「オンラインになってもセールスの根幹は何も変わらない!」

こんにちは Renegade の林です。またコロナがぶり返してきたような報道が多く、陽性反応が増え出していすね。不謹慎で残酷ないいからかもしれませんが、しばらくは増えたり減ったり繰り返し収まりがつかないと思います。

ワクチンができるまではまさに“臥薪嘗胆”、辛抱ですね。これからは共存共栄していかないといけない病気のような気がします。インフルエンザのようになるしかないのかもしれませんね。

とはいえ我々中小企業は止まっていることはできません。人ばかりじゃなくてビジネスまで死んでしまったらたまりませんからね。ウィズコロナ（僕はアフターコロナは考えてません）踏まえてどのようにセールスの方法、マーケットが変化していき、またそれに適応していけるのかを少しずつ考えていきましょう。今日はそんな話のヒントになればと思うことをあなたとシェアします。

「 外出自粛でセールスマンは死んだ？」
こんな記事を読んだことがあるのですが、僕から言わすと当然答えは No です！じゃあ巷で“セールスマンがいらない、セールスマンは死んだ”とか言われているのはどういったことでしょうか？答えは､コロナ禍で“対面セールスが出来なくなった”っていうことです。いらないことじゃなく、今までの対面セールスが出来なくなったんですけどね（元々売らないセールスマンは必要ありませんけどねw）。

でもある意味正解でもあるんです。どういうことかと言うと HIS の澤田社長が雑誌で言ってましたが、“店舗営業は死んだ”なので順次店舗を閉鎖していくらしいです。 確かにこれは理由がありますよね。“典型的な三密”ですからw。しかも物じゃなくて旅行と言う体験してもらうサービスを販売しているのであれば、ネット決済で店舗はいらないですもんね。

こういう事例を考えれば店舗がいらない事業体もあるわけで、その場合は潔く店舗を閉めることも生き残りをかけた一つではないでしょうか？あなたの商売はどうですか？本当に店舗は必要ですか？コロナ期間中こういうことを考えるのも生き残りをかけた一つの社長の仕事ではないでしょうか？

「体験型のサービス」を提供しているところは何か工夫が要りそうですね？整骨院とかマッサージ、美容院、フィットネス、エステ他にもあるでしょう。またお酒を飲む接客業（キャバクラ、クラブ）もその一つでしょうが、日本人は素晴らしい！Zoom飲み会、Zoomキャバクラみたいなことやってるわけですから工夫してますね。あなたももし店舗が必要だと思ってるんだったら一度考え方を見直すのも一つですよ。

「Zoom営業ってどうなんだ？」
って最近よくお客さんから聞かれるんですけど、サラリーマン時代、外資系の金融会社（常に生産性と効率を求める集団）に勤めていたので、通信に関してはかなり当時でも進んでいました（当時はZoom自体存在しなかったですが）。なので、打ち合わせしたり普通に使ってる上では、あまり違和感はないです。今でも打ち合わせやコーチングはZoomでやっているので「Zoomって昔より便利になったな~」って思うくらいです。でも「営業するって確かにどうなのかな？」って考えてみました。

自分の中では大して変わりはないだろうと思っていました。なぜなら、「今までセールスでやってきたことと、やる事は同じじゃないか、ただやるツールが変わるだけ。」そう考えていたので気楽に考えていたんですけど、いざやってみて感じた事は、
☆Goodと感じる面
・移動時間がないので非常に効率的にセールス活動できる
・対面じゃないので、お客さんに買わされるといったにプレッシャーが少なくて済む
・１対多数のビジネスが可能、セミナーや説明会など見たり聞いたりするものであれば十分
・通信機器や電波さえ通っていればどこにいても仕事ができる
☆？？？？と感じる面
・会話にどうしてもラグが起こる。
当然相手が居ますので、会話は行われます。そうすると対面ならお互いの間とか空気とかが分かる。でもZoomの場合はどうしてもラグ（ズレ）あって、相手が喋ってるのにまだこちらが喋ったり、理解したのか？どうか？聞いているのか？聞いてないのか？反応が分かりにくかったりと色々あるので慣れるまでは調子が狂う可能性はあります。
・まだ今の時点では体験価値（サービス）には対応できない
・ビジネスの商流としてサインが必要である場合には対応ができない

結論から言うとツールへの慣れと法律の整備、商流の変更、会社独自のルール変更さえできれば便利の方が勝つような気がします。ということはもっと有効に使えば生産性は上がる我々中小企業にとってはいい話じゃないでしょうか？あなたはこれをチャンスと捉えませんか ？

僕は思うんですよね、たぶんコロナが落ち着いてWithコロナになった後もこの流れは止まらないでしょう。ある意味コロナがブースターとなって、この流れが加速したそのように捉えています。慣れるのみです！！

