まさかの予算0円！？営業リストを無料でどうにかするしかなくて試行錯誤した話
こんにちは、こじです！
好評をいただいている、弊社の営業リスト作成ツール✨
なんと！ 無料プランでは営業リスト300件が毎月0円でダウンロードできちゃうんです！！
500万の法人データからエリアとか業種とか、好きな条件で絞り込み検索をして、できたリストを300件分無料でダウンロードできるというわけです。
無料で営業リストの閲覧はできても、ダウンロードできるサービスってなかなかないのでかなりお得です（太っ腹すぎてドキドキしています）👍
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さてさて、今回はそんな営業リストにまつわる苦労話をしたいと思います😢
新規事業チームに異動
インサイドセールスチームのメンバーも増え、マネジメントやWebマーケティングにも興味を持ち始めていた頃。
ある日の全社会議で社長から「新規事業部を作ったよ」というお話がありました。
「新規事業って何や？」と思いつつ、その場では聞き流してしまっていたのですが、まさかの異動でした、私。ざっくり言うと、「新しいサービスを作ったからセールスよろしく」っていうことなのです。
予算0円、そしてリストが0件問題
新しいチームに、新しい商材✨
同じSaaSのインサイドセールスでも顧客層が全然変わってくるので、ちょっとワクワクしてる自分がいました。
だけど、営業リストはまったくの0件。
何なら予算も0円。
古巣だったら、リードジェネレーションから商談までの流れが完璧にできあがっていたので、SFAを開けば営業リストがあるのが当たり前でした。
無料会員リスト、資料請求があった見込み顧客リスト、名刺交換で繋がりができた企業リストなどなど何らかの接点があるリストに対してアプローチしていたわけなので、これまでは「勝てる試合」をさせていただいていただけ。
いい感じの営業リストを予算0円でどうやって作っていくか。まずは、そこが問題でした。いや、大問題。
まずは、顧客になりそうな企業のアタリをつける
BtoB向けのサービスなので、顧客は企業になります。
企業といっても業界、業種、従業員数、エリア、資本金、設立何年目か、売り上げはどうか、採用はしているかなどの情報から、顧客になってくれそうな企業にアタリをつけてアプローチしていかなくてはなりません。
この顧客になってくれそうな企業の仮説を立てる作業にかなり時間をかけました。
ローラー作戦で片っ端から電話をかけて検証する手もあるけど、何せ予算もなければ人手もない。それにサービス自体のペルソナがハッキリしていたので、少数精鋭の狙い撃ちでいくことにしました。
ホワイトリストを作ろう
ホワイトリストというのは、上の解説の通り、選定基準をクリアした企業をリスト化したものです。（ABMのセミナーでお勉強しました😄）
例えば、売りたいサービスが「勤怠管理と日報がセットになったクラウドツール」だったとします。
このサービスを買ってくれそうな企業は…
✓ 従業員数が20名以上（勤怠管理が複雑化する）
✓ 製造業、建設業、広告、不動産、人材派遣業…？（工数管理、日報の需要がありそう）
✓ 資本金1億円以下の中小企業（自社システムがない可能性が高い）
✓ 採用活動をしている（業績好調）
✓ 公式ホームページがある（IT人材がいる）
と仮置きします。
経済産業省「gBizINFO」は間違いない
そんな企業情報をどこから集めてくるのかというと、まずは、経済産業省の「gBizINFO（ジービズインフォ）」を使ってみました。経済産業省が公開している企業データなので間違いないです。
詳細検索ページで法人種別、資本金、従業員数なんかの条件を指定して絞り込み検索をすることができます。
使い方はとっても簡単なので、先ほどの条件で絞り込み検索をしてみましょう！
業種の絞り込みはできないので、法人種別で公共団体を外して、株式会社、有限会社、合資会社、合名会社、合同会社を選びます。
所在地は全国、資本金は1億円以下、従業員数は21名以上で検索すると341法人がヒットしました。うん、ひとりでテレアポするならちょうどいい感じの件数です。
会社の規模や種別の考え方は以下の記事で解説しているので参考にしてみてくださいね。
法人リストを無料でダウンロードできる！
