【ソリューション営業？ルート営業？私は何営業？】営業スタイル別に業務内容を解説
こんにちは！
営業職のみなさん、日頃仕事をしていて自分の営業がどのスタイルに該当するか気になったことはありませんか？
あるいは転職を希望している方で、自分が経験してきた営業は求人の応募要件にある"◯◯営業"に該当するのか気になったことはありませんか？
本日はそんなお悩みを解決するべくそれぞれの呼称と業務内容、違いについて解説していきたいと思います。
そもそも営業ってどんな仕事？
そもそも営業とはどんな仕事なのでしょうか。
一般的に営業と聞くとあまり良いイメージがないかもしれませんが、実は営業は企業にとって重要な存在です。
というのも企業活動を進める上で外せない顧客との接点を最も多く持つ職種であるからです。
人によっては"足で稼ぐ"、"商品を無理矢理売り込む"、"体育会系な仕事"といったイメージを持ってる人もいますが、必ずしも全ての営業がそうではありません。
一概に営業といっても全てにおいて泥臭く根性が要求される仕事ではないこと、営業対象や手法によって要求されるスキルは大きく変わることを本記事を通して再認識していただければと思います。
また現在営業というキャリアパスに悩んでいる人や営業についてもっと知りたい人は是非とも本記事を読んでもらいたいです。
BtoC（個人）営業とBtoB（法人）営業の違い
まず営業スタイルで一番わかりやすい違いは、営業対象が法人（to Business）か個人（to Consumer）かです。
BtoB：法人向け営業
BtoC：個人向け営業
たとえば金融業界でいう「リテール」が個人向け(BtoC)、「ホールセールス」が法人向け(BtoB)と言うように営業対象で営業の方法が異なってきます。
大きなポイントは、BtoCに近くなればなるほど営業マンが決裁者と直接交渉できるケースが多くなり決裁者自身の意思決定も感情的になること。逆にBtoBであればあるほど決裁者にいきなり直接交渉できるケースは少なく、商品購入の意思決定も組織内での合意形成を図る必要があるので論理的になります。
そういった意思決定のプロセスの違いからもBtoBではBtoCに比べ成約までのリードタイムが長くなります。
営業マンとしては営業をかける際に、自分がこれから営業する相手がBtoCになるのかBtoBなのかを理解した上で、適切なアプローチを意識することをおすすめします。
ルート型営業と案件(スポット)型営業
次に受注の仕方により呼び名が異なるルート型営業と案件(スポット)型営業について話します。
・ルート型営業：既存取引のある顧客に継続的にコンタクトをし、定期的に仕事の依頼を受ける営業。
→継続的、ストック型、農耕型
・案件(スポット)型営業：案件別に都度、商談を行い個別に受注する営業。→一時的、フロー型、狩猟型
まずルート型営業とは既存取引のある顧客をまわるルートを設定する営業スタイルです。別名「ラウンダー」とも言います。
BtoB営業であれば担当する小売店や量販店を巡回し店舗スタッフとの信頼関係構築や情報収集、自社製品の陳列交渉を行います。
ルート型営業は既存取引がある顧客を相手にするため、安定した顧客基盤を維持しながら少しずつ売上を伸ばすことが求められます。
一方で案件(スポット)型営業はルート型と比較し継続性がなく、一時的に発生する案件を意識する営業スタイルです。
案件ごとに顧客と打ち合わせを重ね、成約までの戦略や方針を都度決めて営業していきます。
ルート型とは異なり継続的な売上が見込めませんが、案件によってはリードタイムが短かったり見込み売上がかなり大きいケースがあるため期末ギリギリで予算達成といった一発逆転を狙える魅力があります。
ただし、ゼロスタートが基本なので機会ロスしないためにも案件管理やいかに成約に繋げるかといった営業マン自身の工夫が常日頃求められます。
これらのスタイルで営業している人は、明確にルート型と案件型を分けて営業していくのではなく両方のメリットを生かした営業スタイルを取ることをオススメします。
ルート型で基盤売上を構築しつつルート型のチャネルを利用してスポット案件を得ることで、安定的かつスムーズに売上を伸ばすことが望めるためです。
提案、ソリューション、コンサルティング営業それぞれの区別
転職活動をしていると応募要件に提案営業、ソリューション営業あるいはコンサルティング営業といった言葉がよく出てくることはないでしょうか。
それぞれの営業スタイルがどういった意味なのかここでは説明したいと思います。
・提案営業：顧客の要望（ニーズ）に対し、何かしらのアイディアを提供する営業スタイル。
→ただの御用聞きでなければ営業行為のほとんどは提案営業にあたります。顧客目線を意識し、相手が期待する利益を提供しましょう。
例）顧客「甘いりんごが食べたい」→営業マン「でしたら、この青森県産の王林(おうりん)はいかがでしょうか？」
・ソリューション営業：顧客が抱えている課題に対し、その課題の解決策(ソリューション)を提案する営業スタイル
→ソリューション営業の場合、提案営業とは異なり顧客自身が具体的に何を求めているかわかっていない(言語化できていない)ケースがあります。
