欲しい状態を先に作る
社長が失敗する最大の理由とは
多くの社長は自社の商品サービスの素晴らしさや、他社と比較して優れているところをアピールしたいと思っています。
しかし、20代で50億稼いだと言われる凄腕セールスマンが居たそうなんですが、あるセミナーで彼が話したことがとても参考になります。
この話は、約90%以上の社長が失敗する最大の理由だと言われていますので、この続きを注意して聞いて欲しいです。
と言うことで今回は、商品サービスを売る時に、相手が「欲しい状態」を先に作るにはどうすればいいのか？についてお伝えしたいと思います。
誰が一番売売れるか、競争する
セミナーを主宰する彼は参加者にこんな質問をしました。
「もし、僕とあなたたちがこのボールペンのセールスマンになったとしましょう。それで、誰が一番売れるか競争します。あなたたちはその競争に勝つためにどんなセールスをしますか？」
もちろん答えはバラバラでした。例えば、
『これは・・素晴らしいペンで・・・』
『有名なデザイナーが手がけた限定モデルで・・・』
『世の中に100本しかない限定モノで・・・」
などなど、中には「新しい使い方」を提案した者もいました。しかし、彼はこう答えます。
「全員失格ですね。いくらあなた方が言葉を尽くした所で、僕には勝てないでしょう。たった一言で全員を打ち負かす事ができますよ」と。
え？『一体、どうやって？』と、セミナー会場はざわめいたそうです。彼が参加者全員を打ち負かした その一言とは...。
それは、
「この紙に君の名前を書いてくれないか？」
「ん？・・・ペンがない？」
「これいいかい？今なら100円で売るよ！」
そう言って、彼はなんの変哲もないペンをあっという間に売ってみせたのです。
フォーカスすべき箇所はどこか？
セミナー参加者のほとんどは「商品がいかに素晴らしいか？」を説明する所に意識がいっていました。
このことは、ほとんどの社長が失敗する原因の一つで、断トツTOPだと言われています。
つまり、出てきた答えだけでは自分の商品のことばかり考えていて、顧客や見込み客のことが見えていません。
これに対して彼は「どうしたらこのペンが必要になるか？」を考えたわけです。
なぜなら彼は、"商品の魅力をいくら語ったところで、お客さんが必要性を感じていなかったら、その商品が売れることはない"と言うことを知っていたからなんです。
だから まず 真っ先に「この紙に君の名前を書いてくれないか？」と言ったわけです。
そうすることで、 "ペンがなくてはならない必要性" を一瞬で生み出したと言うことです。
先に「欲しい」を作り出すこと
この話、裏を返せば「欲しい」「必要だ」という状態を先に作り出すことができれば、その商品は簡単に売れるということです。
だから私たち商品を売る側が先にやるべきことは、お客さんの「欲しい」と言う状態を作り出すことであって、間違っても、商品の魅力を先に伝えることではないのです。
例えば、整体院なら治療技術の話ではなく「肩こり」や「腰痛」の話をしましょう。広告代理店なら、自社の実績ではなく「新規客が増えないとどうなるか」という話をしましょう。健康食品を売っているなら、成分ではなく「今の食事がどれだけ健康に悪いか」という話をしましょう。
大切なのはお客さんが「必要だ」と感じる瞬間をつくることです。それが出来れば、きっと商品・サービスはもっと売れるようになるはず…です。
このことは、以前「欲しい状態を作ることがマーケティングと言う」って内容で、スタエフでは2020年11月に放送しています。またこのnoteにも書いていますので、リマインドで参考にして下さい。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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