gBizINFOで絞り込んだ法人情報は、そのままCSVファイルでダウンロードできます！ エクセルで開けるので編集もできます！！
CSVダウンロード⇒法人基本情報（S-JIS）の順でクリックしていくと自動で法人リストがダウンロードできます。次に職場情報（S-JIS）もダウンロードします。
さて、ダウンロードした企業リストを開いてみるとわかるのですが、「法人基本情報」には企業名や住所だけ、「職場情報」には代表者名とホームページURL、従業員数、事業概要、が記載されています。
このままでは使いにくいので、ちょっと加工しないといけません。
法人番号（法人のマイナンバーみたいなもの）をキーにして、エクセルのvlookup関数とか使いつつリストを整えていきます。
電話番号・メールアドレスは手動で探す…
ただし、gBizNFOでは企業の電話番号やメールアドレスは取得できません。ここまでは15分くらいでできちゃうけど、ここからが本番なんです……。
公式ホームページを見て電話番号とメールアドレスを埋めていくんです。手動で。
もう無になってやるしかありません。ちなみに300件で丸4日はかかりました。
会社名とか法人番号をGoogle検索するといろいろ情報も出てくるので、ついでに反社チェックしたり、求人情報の有無を確かめたりも同時進行でやっていきます。公式SNSやニュースサイトで情報収集もしちゃいましょう。
予算0円でもここまでできてしまうんです！
だけど……疲弊しますよね😓
もっと効率良くできたんじゃない？
営業リスト作りでかなり疲弊してしまいましたが、まだ本来の営業の仕事は始まっていないことにお気づきだろうか……。
営業リストを作るだけで1週間はかかってますからね。このリストが枯渇したらと考えると恐ろしくて朝も起きられません。
もっと効率の良い方法があるんじゃないかと思いますよね。
例えば……
①営業リスト販売サイトで購入する
②社内の名刺を集める
③Webスクレイピングする
④企業データベースサイトを利用する
っていう方法があります。
無料で営業リストを作る方法は他にもある
今回は予算があれなので①は無し。②はホワイトリストの条件に合えばOKです。大いに活用します。
③のスクレイピングとはインターネット上の情報から、企業情報を自動的に抽出する技術のことです。プログラミングの知識が必要になるので、エンジニアの力を借りるのは次のフェーズかな……。
④は四季報とかプレスリリースサイトとか、ソースのしっかりした企業情報が集まるポータルサイトもあるのですが、企業情報のダウンロードができないから1社ずつコピペする手間がすごい or 結構お高い料金がかかるんです。
あとは、Webマーケティングをがんばって、PULL型で見込み顧客を集める方法もありますかね。（長くなりそうなので、これはまた別のお話で）
営業リストを最初から購入しなかった理由
だけど、営業担当者の人数が増えたら迷わず①を選びます。
それには、ホワイトリストの選定条件の仮説がいい感じに固まっていることが必須なので、まずは小さく検証して、営業リストを購入するのが正解ですかね。
総合的に考えて、やはりホワイトリストの選定条件の仮説を立てながら、手動で営業リストを作っていくやり方が良さそうでした！
毎月300件の営業リストを無料ダウンロードできる「Akalaリスト」
絞り込み条件を選ぶだけで、ニーズにマッチした企業を抽出できる「営業リスト作成ツール」。
いまなら会員登録するだけで毎月1000件の営業リストが無料ダウンロードできます！
有料プランへの切り替え手続きをしない限り、料金を請求することはございません。無料プランは電話番号もクレジットカードの登録も不要なので安心です！
まとめ
営業リストを作るだけで疲弊しがちですが、テレアポとかメールDMとか、本来の仕事はそっちなわけで。
新規事業部の新規サービスを売るため、とはいえしんどかったですw
弊社の強みはPUSH型の営業ですが、やっぱり力の入れどころはホワイトリスト作りなんです。
疲弊する部分を楽にできないか、という発想で生まれたのが「Akalaリスト」です。まだまだ開発途中ですが、ホワイトリスト作りに欠かせない項目を選んで絞り込むことができます！
私もたくさん意見を出しました！
無料で1000件×毎月ダウンロードできる太っ腹仕様なので、法人営業リストで苦労されている方はぜひ使ってみてくださいね！！
ではまた～
