ビジネスの根幹～顧客紹介を頂く３つのコツ～

会社経営者であっても、サラリーマンであっても、最も重要な顧客というものがあります。

それは、『既存顧客』と『その紹介顧客』です。

新規に比べ、お客様の質やビジネスのスムーズさ、お互いのニーズのマッチングが高いからです。

私は基本的に、お客様からお客様をご紹介いただき仕事をさせて頂いております。ありがたいことについ先日もご紹介を頂くことが出来、本当に周りのお客様に生かされていると感じています。

お客様からお客様をご紹介いただくポイントについてあなたは理解しているでしょうか。私が実践している3つのコツを公開します。

※私は、過去リファラル採用（社員紹介）のプロダクトセールスを行っており、そこで学んだノウハウなども合わせてお伝えします。

こんにちは、株式会社クロコという会社を経営しております谷田部といいます。
2020年7月に会社を作り、人材にかかわる仕事をしております。

①はっきりと要求する

日本人は控えめな性格の方が多いです。面と向かって『知り合いのお客様を紹介してください！』とはなかなか言えないものです。

ビジネスにおいては、この『遠慮』が命取りです。

なぜか？人は忘れやすい生き物です。人から聞いた話も2時間もすれば半分忘れ、2日もすればほとんど記憶に残りません。

あなたの事なんてお客様は実は、ほとんど覚えていないし、記憶に残ってないのです。

では、勇気を出してお客様に顧客紹介をお願いしてみましょう。

ダメなケースとしては、

『もしお知り合いの方がいたら当店の事紹介してください。』

のようなあいまいな伝え方をするケースです。

誰に何をどのように伝えればいいかわからないからです。

良いケースとしては、

『先程お話があった○○さん、もしよろしければ一度当店に来ていただくようお伝えいただけませんか？○○でお悩みであれば私が○○で解決できると思うので。』

のように誰に対して、何をどのように伝えるかをはっきりと伝えることで、お客様としても自信をもってご紹介が出来るからです。

②すぐにアクセスが可能

人はめんどくさがりな生き物です。

仮にあなたにお客様を紹介しようと考えたとしても、会社のメールでしかやり取りをしていない関係だったらどうでしょうか。

お客様が誰かをご紹介しようとお考えいただくタイミングは必ずしも会社のPCの前とは限りません。飲み会の席、ゴルフ場等

その時に、すぐに連絡が取れないと、人は面倒になって紹介することを辞めてしまいます。

現代は、スマホやSNS等すぐに連絡が取れる手段で溢れています。

意識的にお客様がアクセスしやすい環境を整えてあげることも紹介を頂く非常に重要な部分です。

③金銭以外の礼を尽くす

晴れて、お客様がお客様をご紹介いただけました。良かったですね。

では、ご紹介をしていただいたお客様にあなたは何をしてあげますか？

一般的にはキックバックと呼ばれる金銭的報酬が多いように感じます。

※お客様紹介でアマギフ○○円等

リファラル採用もそうですが、金銭的報酬は顧客紹介においてはあまり効果を発揮しないように感じられます。

それよりも重要なのは、『あなたにしか出来ない礼の尽くし方』なのかなと思います。

ちなみに、私はお客様のご紹介を頂いた際には、必ず私が指定したお店でお食事をご一緒頂くようにしています。

狙いとしては、

・その方が普段選ばないジャンルの料理を食べて頂いて
・何か困っていることがあったらその場で解決できる信頼できる人物を繋ぐ

という事をしています。

これによりお客様の記憶に、

・谷田部は普段行かないようないつも面白いレストランに連れて行ってくれて、
・とりあえず相談したらすぐに紹介してくれる人

という印象を持っていただけます。

少しでも他の方とは違う印象を持ってもらえれば大丈夫です。

最後に

顧客紹介において最も重要な事をお伝えします。

それは、『安請け合いしない』ことです。

単にお客様からの紹介が増えればよいわけではなく、そのお客様からも満足していただかなければ、ご紹介元のお客様のメンツをつぶすことになります。

だからこそ、どういうお客様を紹介してほしいのか。を明確に相手に伝える勇気と行動が顧客紹介を上手く活用できるコツだと思います。

以上、またよろしくお願いいたします。

株式会社クロコ　谷田部