23冊目_【経営とは】クラウド誕生 を読んだアウトプット
今回はSalesforce創設者のマークベニオフ氏が書いた本です。
読むきっかけ、目的
・現在、日本で猛烈に広まっているSaasビジネスの走りの会社としてどのようなことをやってきたのか知るため
→立ち上げから躍進まで「0→1そして→100」までの動きのイメージを学ぶ
・転職活動でSalesforceを受けるときに会社のことをよく知るために買った。（落ちた、、）
ちなみに本書は発行部数が限られておりプレミア価格がついている。
私が入手したときは丁度定価で2000円弱で購入できたが
以前は30,000円ほ程で取引されていた。
2021年2月11日現在はメルカリで4,500円で取引されているというプレミア書籍。
本書の後に先日記事にしたTHE MODELを読む流れがいと思う
（THE MODEL著者の福田さんも言っている）
アウトプット、メモ
・嵐の中で平静を保つ
→すぐに頭にくる人間はこけにされる可能性がある。
その瞬間にとどまり自分の感情を観察する。
相手の感情に乗らず、自分に問いかける。
「どのように対処すべきか」を自分に問いかける。
・80%の違いを生み出す20%に集中すべき
出来るだけ使いやすい、最高の製品を作ることに集中し、その一点に時間を費やした。
→これはパレートの法則ですね。エッシェンシャル思考大事
・think different
→アップルのスローガンでもあるこの言葉
常に違うことを考える。同じことをするな。
・自分たちのメッセージは何なのか、を常に考えておく必要がある
→自分の軸を短期、中期、長期で持っていることが大事
・起業家なら誰もが頷くだろうが、失敗する可能性などはなから考えなかった
→まずはやってみる。結果はそこから
・社外の人からある従業員に「何をなさってる会社か？」と聞かれた時に
全社員違った回答をした。
何をやっているのか、理解していないという問題
全員が単純なメッセージがないといけない。→教育。
そしてそれは全社員をマーケティングに利用できる。
ユニークなのは役割ごとに答えが変わること。
各々意識し実行すれば、各担当の価値も認識もでてくる。
→今の会社のことはなんて答えるだろう。
経営理念とかはわかるが、、そこまで強いメッセージ性がないのが実情。
本書に書いてないが
Salesforceは毎年目標、理念を根付かせるために全員が上司に向かって
理念などをプレゼンをするそう。これにより組織が巨大化しても軸はぶれない。もともとの文化を継承できる
・広告を打つより、他人から聞いた方が大きな力が込められる。
広告のレストランより、知人に教えてもらったところに行く人がほどんど
→これは身近な例えばなし。人伝で話をしてもらえるように振る舞う。
しかし普通であればわざわざ他人に話はしないので徹底して行う。
社外にも社内にも
・モノを売る最も効果的な方法は、営業マンが売り込むことではなく知らないところで知らない人にその製品について話してもらうこと
→これも上記と類似。お客様に満足してもらうことが他の商談にもつながる
・値引きをしない。製品価値が損なわれる。
ノルマ達成のために売り込むのではなく、顧客のニーズを満たすために売り込む
→これは本質。ノルマに目を向けるのではなく、常にカスタマーサクセスに目を向ける。
・準備こそすべて。見込み客の事業や製品をしること、要件を理解すること
言い出しそうな否定意見を予測すること、成功要因を学ぶこと
→これから新規開拓や、引継ぎ顧客が増える。だらだらと顧客を調べるのではなく最初に一気に調べる。そのほうがその後の加速が雲泥の差になる。
・なぜ出来ないのかを考える。
どうすれば取引がまとまるのかを考えたがるが、どうして取引がまとまらない可能性があるかを考える方が重要
問題となりそうな事柄を5.6つかんがえる
なぜできるのかはライバルも考えていること
→違った視点で考えることが重要。
・ある一人の顧客からのタブの名称を変更しろという無茶な要望に対して、最初から検討しないのではなく検討した。
結果、全てを空白にすることによって顧客依存のカスタマイズ性が上がった
→これもまずは相手の声を聞いて対応してみようとすることで
製品進化につながるときがある。
・顧客からの声を聞いて、ひらめきは顧客の声からうまれる。
SalesforceはiTunesのような社外の人がSalesforceのオプション製品売買をすることができるプラットフォームを作った。
デルのLinux osのpc販売も同じ、スタバのスプラッシュスティック(蓋にストローを通すやつ)も顧客の声を拾い上げてのアイデア
→意見箱のようなもの。スタバの蓋も顧客からのアイデアだったなんて、、、
・自社の今の姿を見て計画するのではなく、目指す将来の姿に向かって計画するのである
→ふるまいを自分ではなく目標の人のように振る舞ったりするのと同じ
そこには目標がある。
・営業の人たちはお金で動く人たちだと言われる。
なのでインセンティブがある。それは不可欠だが物質的な豊かさが真の幸せにつながらないことに鑑みれば不十分なことは明らか。
たとえば、営業に最高の年はどんな年かを尋ねると年収が、最も高かった年だと答える人はいない。むしろ、何かの課題に挑みそれが認められ楽しんだ年だと答える人がほとんどだ
→すごく心に来た。年収というよりも何をやっているか。が大事なんだなと。今後年々より多くの課題に取り組めるように自分の力をつけていく。
それがキャリアにとっても重要だし、モチベーションにも影響。
（年収ももちろん大事。）
・あらゆる業界のひとたちは一年でできる事を過大評価し、10年でできることを過小評価している
→確かに、10年前の自分はこんな人生になっているものだと1ミリも思っていなかった。今後の10年も自分はどうなってしまうのだろうと考えてもしょうがない。想像もしえない未来がある。10年で世界は大きく変わる。
・中途採用の際、経験者というよりも未開発の人材を育てていくほうがいい
経験がなくても頭が切れてハングリー精神があればそれでいいと思っていた。
→自分にとって希望となる言葉。
転職先では学歴も実力も一番下だと思う。ただしハングリー精神だけは持ち続けて回りより顧客に貢献し成果を上げていきたい。
総評
・現在、日本で猛烈に広まっているSaasビジネスの走りの会社としてどのようなことをやってきたのか知るため
→立ち上げから躍進まで「0→1そして→100」までの動きのイメージを学ぶ
➡Saas、No Softwere という常識から大きく外れたことをやるのに意義がある。そして世の中の常識ではないことを広めていくのはとても困難で
競合のシーベルに対するマーケティングも棘があったし行き過ぎな面があったがそういうことをしないと成長できない。
マークベニオフはたくさんの人との出会いに支えられており、人脈は非常に大事だと感じた。
そして「人財」という面ではマークベニオフも当初は全員と面接をしていたり、同じ候補者に10回以上面接したりと真のSalesforceの人材としての見極めを行うほど重視した。
・転職活動でSalesforceを受けるときに会社のことをよく知るために買った。（落ちた、、）
➡創業から少し前にいたるまでの流れは知れました、、今後受けるときがあったら活かしたい
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