BtoBリード獲得の全手法【プッシュ型編】

BtoBのリード獲得をしようにも、リストが0…
いざ開業をしたが、営業先をどうやって選定すれば良いのか。

士業で開業したからにはエリアの新規法人リストを仕入れて片っ端からテレアポを掛けるべきか。

BtoBの営業について結構悩むことが多い人もいますよね。

私自身、あまりゴリゴリ進めていく営業は得意ではないので、その分マーケティングを掛け合わせて仕組み作りの方にスキルを寄せて行っています。

確かに、今すぐとにかく売上が欲しいのであればテレアポは選択肢の中でもかなり優先順位は高いです。

しかし、リード獲得の仕組みは1週間もあればある程度作ることができるので、多少のお金と仕組み作りに1週間取り組んで効率化するのもおすすめ。

今回はリード獲得の手法12個と仕組み作りについて紹介していきます。

紹介だけで新規獲得に悩んでいた企業のBtoBのリード獲得数を年間1,000件まで伸ばしたメディア戦略は下記で5,000文字くらいで無料公開しています。

読んでみてください。

BtoBリード獲得の全手法【プッシュ型】

Newspicksみたいなキラキラした界隈がある一方、日本の中小企業はまだまだオフライン営業がメインです。

特に医療系や不動産などは未だにFax全盛期だったりするので、ターゲットとする企業が主に使っているツールを使ってリード獲得に取り組むことが大切です。

極端ですが、SEOやSNS広告が得意だからといって街の駄菓子屋をターゲットにWebマーケティングを展開してもリード獲得は0でしょう。

街の駄菓子屋の経営者がどのような生活をしているのかイメージしつつ、合った施策を選択するのが良いですよね。

テレアポ

リストがまず0なら、法人リストを仕入れてきてアタックリストを作り、順番にテレアポしていきます。

テレアポ担当の給料が月額25万円、稼働日が20日だとして1日12,500円のコストがかかり、1日200コールするなら1コール62.5円のコストが掛かります。

アポ獲得が1日1件できるならCPAが12,500円の施策になります。

テレアポはスキルの高い営業担当がいると良いですが、いないなら外部に委託するなど可能です。

メール営業

コールドメールとして海外では割と主流なのがメール営業。

業種や顧客に転換しそうなリストを構築し、一斉送信でゴリゴリ進めていきます。

スモールビジネス立ち上げの事例が詳しく掲載されている海外メディアのhttps://www.starterstory.com/ ではTiktokエージェンシーを立ち上げた学生ののメール営業事例がかなり面白かったです。

・TiktokerへのDM送付（何かビジネスやらないか的な）
・企業向けのメール営業（Tiktokerに仕事を依頼しませんか的な）

これで企業に数千から数万件の営業をし、Tiktokerに仕事を提供していくものです。

リストも何もない学生でも、メールさえあればビジネスを立ち上げられる面白い事例ですよね。

フォーム営業

嫌がる企業も多いですが、開封率が高くBtoBリード獲得に効果的なフォーム営業。

ただ「仕事をください」の連絡だと嫌がられますが、協業の連絡や有益な情報、ニュースの提供などであれば比較的使いやすいです。

メール営業もフォーム営業もですが、代行してくれる企業は単価数円から数十円程度で実施してくれます。

リストが0でもリストを貸してくれるので、業種を絞ってとにかく数をこなすのが良いでしょう。

共通して言えるのは、オファーが重要なことです。

・通常1万円ですが、無料で相談できます
・リード0だった企業が月50件リード獲得した方法を資料で送付します、さらにWeb集客の相談も通常1万円ですが5社に限り無料です

どこの馬の骨ともわからない企業から突然フォームで連絡がきた時、「無料だし相談しておこうか」より、「タダだし資料もらっておこうか」となるものです。

まずはリードの獲得を主眼において、資料を読んだ企業から無料相談→商談へ繋げるようにしましょう。

FAXDM

まだまだ主流なのがFAXDM。

驚くべきことに、未だにFAXが受注方法の37％を占めています。

FAXDMもダイレクトレスポンスの考え方を使い、下記の流れで使用します。

・FAXDMでセミナーや役立つ小冊子送付の希望有無を聞く
・1万件送って50から100件ほどの反応
・リード化
・荷電
・商談→成約

リストが0の時はアタックリストにメールなりFAXなりを送信し、サービスを利用しようと思わせるセミナーや小冊子から無料相談に繋げます。

10万円使って売上が10万円しか立たなくても、クロスセル、アップセルでLTVを上げていき、最終的に10万円の施策で100万円以上の売上を作ることももちろん可能です。

プッシュ型リード獲得手法のまとめ

何をやれば成果が出る、とか業種やオファーによって差がありますが、どれも低価格で実施可能です。

まずはメール営業1万件、フォーム営業、FAXDM1万件を試してみて反応がどのくらい来るのかテストマーケをしていきましょう。

プル型のWeb広告も同様で月額10万円くらいを配信してみて、どのくらい資料がDLされたか、どんな企業がDLしているのか無料版Hubspotなどを利用してデータを取得していきましょう。

また、リードを獲得できたら必ず荷電してフォローしていきます。

リードに対してメールでアプローチするより、熱いうちに叩き商談化してしまうのが定石です。