規格品と受注品生産財には、生産財メーカーが規格を決めて販売する規格品と顧客側が求める仕様を決めてそれを受注して販売する受注品の2種類があります。 一般的に、規格品よりも受注品の割合のほうが多いと思います。 小口発注が多い割に規格品が無いという業界でしたら、生産財メーカーが仕様を決め規格品を開発し販売するという戦略もあると思います。 この場合、顧客数が多く高利益が取れそうもなければ、販売チャネルを活用しなければなりません。 それでは、生産財で大半を占める受注品の取引の特徴を見て
消費財と生産財 食品や化粧品などのように個人や家庭で使うために購入される製品やサービスを消費財と言い、生産の過程で使用される製品やサービスを生産財と言います。 同じ製品でも個人が家庭用に購入する小麦粉は消費財であり、パンメーカーがパンの製造で使用する小麦粉は生産財となります。 ちなみに、自動車の就業者数で見ると以下のようになり、実は生産財メーカーが圧倒的に多いことがわかります。 自動車製造業(二輪含む) 19万9000人 自動車部品製造 67万人 自動車本体付属製
提案営業の体系 振り返り 前回、提案営業を行うためには「提案営業を仕組み化しデータベース(以下DB)を作り上げること」と記載しました。 そこで、提案営業の体系として次の5つを提示しています。 フェーズ1:収集情報の明確化 フェーズ2:情報と顧客ニーズのマッチングDB構築 フェーズ3:収集情報と顧客ニーズの検証ヒアリング フェーズ4:提案策(解決策)のDB構築 フェーズ5提案の実施 提案営業の実践編 今回は、この実践編について記載しようと思います。 「フェーズ1:収集情報
提案営業とはいつまで営業に人が介在するかという論点は別として、人的営業で必要なのは「提案ができる営業マン」の育成です。 そうでなければ、いつまで立っても価格でしか勝負できない営業マンから脱却できません。 では、「提案できる営業マン」とはどのような営業マンなのでしょうか。 わかりやすい例としてマンション販売の営業マンで見てみましょう。 お子さんを一人連れたご家族が賃貸マンションを探しにお店にいらっしゃいました。 様子を見ていると一人息子を非常にかわいがっており、来年小学校に入る
規格型営業と提案型営業適材適所という言葉があるように、営業も同じように適材適所の組織体制にしたほうが効率が良いと思っています。 営業と言っても、個人向け営業と法人向け営業があり、法人向け営業の中にも企画型商品の営業と提案型商品の営業など様々な形態があります。 ここでは、私が所属しているコンサルティングや研修を行う業界で考えてみようと思います。 この業界の特徴は、常時顧客ニーズが顕在化しているわけではなく、何らかのきっかけで人事制度を作ろうとか研修を行う等のニーズが顕在化します
中小企業でDX化が進まない理由中小企業ではなかなか間接業務のDX化は進みません。 進まない理由は 1.経営者にDXの知識が全くない。2.何をDX化してよいのかわからない。 3.投資の割にリターンがはっきりしない 等様々ありますが、大きな問題は定型業務をDX化して余剰となった人材をどうしたら良いのかという点です。 日本ではご存知のように、欧米とは異なり仕事がなくなったから解雇という訳にはいかないからです。 そうすると、DXに投資をしても人件費は減らないというわけがわからない状況
初任給はこれから上がる最近、初任給を上げるという会社がポツポツと見受けられるようになりました。 ソニーがAI人材に最大年収730万円を支払うというような特定の職種や能力に対するものと、日本酒の獺祭で有名な山口の旭酒造のように大卒の初任給を21万円から30万円に大幅に引き上げる等新卒初任給を上げるという2つの流れがあります。 旭酒造の場合は、円安で輸出業績が好調であるという要因もありますが、他の大手企業も円安で利益を上げており、その還元という意味合いもあると思います。 しかし、
体の中は繋がっている私達の体の中で腎臓は血液を濾過して老廃物や余分な塩分を尿として体の外へ排出してくれています。また、体に必要なものを再吸収し体内に留める働きもしています。 では、ご自身で運動をしている際、酸素不足かなと思ったときは、何をするでしょうか。 大きく息をする、酸素カンプセルに入る・・・。 実は、体内に酸素が足りなくなると、それを察知するのは「腎臓」で、EPO(エポ、正式にはエリスロポエチン)という物質をさかんに放出します。この物質は、「酸素がほしい!」という腎臓か