そのため営業マンは顧客に対し、課題が起きている原因やソリューションとしてその提案が相応しい理由をわかりやすく説明する必要があります。
例）顧客「最近食べ過ぎで胃腸の調子が悪いんだよね。」→営業マン「でしたらこの王林はいかがでしょうか？りんごには整腸作用がございますし、食べ応えがあるので食べ過ぎ予防にもなります。」
・コンサルティング営業：顧客が抱えている課題を整理・顕在化させて、その課題を解決する営業スタイル
→ソリューション営業と混同されやすいコンサルティング営業は、コミュニケーション能力に加え課題発見力、分析力といったスキルが特に要求されます。ソリューション営業と大きく異なる点は顧客の課題を深堀りすることで本来の問題を特定し、どうすれば顧客の利益を支援できるのか考えることです。
例）顧客「最近食べ過ぎで胃腸の調子が悪いんだよね。」→営業マン「いつ頃から調子が悪いですか？食べ過ぎてしまうきっかけがありましたか？（そもそも食べ過ぎになった原因は？食べ過ぎ以外に胃腸の調子が悪い原因があるかも。）」
最近よく聞くインサイドセールスとは？
最近、転職市場やビジネス書で"インサイドセールス"という言葉を目にすることはありませんか？
インサイドセールスとは電話やメール、WEB会議ツールを利用し、顧客のもとを直接訪問せずに営業活動をするスタイルです。別名"内勤型営業"とも呼ばれます。
「テレアポやテレセールスと同じじゃん。」と思った方、これらとインサイドセールスは似て非なるものなので今すぐ認識を改めましょう！
そもそもテレセールスというのは顧客リストを眺めながら1日に数百件と電話をかけ、顧客が興味を持てば電話上で提案や販売まで実施する"数打ち当たる"スタイルです。テレアポもアポイントに特化しているだけで同様です。
一方でインサイドセールスは電話上で営業活動を完結させず、以下の組織構造の中でリードナーチャリングというプロセスを担います。
※この構造を「The Model型営業」とも呼びますが、ここでは割愛します。
リードナーチャリングというのは、マーケティング部門の施策により生まれたリード（見込み顧客、案件）を商談レベルまで育成することです。
実際に商談へ至った際にはインサイドセールスからフィールドセールスに案件がパスされ顧客を訪問してもらうのですが、テレアポと大きく異なるのはアポイントを取って終わりではないということ。
インサイドセールスは商談に至るまでに得た情報や背景をフィールドセールスへ共有し成約角度が高まるよう緻密に連携する必要があります。
そうすることで顧客を実際に訪問したとき、よりニーズに適した提案や密度の濃い打ち合わせが可能になります。
インサイドセールスはSaaS系企業などで多く取り入れられており、組織的な営業活動の中核を担う存在になりつつあります。
その他の営業スタイル
その他、上記では取り上げることができなかった営業スタイルについて解説します。
アウトバウンドセールス：自ら（自社）から顧客に対して営業をかけるスタイルです。営業と聞いて真っ先にイメージするのが、これに当たるかもしれません。商品を積極的に売り込んでいくことから「プッシュ型営業」とも呼ばます。
インバウンドセールス：顧客の購買意欲を高める情報を発信し、顧客自ら購入を決めるよう促す営業スタイルです。アウトバウンドセールスの対義で使用されます。また顧客が自発的に商品の購入意欲を引き出すので「プル型営業」とも呼ばれます。
パートナーセールス：BtoB営業の一つであり、"代理店営業"とも呼ばれます。エンドユーザー（消費者）に商品の提供を行う代理店に対し、取り扱う商品の知識や販売ノウハウを提供したり、キャンペーンといった販促用施策を展開したり営業支援活動を行う営業スタイルです。
オンラインセールス：電話とメール、web会議ツールを利用しオンライン上で営業するスタイルです。広義で言えばインサイドセールスもこれに含まれますが、オンラインセールスは担当する営業プロセスが限定されておりません。また、ネット環境さえあればどこでも営業活動ができるメリットがあります。
エンタープライズ営業：大手企業や公的機関、大規模組織向けの営業スタイル。大企業では多くの部署が存在し意思決定にも多くの人が関わるので、一つの部署に集中して営業するのではなく顧客となる企業全体へ対象を広げて営業していくことが要求されます。BtoB営業の最たるスタイルといっても過言ではありません。
カウンターセールス：店舗カウンターで営業活動を行うスタイルです。旅行代理店や銀行窓口に来店した顧客に対し、要望に合った提案をしていきます。
まとめ〜自身の営業タイプを理解し、可能性を広げよう！〜
いかがでしたでしょうか？
今回は営業スタイル別にそれぞれの呼称、営業内容について解説させていただきました。
今後転職やフリーランスを目指す方で、自身の営業経験がどの営業に該当するのかわかって頂けたら幸いです。
スタイルごとのコツやメリット・デメリットについても別記事で後日解説していきたいと思います！
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