あなたの提案書が相手に刺さらない理由

このタイトルをクリックしてくださった方は、商談のときの資料作りに苦慮しているのではないでしょうか。

今日は、相手に刺さる資料作りのため、ターゲットのお話を深掘りしたいと思います。ぜひ、最後まで読んでいただけると嬉しいです。

先日、自己紹介の次に書いたこちらの記事を、「今日の注目記事」に選んでいただきました。noteを始めて早々、多くの方の目に留まって、とても嬉しいです！読んでいただき、ありがとうございます！

さて、こちらの記事で「握力が弱い方でも書きやすい新商品の鉛筆を、小売店に置いてもらいたい！」とき、伝えたいポイントをどうまとめるか、を例に書きました。

その時、「握力が弱い＝筆圧が弱い人」をターゲットとし、その商品特性をアピールする、という話の後に、このようなことを書いています。

⑤先日自社の社長が権威ある〇〇賞を受賞した
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⑤に関しては、一見商品とは関係なさそうな内容ではあります。しかし、仮に自社の認知度が低く、無名に近い企業であるならば、「こういうところで認められているきちんとしている会社ですよ」「心配しなくてもいいですよ」と、この場合は商品を置いてもらう小売店に対してのハードルを下げる安心材料として、これもサブ的なポジションで加えておくかもしれません。

なぜ、資料をつくるとき、頭の中がこんがらがってくるのか｜Kobayashi Yuko＠資料の情報整理を学ぶ (note.com)

はい、この資料には、ターゲットが二人いるのです。気付きましたでしょうか。今日は、ここを掘り下げていきたいと思います。

ターゲットが二人いる！？

二人のターゲットというのは、こうです。

1. あなたの商品・サービスで設定しているターゲット

2. あなたがこの契約を結びたい相手

ターゲットを意識していますか？

一般的に、商談相手が仲介して第三者にその商材を流すビジネススキームのとき、このような現象が起こります。要するに、商談相手が自分でその商材を消費しないときの話です。

この二人のターゲットはどちらも大切なのですが、方向性が違います。資料作成の場合、一番意識すべきはどちらだと思いますか？

私の考えでは、こちらです。そう、「商談相手」。

誰にあなたの主張を届けたいの？

なぜなら、この資料をつくった目的は「自分の主張を商談相手に納得してもらい、契約につなげるため」だからです。資料を手にする人に気持ちよく「YES」と言ってもらうためには、どうしたら相手の気持ちを動かすことができるか、想像しながらまとめないといけません。

どうしたら相手の気持ちが動くのか

これには、商談相手が「誰を見ているのか」を知る必要があります。その「❝誰か❞のためになる」と分かれば、あなたの商品（サービス）に飛びつきたくなるのです。

今回の場合は、「商品ターゲット」と「商談相手のお客様」がイコールかどうかが鍵となります。まぁ、イコールだと思ったから商談しにいっているのだと思うのですが、だとしたらなおさら「この契約を結べば、絶対あなたのお客様のお役に立ちます！！」ということを伝えきらないといけません。ただ「この商品がすごいんですよ！」と伝えまくればいいわけではないのです。

資料を読む相手が見ているのは誰か

• 役に立ちます

• 困りごとを解決します

• 悩みを解消します

といった、この商品・サービスがあれば「あなたのお客様の未来が良くなりますよ」というイメージがわくように、資料をまとめてみてください。

最終的に商品を買ってくれる・使ってくれるのは、目の前の商談相手ではありません。あなたの商談相手が見ている先、相手にしている先はどこの誰か。意識してみると、少し反応が変わってくるかもしれません。

相手の不安を事前につぶす用意を

そしてもう一つ、その契約にあたり、商談のお相手が不安になる部分があるとしたら、それを安心させる材料が紙面にまとまっていることが重要です。どんな質問を受けそうか、どんなところに引っかかりそうか、あらかじめシミュレーションして先回りの情報を載せておくのです。

例えば、初めましての会社のときには、今までの実績やお客様の声を。科学的根拠が必要な場合は、エビデンスを。

自分が相手の会社の社員になったとして、提案を受ける立場ならどう感じるか。資料作りのときに大切にしたい視点です。

では、また次回。