教科書で書いていること教科書を見ると経営戦略の立案方法などが出てきます。 一般的には、内部環境分析として自社が保有している経営資源を把握し、次に外部環境分析を行います。 外部環境分析は、市場環境と競合他社の分析ですが、外部環境はPEST分析とも呼ばれ自社を取り巻く外部環境「政治(Politics)」「経済(Economy)」「社会(Society)」「技術(Technology)」という4つの外部環境を取り出し、分析対象とします。 現在もしくは将来的にどのような影響を与えるか
自発的に学ばなければ身につかない経理であれば仕分けの知識、営業で言えば商品知識がなければ仕事になりません。 このような知識や技能習得は教えることがメインになります。 一般的に言われる社員の育成とは、このように知識教育を研修やマニュアルなどで教えることだと思われていますが、これは必要最低限のことであり、学校の延長のようなやり方で本当に必要な社員の育成はできません。 人は基本体験から学ぶものです。 また、必要を感じて自分から自発的に学ぶものでなければ身につきません。 重要な問題
定型的な仕事と非定期的な仕事先日ある商社の2022年の新入社員と話をする機会がありました。 その新入社員曰く、「先輩が優しく教えてくれるので良い職場に配属された。」とのこと。 なるほど、優しく教えてもらえば仕事ができるようになると思っているのかと思いましたが、優しく教えてくれてできるようになるのは、やり方が定まっている定型的な仕事の場合です。 正しいやり方があるから、教えてもらってできるようになるのです。 しかし、商社のように営業がメインとなるビジネスでは、唯一これが正しいと
国税庁から督促メール?先日、国税庁からe-taxにからめた所得税の督促というメールが来ました。 国税庁からのメールという時点で、100%詐欺メールに違いないと確信できました。 なぜなら、行政からの連絡は100%郵便という紙で行われるものであり、これまでメールで連絡が来たことは全く無かったからです。 緊急を要するであろう、コロナワクチン接種券にしても郵送ですから。 海外からの詐欺メールでしょうが、残念ながらあまりにも日本のことを知らなすぎる、行政がDX化などできるわけがない・・
赤字企業の相談昔、鋳物関係の会社から赤字解消の相談を受けたことがあります。 先代から引き継いだ若い経営者の方からの相談だったのですが、赤字が続いており何とか黒字化したいとの事でした。 その方いわく「やはり経営理念の作成から始めるべきでしょうか。」でした。 私が提案したこといろいろお聞きすると、業界は中国製品がコストも安く日本製品は減少していること、見積もりは先代が実施していたが古い付き合いの顧客に頼まれると無理して受注するためかなり安い値段で提供していると思うが、どの商品が
改善と改革先日、数名と話している中で話題になったのは、ある団体でのQC発表会の事例です。 この事例は、お客様がいらっしゃってある手続きを行う際に、複数の部署で手続きをする必要があるので、わかりやすくするために順番と行き先を示した地図を作成し配布しようというものです。 何が話題になったかというと、地図を配布するよりもお客様が一つの窓口ですべて手続きが完結するよう改善するほうがより効果的だがそのような提案が出ないことに問題があるのではないかということでした。 まさしく、地図の作成
実行するほうが難しい最近特に「実行力を高めること」が企業にとって最重要課題なのではないかと感じています。 経営計画や小集団活動など様々なものが企画されますが、導入段階では説明会や研修くらいしかできず、短期的には作成側が目的としていた成果や行動にいたらず継続的な活動が定着しないまま頓挫するが多く見受けられます。 人事制度等の制度導入については、多くの会社は作成までは熱心ですが、その運用となると現場任せになることが大半で、正当に評価されないなど社員の方の不満のもとになりやすいとい
業績が良い営業マンの共通点学ぶ意欲は高めたのであれば、次は学び方を学ぶことが必要になります。 ある上場企業で、業績が良い営業マンと業績が悪い営業マンの行動特徴を調べ共通点があるかどうかを調査したことがあります。 そうしますと、やはり共通点がありました。 よく売れるという営業マンの共通点は次のようなものでした。 1.スケジュール管理が緻密で訪問件数が多い 2.お客様一人あたりの滞在時間は短い 基本的に訪問目的が明確なので、ダラダラと話さず本論にすぐ入る 3.お客様に説明して伝わ