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インタビュー:アクセンチュアから起業。挫折を乗り越えて、ハッカズークで事業責任者になるまでの2年間を振り返る

ハッカズークは「退職で終わらない企業と個人の新しい関係を実現し、退職による “損失” のない社会を作る」をビジョンに、「アルムナイ(退職者/卒業生/OB・OG)」という領域でサービスを提供しているスタートアップ企業です。

具体的にはアルムナイ特化型のSaaSシステム「Official-Alumni.com」と、企業とアルムナイの関係を構築するためのコンサルティングサービス、オウンドメディア「アルムナビ」などを展開しています。

2020年にハッカズークに入社し、セールス&マーケティングチームの責任者を務める實重 遊(さねしげ ゆう)。一部署の責任者から事業責任者になるべく奮闘中です。

そんな實重に、ハッカズークに入社をしてから2年間を振り返っていただきました!


入社して2年で事業規模が6倍に。自分を褒めたい気持ちと、まだまだだっていう焦りの両方がある。

ーー 入社して2年が過ぎましたが、どんな2年間でしたか?

変化がめちゃくちゃ大きかった。会社も、アルムナイ(退職者とのつながり)市場も、自分自身の役割や考えも。本当に変わったなって思います。

ーー 市場で言うと、どんな変化でしょう?

僕が入社した2年前は、「アルムナイってなんですか?」「アルムナイって外資コンサル企業がやってるやつですよね」みたいな、そもそも知らない企業がほとんどでしたし、知っていても他人事と捉えている日本企業が多かった。それが最近では「自社でどうやっていくか?」を考えていく企業が増えましたね。「退職者=裏切り者」という風潮も以前は根強かったですが、だいぶ変わったように感じます。

ーー 会社もこの2年で大きく変わりましたよね

事業規模が2年で6倍になって、自分の役割や責任もどんどん変わって行って。そんな環境に身を置けたことはすごく貴重で、変化についていくのは大変だったけど、同時に面白くて仕方なかった。いちプレイヤーからセールス&マーケティングチームの責任者になって、いま事業責任者を目指す立場になって、「自分なかなか頑張ってんじゃん」と自分を褒めたい気持ちと、「いやいや、まだまだじゃん」という焦りと、両方ですね。


起業したけど起業家にすらなれなかった

ーー なかなか濃い2年間だったんですね。詳しく伺いたいところですが、まず實重さんがどんな人か伺えればと思います。ハッカズークに入社する前の経歴を教えていただけますか?

新卒でアクセンチュアに入社をして、グローバル人事の領域でコンサルティングに従事していました。具体的には、日系大手企業のグローバル統一の人事制度を運用するための制度設計やシステム導入の支援をしていました。

ーー なぜ退職をしたのでしょう?

仕事は楽しかったし、チャレンジさせてもらったと思っています。金銭的な待遇も良かった。社内には「この人のようにキャリアを積んでいきたい」と思える人もいて、もったいないくらい良い環境だったと思います。
一方で不安もあって。仕事の専門性は高められてきて、自分のクラスも上がっていたけど、「その尖った専門領域だけで戦って良いのか」「自分はまだまだなのに、プライドだけが高くなっているんじゃないか」という恐怖心もありました。もう一度プライドをリセットして、武器の無い状態から泥水を啜りながら戦ってみたいという気持ちを持っていました。
二つ目に、学生のときからいつか事業を作りたいと思っていて。とは言いつつも、具体的に挑戦したいテーマはこれまで持っていなかったんです。でも、アクセンチュアでの経験から、人事領域に対する課題意識が生まれて挑戦してみたいテーマが見えてきて。自分で事業をやろうと決めて、退職しました。

(アクセンチュア時代のプロジェクトメンバーと。笑)

ーー では、退職後は起業されていたんですね。

はい。アクセンチュアを退職して、友人の紹介で出会ったエンジニアと、HR Techの領域でプロダクトを作ろうとしてました。まあ、このままうまく行ったらかっこよかったんですけど…。

ーー というと…?

