【セールススキル】ヒトが何を求めるのか理解しないと必ず失敗する！！
おはようございます！
noteでの書き方を色々と試していますが、
これという書き方にたどり着かず・・・
日々、try & errorを続けているShunです。
本日の学びは、『セールススキル』
最近ではセールスは不要とよく耳にします。
営業ってなんだ？
ですが、そんな時代だからこそ
とても重要なスキルだと思います。
私はサラリーマンとして所謂「商社」という
業界の企業で働いています。
以前より「商社不要論」が言われ続けていますが、
その問いに対しても通ずる答えがあると感じました。
今回の記事の大切な学びは以下の2つ。
・何が顧客にとって価値とは
・その価値をどうやって作り出すのか
是非、読み終えた後にこの2点を自分の仕事や
取り組んでいることに照らし合わせて考えて下さい。
◆結論
先ずは、今回の記事の結論を3つお伝えします。
・作業ではなく提案に価値がある
・売りモノではなく、売り方を変える
・人は「改善」を買う
◆買い手市場の世の中
現在、世の中にはモノやサービスが溢れています。
飲食店、美容院、ドラッグストア、百貨店など
同じ様なモノやサービスを提供している
企業やお店だらけです。
買い手よりも売り手が多い
= 需要と供給で考えると供給過多
そうすると買い手はモノ・サービスを
購入する際にどんな行動をとるでしょうか？
比較をします。
価格・サービス内容・その他の価値等様々な点で
比較をし、自身により良いものを選びます。
◆生き残る為には「提案の差別化」
そんな比較が日常茶飯事に行われる厳しい状況下、
自身のモノやサービスを多数ある中から選んで
もらわなくてはいけません。
= 他との差別化が必要
然し、世の中には同じ様なモノ・サービスが
溢れているために提供するモノ自体での
差別化は困難な状況です。
だから、同じモノやサービスを提供するにしても、
「提案の内容」
で差別化することが重要になります。
何を提供するかではなく、どうやって提供するか
つまり、
モノ・サービス自体ではなく、
売り方・提供方法を変えて差別化をする
話が少しそれますが、提案の重要性に関して、
以下の記事で触れていますので良ければ一度
読んでみてください。
◆提案内容を考えるフレームワーク
モノ・サービスを顧客目線で考える。
以下の行動サイクルを繰り返し行い、
差別化できる内容を考える。
◆人は何を求めているのか？？
モノ・サービスを購入するとき、
人はどんな一体何を求めているのか。
新しい携帯電話、
新車、
Amazonのサブスクで購入する水、
新しい携帯
⇒新機能、かっこよさ、長持ちするバッテリー
新車
⇒燃費、かっこよさ、サイズ感、ブランド
Amazonでサブスクで購入する水
⇒楽さ(重たいから自身で買う手間を省く)
上記に挙げた例で共通する事は何か。
「改善」
現状の不を取り除く、
現状を更に良くする
モノやサービスを購入して使用することによって
得るメリット(=現在の状況が改善すること)
モノやサービスを提供するのであれば、
・何故、自身が提供するサービスが良いのか？
・購入したらどのような変化をもたらしてくれるのか？
これをきちんと顧客に説明できないといけない！！
◆まとめ
・作業ではなく、提案することに価値がある
・モノ・サービスではなく提案で差別化する
・顧客が求めているものは、現状の「改善」
MUPカレッジ、本当に沢山の学びがあります！
会社員の経験もある現役経営者で
あるからこそ、会社で働く人達の
目線で生きた情報を発信されています。
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【ウェブサイト】
最後までお読み頂きありがとうございました！
Shun
最後まで読んで頂きありがとうございます！！ 少しでも読んで頂いた内容が何かの足しになれば嬉しいです。これからも宜しくお願いします！