【3分でわかる】BtoBマーケティングが必要とされる3つの背景

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

私は現在、BtoB企業のマーケターとして仕事をしており、広告運用、SEO、メールマーケティング、オフラインマーケティングなど、さまざまな施策を実施しています。

マーケティングの施策を行う理由は『商談、受注につながるリードを獲得するため』です。当たり前ですよね笑。

とはいえ、なぜ、BtoB企業はマーケティングをする必要があるのでしょうか？

今回は「【3分でわかる】BtoBマーケティングが必要とされる3つの背景」と題して、時代背景、顧客の購買行動の変化についてご紹介します。

★この記事でわかること★
なぜ、BtoB企業にとってマーケティングが必要で重要なのかがわかる

BtoBマーケティングが必要とされる3つの背景

結論、下記の3つになります。

①情報収集方法の変化
②購買プロセスの変化
③新規獲得の必要性

では詳しく解説します。

①情報収集方法の変化

BtoBマーケティングが必要とされる背景の1つ目は「情報収集方法の変化」です。

昨今、通信環境の高速化によって、PCやスマホなどのデバイスから、いつでも、どこからでもインターネットにアクセスできる環境になりました。

インターネットの普及、高速化に伴って、

・SNSの台頭
・サービス比較サイトの増加

など、顧客にとってインターネットの活用は当たり前となり、情報収集やサービスを検討する中で、Webサイトを見る機会が増えてきました。
※BtoCだけではなく、BtoBもです。

そのため、新規の見込み顧客を獲得する際に、Webを活用することの重要性が高まってきたのです。

特に、BtoB企業の場合だと、

・Google、Yahoo、SNSに広告を掲載
・比較メディアに自社サービスの記事を掲載
・オンラインでのセミナー開催　など

インターネットを活用して見込み顧客を獲得できれば、その後、商談、受注につながる可能性が高まります。

顧客の情報収集方法がインターネットに変化したことで、BtoB企業もそこにアプローチするようなマーケティング施策の重要性が高まりました。

②購買プロセスの変化

BtoBマーケティングが必要とされる背景の2つ目は「購買プロセスの変化」です。

BtoBにおいて、顧客の購買プロセスは以前に比べて、社内での決裁が厳格になりました。

『担当者』『役職者』『社長』など、各人の比較・検討が必要なケースが増えてきているため、購入・導入までに時間がかかります。

そのため、定期的に情報の発信をおこない、自社のことを『忘れない』『知ってもらう』『比較検討してもらう』ことの重要度・優先度がアップ。

そして、今では、顧客と定期的に接触し、商談、受注獲得つなげる『メルマガ配信システム』『マーケティングオートメーションツール』が誕生しています。

このように顧客の購買プロセスが長くなるため、定期的に顧客と接触できるようなマーケティング施策の重要性が高まってきたのです。

③新規獲得の必要性

BtoBマーケティングが必要とされる背景の3つ目は「新規獲得の必要性」です。

業界や企業によって状況は異なると思いますが、新規と既存の営業組織が分かれておらず、売上や利益などの数字目標を持っている営業組織も少なくありません。

そうなると、すでに取引のある企業や商談、クロージングの優先順位が必然的に高くなり、結果として、新規開拓のための活動を担保するのが難しくなります。

このように、セールスチームのリソースでは新規開拓できない部分を、マーケティングチームが担うようになりました。

認知獲得、見込み顧客獲得、顧客育成→マーケティングチーム
商談獲得、成約、アップセル→セールスチーム

といったすみわけです。

BtoBビジネスにおいて、売上を上げていくためにも、既存だけではなく、新規獲得の必要性も高まってきたのです。

まとめ

今回は「【3分でわかる】BtoBマーケティングが必要とされる3つの背景」についてご紹介しました。

BtoB企業のターゲットとなる顧客の変化や自社での新規獲得の必要性があったため、マーケティング施策の重要性が高まってきたのです。

先述したように、マーケティングの施策を行う理由は『商談、受注につながるリードを獲得するため』ですが、

改めて、『なぜ、マーケティング施策が必要なんだろう？』と、背景から考えてみると、今のトレンドにあった施策やコンテンツの制作など、新しい施策が生まれるかもしれません！