起業家にすらなれなかった、というのが正直な感想です。「そういうプロダクトあったらいいよね」とは言ってもらえたけど、実際に買ってはもらえなかった。ビジョンを持って始めたはずなのに、どうしたら良いかどんどん分からなくなって行って。売れないし、貯金もなくなっていくし、一緒に起業した友人も事情があって続けられなくなって…。もう、「俺がどうしたらいいか誰か教えてくれ!」みたいな、起業家が一番なってはいけないマインドになっていました。

ーー それは辛いですね…。その後、どんな経緯でハッカズークへ入社することになったのでしょう?

今後の選択肢として「自分の事業を続ける」「コンサルティングファームに戻る」「スタートアップに入社する」という3つがあって。色々考えたし、色々なアドバイスをいただいたんですけど、「せっかく踏み出したのだから、自分のプロダクトでもう少し頑張りたい」というのが本音でした。
とにかく色々な人に会って、事業やプロダクトの相談をしている中で「この人に会ったら良いんじゃない?」と紹介してもらったのが、ハッカズーク代表の鈴木です。

ーー 最初は、入社への関心というよりも起業家の先輩と話をさせてもらう、という感覚だったのですか?

両方です。自分の事業やプロダクトの相談もしたいし、ハッカズークという会社にも関心がありました。というのも、新卒でアクセンチュアへ入社した理由の1つが、アクセンチュアのアルムナイネットワークに魅力を感じたことでもあったので。アルムナイ事業を展開しているハッカズークに関心を持っていました。
なので、初めて鈴木に会ったときは、自分の事業の状況も正直に話しながら、考えている今後のキャリアの選択肢についても話をして。鈴木から「それなら、一度ハッカズークで修行をしてみるのも良いんじゃない?」と声をかけてもらったことがきっかけで、ハッカズークに入社をしました。

ーー 他のスタートアップという選択肢もあったかと思いますが、なぜハッカズークに決めたんでしょう?

まず、事業がめちゃくちゃ面白い。アルムナイが日本で広がるかどうかは分からないけど、広がるべきだし広げたいと思いました。
組織的にも面白いフェーズで。入社した当時、フルタイムメンバーは代表含め5人だったのですが、アルムナイが当たり前になるかどうかはこの会社にかかっているし、自分にも結構な部分かかっているなって思いました。僕が起業していたときにできなかった「そういうサービスいいよね」だけで終わらず、実際に買ってもらえるサービスを創りたいと思いました。

ーー実際入社して、どうでしたか?立場や役割もだいぶ変わりましたよね。

とにかく苦しかった。でも、楽しくもあって。自分の中でこの2年間は3つのフェーズに分かれていて、それぞれ別の挑戦をしていた感覚です。


ーー それぞれ教えてください!

正しい意思決定なんて存在しないと気がついてから、スピード感持って意思決定ができるようになった

最初のフェーズは、「未経験の仕事」と「意思決定をすること」に苦労した入社後最初の半年間です。役割はセールス&マーケティングだったのですが、僕のバックグラウンドはコンサルティングなので、営業もマーケティングもやったことがなくて。
当時、アルムナイという概念を知っている人がほとんどいない中で、どう興味を持ってもらって、「アルムナイっていいよね、面白いよね」で終わらずに「うちでやりたい。検討したい」と思ってもらうのか。すごく難しかったです。

ーー どうやって興味を持ってもらえるようになったんでしょう?

