高価格戦略を成功させる　㉑

こうすけ

2023年8月5日 11:29

おはようございます！！

昨日お買上いただいたお客様のお話なんですが…

盆前という事で、息子さん夫婦が帰ってこられていまして、お嫁さんと一緒にご来店いただきました。

もちろん、お嫁さんに買ってあげようと、来店していただいたのですが、お嫁さんの好き嫌いにうまくアジャストしなくてはいけない苦労を久々に思い知りました。

お義母さんのほうは、「あんた、コレ似合うわぁ～♪　これにしとき～♪」と言ってはくれるものの、それはお義母さんの好きなやつで、お嫁さんにはとっては嫌いなものの場合が多く、本当に気を使いました…。

しかし、その分良い事もありました♪♪

お嫁さんの手前もあり、お義母さんのお財布のヒモがゆるゆるでした。

こうゆう時って、本当に値段を見られないので話が早く、短時間で高額セールスが出来た！みたいな感じになりました♪♪

はい！！

さて今日は、「ユダヤ式YES誘導法」というのをお話しします。

今日もよろしくお願いします　♪♪

ユダヤ式YES誘導法

NOと絶対に言わせない

高価格商品を売るためにはお客からYESを積み上げることです。
積み上げた数だけ価格を高額にできます。
このYESは「必要です」のYESなのです。
「必要です」と言わせる状況にいかに誘導できるかが大事です。

YES誘導の3大条件

１．自分の頭の中をそのまま言葉にしない。

２．普段相手が抱えているニッチな恐怖を徹底的にリサーチする。

３．相手のメリット・デメリットと一致する問いかけをする。

この3大条件を徹底的にたたき込みYES誘導マシーンにな。らなければなりません。

必要な状況＝恐怖を刺激する

NOと言わせない為には必要な状況を作ります。
必要な状況を作るには恐怖を刺激します。
その恐怖はニッチであればあるほど必要な状況も強くなります。
そうすれば誰でも必ずそれを解決する商品を欲しくなります。
つまり必ずYESを引き出すことができます。

絶対に言ってはいけないこと

必要な状況を作るために恐怖を煽るのですが、1つだけ例外があります。
それは「それはあなたの責任です」ということです。
宗教は罪悪感を煽るのかもしれないがセールスは別です。
セールスでは絶対に人を責めてはいけません。
逆にそれは大きなもののせいにします（時代、制度、国家など）。

恐怖の特効薬

恐怖の特効薬は自尊心を上げることです。
「それはあなたのせいではない」と伝えることです。
こう言われた時、人はあなたの話に耳を傾けるようになります。
人は本能的に自分の罪を認めたくないものです。
それがセールスの状況ならなおさらです。
自分のことを責める人間からは誰だって買いたくないものです。

自尊心を上げてから伝える

「あなたのせいではない」と伝えれば自尊心は自ずと上がります。
ホッとして、あなたのことに耳を傾けるようになります。
そこで始めて本格的なセールスが始まるのです。
ベネフィットを伝え、その状況をいかに打開できるかを伝えます。
この時に、相手の恐怖をどこまでニッチにしれているかが重要です。
ニッチであればあるほど、相手の求めている言葉を言えるからです。

相手の言葉で考えているか

ここで重要なのはベネフィットの伝え方が独り善がりにならないことです。
例えば「このパンは全粒粉です」は間違った伝え方です。
全粒粉がどのような悩みや恐怖を解決するのかを伝えるのが正解なのです。
例えば「この全粒粉パンであなたのうつ症状を改善します」。
「ダイエットの強い見方になります」。
「美肌効果があります」など。
セールスで失敗する人はここを自分目線で伝えてしまうのです。

いかに問いかけるか？

相手のメリットデメリットが分かれば次はいよいよ問いかけになります。
この問いかけ方には5つのテンプレートがあります。

　嫌いなこと回避
　二者択一法
　認められたい欲
　感謝する
　あなた限定

1．嫌いなこと回避

デメリットと一致させる方法があります。
例えば、「果物屋のマスカットは良くないです」と言いいます。
「農薬まみれであなたの身体に害を及ぼします」と理由つけます。
農薬が好きな人はいません。
だから「農園のぶどう購入」に誘導できます。
別の例：「このサプリを買えば確実に精力が復活します」。
「夜元気がないと彼女さんが可哀想ですよ」。
精力減退という嫌いな状況回避です。
「で､お値段ですが」と嫌いを膨らませてから価格オファーするのです。

