採用活動における”特徴”と”利点”の話

こんにちは。ご無沙汰しております。
更新しないうちに、すっかり2年ほど放置しておりました。

これからボチボチ更新していこうと思いますが、これまでのようにフォーマルなものではなく、日々の外部人事として参画する中での気づきのようなものをライトタッチに発信していくテイストにして、少し投稿ハードルを下げてみようと思います。（言い訳・・・w）

現在、社外人事として複数社の企業をご支援していますが、その中でもやはり多くの割合を占めるのが人材採用の支援です。その中で、先日クライアントと求人訴求について話していた中で、

「完全週休二日制」って入れた方がいいですか？

という質問を受けました。もちろん、完全週休二日制は働きやすさを提示する上では一般的に良いものだと思いますが、いや待てよ、結局それってターゲット次第ですよね？と。

例えば、不動産営業やカーディーラーの営業、小売・サービス業など、基本的に土日祝に仕事が入るなど、BtoCの営業をやっていた人には、完全週休二日制は利点（メリット）にはなる。

だけど、BtoB営業で現在も完全週休二日制で働いている人にとっては、それは当たり前の条件であって、「ふ〜ん」としか感じないわけで。

求人の訴求を考える時、完全週休二日制とか、リモートワークがあるとか、何となく惹きつけられるであろう特徴を羅列することが多いと思いますが、この働き方も価値観も多様な時代で、全方位に刺さる訴求はありません。

まずは、訴求ターゲットを定め、その人がどんな状態で、どんなペイン（解決したい課題）を持っているか？を想像できなきゃいけない、ってことです。

近年は、ダイレクトリクルーティングも盛んになって、この辺りのノウハウを採用企業側で持ち合わせていないことがありますが、ベンダーからは「スカウトの文字数は少なめの方が良いですよ」「簡潔にまとめましょう」とか、方法論の話が多く、根本的な部分を理解せずに結局うまく反応が得られていないというケースも多く見受けられます。

スカウトに対する適切な文字量はあると思うのですが、前提として、スカウトは初期接触のファーストコンタクトとなりますので、「求人を詳しく見てみたい！」「話を聞いてみようかな〜」という、相手の感情を動かすことのほうが本筋。ですので、あまり最初から文字量をコンパクトしなきゃ、と囚われすぎなくて良いと思っています。

仮に綺麗にまとまっていたとしても、相手の心を動かさなければ全く意味がありませんし、単純にスカウト文面をコンパクトにしても、この採用売り手市場の時代です。ドライなテンプレートは見飽きています。人の感情を動かす要素としての情緒面のエモさ・温度感に欠ければ、候補者は動きません。（もちろん、情緒面だけで企業選びを意思決定することはありませんが、初期フェーズの惹きつけの段階では情緒面は重要ですので）

また、今回のテーマであるように、ただ単に特徴だけを羅列されていても、その特徴が自分にとって利点（メリット）だと感じるかどうかは、意外と紐付けられない人も多いと感じます。いま解決したい課題はわかっているけど、解決方法まではわからないってことですね。

採用における利点の提示とは、 「自社を選んでもらうことで、あなたがいま抱えている働き方やキャリアなどの悩みに対して、こんな未来が実現できるかもしれないよ」と可能性を提示することです。

ダイレクトリクルーティングにおけるスカウトって、実は結構難しいと思っています。マーケティングで言うところの、リードジェネレーション（リード獲得）ですが、採用活動自体はBtoC活動ですので、BtoB企業の方にとっては成功ポイントのイメージさえも持ちにくいケースが多いようです。

求職者にとっては、数多くの会社の中から、見ず知らずの企業からお手紙が来るわけです。そこで、「何だこの会社？知らんな〜」と不審に思われながらも、①タイトルを見て、②文面を開封をして、③求人要項を見て、④返信をする、という応募までに4工程もあります。この4工程で、「興味ない」「違うな」と思われれば、離脱します。

みなさんなら、見ず知らずの人からであっても、どんなお手紙をもらったら、心が動くでしょうか？そんな想像を起点にして、相手にとっての利点をサボらず、しっかり提示していけると効果が上がってくるんじゃないかな、と思っています。あなたが抱えている課題が、もしかしたらウチの会社で解決できるかもしれないよ？と。

では、本日はこの辺で。

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