論理だけじゃなくて、熱意の部分も大事にするようにしました。単純なことに思えるかもしれないですが、これまで僕はコンサルタントとして「いかに感情を消して論理立てて話すか」が仕事だと思っていたので、仕事のアンラーニングをする必要がありました。
特に当時アルムナイに取り組んでいる会社はほとんどなかったので、「自社で上手くいくか分からないし、事例も少ないけど、この人たちとだったら上手くいきそうだ。一緒にやりたい」と信じてもらう必要があった。そのためにはロジックはもちろん大切ですけど、それだけでは難しくて、僕自身の熱量や想いを伝える必要があるんです。
最初はそれが分からなくて論理だけで説明をしていたら、鈴木に「さね(實重)の話は面白くない。熱意が伝わらない」と言われて…。お客さんに対してもそうだし、社内のメンバーに対しても伝わってないと指摘を受けました。「論理だけじゃなくて、熱意も伝えて良いんだ」と気がついてからは、僕自身がアルムナイの可能性を信じているということを含め、感情の部分も大事にして話すようになりました。

ーー 「意思決定をする」ことに苦労した経験についても教えていただけますか?

前職でも意思決定はしているつもりだったのですが、自分が本当の意味で責任を持って意思決定はしていなかったんだと気付かされました。

ーー というと?

コンサル時代は予算を取ったり会社のお金を使うという経験はなかったし、提案はしても最終的に意思決定をするのはクライアントでした。でも、ハッカズークでは例えばマーケティングで「どんな施策をやるのか」「それにどれくらいお金をかけてやるのか」「そのタイミングはいつなのか」という意思決定をしないといけない。僕は「正解はなんだろう、正しい意思決定はどれだろう」とずっと探していて。
鈴木にも「選択肢としてAとBとCがあって、それぞれのメリデメはこれです。どれでいきましょうか?」みたいな質問をしていました…。
もちろん「いやいや、さねはどう思うの?」って言われるんですけど、正解が分からないし決めることが本当にできなかった。ハッカズークのほかにアルムナイ事業をやっている会社があるわけではなかったので、ドンピシャでベンチマークにできる会社もない。加えて、ハッカズークとして初めて取り組む施策ばかり。ROIを論理的に算出できないのに、「そんなのどうやって決めるんだ」って思いましたね。

ーーどうやって変われたのでしょう?

正しい意思決定なんて存在しないし、誰も正解は持っていない。だから、もちろんある程度はロジックで考えつつ、最後は「うまくいくか分からないけど、これは絶対にやるべきだ」って自分が信じて決めること。そして、覚悟を決めて意思決定したことを正解にしていくことが重要なんだと気が付くことができてからは、スピード感を持って意思決定して取り組むことができるようになりました。

ーー できることが増えて、何か変化はありましたか?

営業では、お客様の心が目の前で動いたと感じられる面白さを感じました。「確かにアルムナイやるべきですね、やりたいです。」と言って実際に導入に至ったときは本当に嬉しかったですね。
マーケティングにおいても、自分が「これだ!」と信じた施策でもうまく行かないことの方が多いし、心が折れそうにはなることも多かったんですけど、でもやっぱりどんどん意思決定できるようになって、成果も徐々についてきたことが嬉しかったです。


責任者として意思決定して、決めたことを正解にする。すごく苦しんだけど、どんどん面白くなっていった

ーー その次は、どんなフェーズだったのでしょう?

2021年の1年間で、セールス&マーケティングチーム責任者としての楽しさと苦しさのフェーズです。いちプレーヤーからチームを任せてもらえる立場になって、意思決定の幅が広がり、責任の重さもさらに増しました。チームの数字は僕が見ていたので、チームに人が必要だというときは採用にも力を入れました。

ーー 採用活動もしていたんですね。具体的にはどんなことをしていたんですか?

新しく人と会うこともあれば、口説きたいって思う知人をご飯に誘って口説いていました。その中の1人が、いまハッカズークでセールスとCSを兼務しているアソン(金森亜城)です。アソンは一緒に働きたかったので、絶対に口説くって決めていました(笑)。

ーー なんでアソンを口説きたかったんでしょう?