2．二者択一法

選択の自由を与え、選択肢は制限します。
この選択肢に相手のメリット(デメリット）にしかならないものを入れます。
イタリアン好きの人に「デートしてください」ではなく、
「驚くほどうまいパスタ屋と石窯フォカッチャの店どちらがいい？」と聞くのです。
上の2つの選択肢はどちらもイタリアン好きにはメリットにしかならないです。

3．認められたい欲

承認欲求は人間の最も強い欲望の1つです。
承認欲求のためなら死ねるのは人間だけです。
例えば心中は承認されたいがために死ぬことを選ぶ行為と言えます。
この認められたい欲求を巧みに利用してYESに誘導します：
「残業してほしい」（あなたのメリットでしかない）
「君の企画書が刺さるんだよ。お願いできない？」とオファーします。
セールスの例なら：
「英語ができると周囲の評価が上がります」と言って、
「既に優秀なあなたに英語力がついたらもう放っておけませんよ」と言ういます。
「この英語教材買えば約半年でペラペラになります」
「で、そのお値段は……」と最後に価格提示するのです。

4．感謝する

面倒なお願いは、まず相手に感謝する所からスタートさせます。
感謝されてイヤな感情になる人間はそうはいません。
例えば：「領収書おとしてください」ではなく、
「いつもありがとうございます。領収書お願いできますか？」と言います。
セールスの例で言うなら：
「いつもありがとうございます。今回特別オファーがあります」と言います。
「このオファーはいつもお世話になっているあなた様だけのものです」
次にベネフィットを伝えて最後に高価格オファーをします。

5．「あなた」限定

あなたじゃないとダメなんです、という状況にします。
自尊心をくすぐられるとNOと言うのが難しくなります。
例えば「自治会のミーティングに来てください」ではなく、
「他の人が来なくても、斉藤さんだけは来て欲しいんです」と頼むのです。
セールスの例なら：
「この商品はあなたのような人に買って頂きたいのです」
「ここだけの話ですが、他に売りたくない人たくさんいます」
「本来、あなたのような価値の分かる人向けに作られた商品なんです」
ここまで言われるとNOと言うのがなかなか難しくなるものです。

YES誘導のポイントは自尊心

自尊心の高さが価格の高さに比例します。
自尊心をコントロールできれば貧乏人でも高額商品を買ってくれます。
「自分のことを親身に考えてくれる」と相手に感じ取らせるのです。
そうすることで自尊心が上がり、高価格を売りやすい状況になります。
「似合ってますよ」（認められたい）。
「それだけせっかくのイイ女が台無しですよ（嫌い回避）。
「そんなあなた様だけに朗報です」（あなた限定）。
「いつもの感謝の気持ちをこめて特別オファーです」（感謝）。

高価格商品は未来像で売る

iPhoneなどの高価格商品は未来への期待感で売るのは王道です。
「最高のあなた」を演出してあげます。
最高の未来に限界はない、だから高額が動くようになります。
今が貧乏か可哀想かは関係ありません、むしろチャンスなのです。
惨めな現実だからこそ最高の未来を提示します。
そうすれば人は必ずYESと言うのです。

一度ゆっくりと考えてみてください　♪

あなたの商品はどんな問題を解決できるのでしょうか？
それはどんな自尊心を回復してくれるのでしょうか？
例えば、焼きたてのパンを買うことで家族に感謝されます。
次にあなたの商品にYESと言ってくれる状況を作りましょう：
あなたの商品はどんな嫌いなことを回避できますか？
あなたの商品を買わざるえない二者択一を考えましょう。
（例：焼きたてのパンにしますか？当店人気NO1のパンにしますか？」
あなたの商品はどんな自尊心を満たせるのでしょうか？
（例：お客さんキレイなお肌をさらにキレイにするならこのパンです）
そのお客さんだけが喜び、褒め言葉は何でしょうか？