「ツールの変化よりもインターネットによる社会の変化の方が大きい」
僕はこのように思います。コロナ禍においてZoomなどを使ってセールスしなきゃいけなくなったりとか店舗が要らなくなったりとかそういった状況に追い込まれて、初めてこの部分が改めてフォーカスされたような気がします。ツールなんて慣れてしまいましまいなので、ネット社会への対応が生き残りのポイントのような気がします。あなたはどう思いますか？

佐藤昌弘さんとおっしゃるマーケターの方がおっしゃってましたが、引用しますと

❝　・昔・・・１対３対６　・今・・・６対３対１
これは何の数字か分かりますか？実は、セールスのプロセスにかける時間の割合なのです。昔は、新規のお客さんの要望を聞く時間は１でした。たいして顧客の悩みや要望をヒアリングしないまま、次のステップである「売りたいものの提案」に３の時間をかけました。
もちろん、簡単に顧客からの「Ｙｅｓ」は得られません。だから、その次は「それでも買うべきだ」の説得に、６の時間をかけました。これが、昔の典型的なセールスのスタイルだったのです。ところが今は違います。ヒアリングに６の時間をかけ、提案するには３の時間しかかけません。そうやって、クロージング前にはほとんどの仕事が終わっている状態。だから、最後には、「どうしますか？」その一言で終わりになるのです。なぜ、そんなことになるのか？簡単に言えば、インターネットの存在が理由です。❞

「インターネットが購入の流れを変えた」
全く僕も佐藤さんと同じ考えです。情報化社会のなせる業なのです！以前は購入する場所もボーダーレスではなかったですし、商品に対する情報もほとんどありません。だから販売者側有利の状況だったのです。購入の話になれば手を替え、品を替え、口八丁手八丁で買わせれば、終了です。だからこういう言葉が生まれたのかも（未だに営業マンは言われますよね）。

僕が転職したフルコミッションの某カタカナ系生命保険会社でセールスしていた時なんですが､紹介されたお客さんと会う前にすでに僕の会社のことは調べてるんですね、良いことも悪いことも。生命保険のこともよく知ってらっしゃいました。

なので、僕は話が早いし非常に仕事がしやすかったので良かったんですが、同僚はかなり嫌がってました。そりゃそうでしょう。自分より保険のこと知ってる人がお客さんなんですから。情けない話ですけど（名誉のために、全部の生保セールスマンの声ではありません）。

情報化社会になったのですから当然と言えば当然ですが、お金払うほうが色々調べて購入前に準備するのは当然です。あなたもどうですかちっちゃいことで言えば、どこか食べに行く時に「食べログやぐるなび」で調べたりしませんか？

すぐ「調べられる」。情報社会の特徴です。この特徴に適用できなければリアル営業だろうがオンライン営業だろうがツールは変われど同じです。根本は「お客様の問題解決のためにセールスがある」ここは時代が変わろうが何が変わろうが一切変わっていません。

逆に考えれば我々もお客様の事を調べてからセールスをかけるということが、もっと可能になったということですから、不利なことばかりではないということです。

ただキモは「どうやったらお客さんから確実にあなたが選んでもらえるか？」ってことです。

「あなたを確実に必要とされるには、どうするのか？」
ここがポイントになるのですが、この“情報化社会”に対応したセールスの流れを作る必要があります。 対面より非対面（Webセールス含め）難しいのは、信頼をどうやって得るか？

情報化社会でより検索比較されるので、売り手は選ばれるためにアピールしているのでお客様から信用される、信頼されるのか？っていうのはより難しくなっています。

技術はどんどん進化して、AIに仕事を奪われるという話もありますが、「自分が何をできるか」を考えることは大事ですね。 これはマーケティングセールスでも同じですよね？たとえば、今後は“このメッセージを打つとCVが上がる、この画像はクリック率が高い”とか、AIが勝手チューニングします。するとみんな同じ手法を真似することになる、売る（目立つ）のが益々難しい時代になりますね。
  
なので、個性や特徴を出すには、既存のテクニックやノウハウだけでなく、自分のオリジナルコンテンツや考え方など、いかに自分（人間）らしいものを作れるかどうかが、勝負になってくると考えています。あなたはどう思いますか？人間が介在しないビジネスはありませんから。

実はこれって別に今になったからっていう話ではないんですよね。昔から売れてる営業マンはこうやって自分らしさや人間らしさを出してお客さんを獲得して行っていたと思います。だから対面セールスで圧倒的に差がついたのですが、今は非対面になった以上この差は対面とあまりかわりません。

オンラインを使った営業（接客）とは、自分の考え、自分のインフォメーション、自分のマインドこういうものを既存のスキルや新しいツールを使って確実に自分のことをわかってくれるお客様に伝えていくこのことではないでしょうか？結局は人間の“ハート to ハート”になると思います。

なんか後半堅い話になってしまいましたが、よくよくあなたも考えてみてください。物を売ったり買ったり、良さを判断したり、感じたりするのは人間ですよ、機械ではありません。ではまた

あなたの自己実現のために。