・はい。」
というやり取りをしていたり。
宣伝担当の方とは、なんとか少ない販促費で取り組めるプラン相談をするやり取りでは
作者 ：「広告出したいんです。効果のある媒体ありませんか？」
宣伝部 ：「いくら出せるの？」
作者 ：「●●●万円までくらいなら・・」
宣伝部 ：「帰ってくれる。」
という冷たい言葉を言われて頭を抱えていた時代があります。
それくらい、大変だということですね。
新規集客については1：5の法則なんかも有名ですよね
そんな集客策ばかり考えていた作者は今、経営者さまに集客策について相談を受けた際は、集客策をする時にはセットで必ず「２列目施策」の徹底をお願いしています。
この記事ではメーカーで10年以上、集客策に頭を悩ませてきた作者が辿り着いた
新規集客策をフックに取組む２列目施策が売上の最大化の近道になる理由をバスケットボールでお伝えいたします。
売上拡大に頭を悩ませている経営者さま、お読みください。
ー 新規客 ー
定義：新規客 ＝ 初めて購入してくれるお客さまのこと
どんな事業をしている方でもお客さまを思い浮かべていただくと大きく３種類の存在しています。
１_何度も購入してくれるお客様（顧客）
２_時々購入してくれるお客様（一般客）
３_初めて購入してくれたお客様（新規客）
呼びたい理由
これにはいくつか理由があると考えます。
１_ 新規事業を始めたから
２_ 新しい商品・サービスの販売を始めたから
３_ 売上を拡大したいから
代表的な理由はこんなところでしょうか。
なぜ新規集客は難しいのか？
ここも複数の理由があります。3つを代表として挙げます。
１_ お客さんがどこにいるかわからない
２_ 競合がある
３_ 経費がない（幾ら準備すべきか未知数だから）
新規客は
『まだ商品を１度も購入していないお客さまで、世の中のどこにいるかわからない。だから、どれくらい経費を投資すれば掴むことができるのかわからない難しさがある。』
私はこのように考えています。
ー 新規集客策 ー
定義：施策 ＝ 一つのコト（方法）である
目的が新規客の獲得だったとき、施策とはどんなコト（方法）ですか？
１_ 簡単にできるコト
２_ どうやったらいいかわからないコト
３_ 出来ないコト
それぞれのフェーズよって感じるコトの種類は違うということです。
コト（方法）の種類で考える
わかりやすく以下の事業でよくみるコト（方法）で例を挙げます。
参考例） 街の商店街に店舗を構えるパン屋
１_ 手配りチラシ
２_ SNS
３_ 口コミサイト（食べログやぐるナビ等）
コストで考える
種類で例に挙げたもので試算してみましょう。
１_約１０万円程度
※チラシを月に２万枚／人員4.5名で手配り配布の場合
２_ 約10万円から
※インスタ・FB・LINEなど複数稼働させた場合（取組むレベルによってコストには幅が生じる。
３_ 約５万円〜
※掲載する媒体によってコストや掲載される場所によって価格は変動
並べると事業者さまによっては感じる感覚は異なりますが、私が感じる印象は『コストは幅がある』です。
これらより新規集客策は
『事業者さまなら必ず考えていることであり、種類がたくさんあり、コストも大から小まで幅がある。
それぞれに合わせて取り組むことはできるが、どの媒体にどんな方法で施策を打つべきか戦術として考える必要があるもの』
私はこのように考えます。
２列目の正体
画像でお伝えするとこんな感じです。
わかりますか？
こちらもイメージに合うと思います。
集客策をバスケットボールのジャンプボールだとした仮定したら、飛んでくるボールをキャッチしようとするプレイヤー。
これが、２列目の正体です。
ボールを掴めない ＝ 集客からやり直すことになる
バスケットボールではジャンプボールのとき、サークルになってジャンパーを囲んで飛んでくるボールを競い合ってキャッチするのかというとキャッチした後、ゴールに向かって速攻をしたいからです。
もしもジャンプボールのあとボールをキャッチしなければ、ボールを奪い返すところから取組む必要があるんです。
これは言い換えれば
せっかくの集客策なのに一瞬しか（効果を）感じれない！のと同じ感覚
（※現代のバスケットボールではジャンプボールのルールはないです）
ゴール＝事業における売上獲得と考えれば、
この２列目を準備しない理由にはならないです。
施策の具体例
簡単ですが例をご紹介します。
参考事業：小売事業者様
赤枠の箇所＝新規集客の媒体投入日だとしたら、新規集客策は画の通り、媒体が出た瞬間（赤枠の期間）に数字が取れるんです。
しかし、媒体の旬が過ぎると効果が一気に落ちて続かない。
一方２列目施策とは、正直準備するのがちょっと面倒なんです。
なぜなら、準備している期間というのが新規集客策を検討、制作している期間と被るので疎かになりがちです。
でも、この地道な準備期間を経て効果を発揮するのは新規の媒体効果が切れてきてから機能してくるんです。
２列目施策 項目別効果
サンキューメッセージ → お客様の満足感を高める効果
再来店クーポン → 次回来店がしやすくなる
来月のおすすめ品広告 → １度購入実績のあるお客様に直接アプローチ出来ることは大きいです。
購入品別おすすめ配信 → お客様視点で自分の好みをわかってくれているという感覚は「好意」につながり２回目購入率が高まります。
媒体効果は３ヶ月目には無くなる
引用できるデータが見つけられなかったのですが、メーカーで10年販売促進をしてきた作者の肌感です。
オフラインの媒体はもっと早くに効果が無くなるでしょう。
３ヶ月毎に新規集客策を打つのはかなりの労力です。
バスケットボールだってセットプレーがある理由はこれと同じ原則です。
ボールを奪い返す ＝ 集客策を考える・投資する
これが一番事業者さまを疲弊させます。
２列目施策。この地道な計画と準備が成果として売り上げにつながります。
広告費を使わずに集客ができるこの２列目施策は必ず取り組むべきです
限られた広告費を最大限に活用して売上げ最大化させてみてください。
GO! Tip OFF!!
〜 POWER OF MARKTING 〜
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