僕が独立していたときに出会ったんですけど、そのときからすごい前向きで熱いやつで。初めて会った日に「1日1日死ぬ気で生きよう!」みたいな内容のメッセージを送ってくるようなやつです(笑)。アソンも当時勤めていたリクルートで役職が上がったタイミングで、その役割を全うしたいって話をしていて、こういうガッツのある人が今のハッカズークに必要だと思って誘いました。

(實重が起業した当時の金森とのやりとり)

代表の鈴木と一緒に口説いて、入社してもらえることになって嬉しかったですね。アソンが入ったことでチームとしてできることが増えて、僕もマーケティングやセールスの戦略を考える時間をさらに取れるようになって、意思決定の幅が広がっていきました。


ーー 意思決定の幅が広がるということは、難易度も上がりますよね。

そうですね。アルムナイというこれまでに無い市場における事業なので、例えばプライシングをどうするのかも正解がないし、マーケティングに関しても、予算はどのくらいにして、どんな施策で挑戦するのか、そのタイミングはいつなのかとか、正解がないんです。それでも自分が責任者として決めないといけないし、決めたことを正解にしないといけない。すごく苦しんだし、うまくいかないこともたくさんありました。でも、どんどん面白くなっていきましたね。その頃、事業フェーズも一気にグロースできつつあり、2021年の1年間で事業規模が3倍になったんです。苦しくもあり面白い時期でした。

ーー それだけ事業が拡大していると、商談数やお客様の数も増えて、プレイヤーとしての仕事も増えたんじゃないかと思いますが、その点はどうでしょう?

そうですね。チームを見ているとはいえプレイングマネージャーなので、目の前の短期的な仕事だけでいっぱいいっぱいになることはできるんです。でも、僕はセールスやマーケティングの仕事をするために入社をしたわけではなくて、事業づくりがしたくて入社をしているので。目先の緊急度の高いタスクだけじゃなく、中長期的な視点でターゲティングやKPI、予算を考える重要度の高い仕事にも意識的に時間を割くように意識をしていました。


アルムナイ事業について、代表の鈴木以上に考えていると言えるように

ーー 3つ目のフェーズとなる直近半年は、どんな挑戦をしていますか?

事業責任者になるための挑戦をしています。チーム単位での戦略を考えるだけではなくて、中長期的な事業計画を作ったり、それを元に社内でディスカッションをしたりもするようになりました。

ーー もう一段視点が上がったんですね

やっぱり自分はいち部署の責任者にとどまらず、事業責任者になりたいと思っていて。もっと事業を伸ばしたいし、牽引する立場でありたいので、それを果たすためにはチームの責任者に留まっているわけにはいかないなと。

ーーでも、チームの責任者もやりつつ事業を見る仕事って、どうやってやっているんですか?

ハッカズークはめちゃめちゃ情報がオープンになっているので、事業づくりに関わるかどうかは自分次第なんです。材料は揃っているから、考えようと思えば誰でも考えられるし、代表の鈴木やプロダクト責任者の山口、開発責任者の谷口やCS/コンサル責任者の大森などをはじめ、社内のメンバーがみんな快くディスカッションの時間もとってくれる。

だから、例えば2025、2026年に会社をどういう状態にしていきたいかとか、そのために2023年は何をして、今どんな課題があって、何に注力をしていくのかなどを自分なりに考えて、鈴木とディスカッションしたり、CS/コンサルの責任者である大森とディスカッションしたりしています。

一方で、セールス&マーケティングのプレイングマネージャーでもあるので、当然現場の仕事もやっていて。例えば、展示会に出れば一枚でも多くビラを配るとか、毎日一件でも多く商談をするとか。中長期から超短期まで思考の行き来が激しいので、正直今も苦労しています。

ーー プレイングマネージャーの仕事だけでも、1日は終えられますよね

そうですね。現場の第一線にもいたいけど、それだけだと自分の視座も上がらない。会社には、長い目で見て事業をどうしていきたいかを考える意志を持った人が必要だし、僕はその立場になりたい。だから、現場の仕事をやりつつ事業を俯瞰して見る時間は無理矢理にでもとっています。

ーー そうすることで、ご自身に何か変化はありますか?

会社の恩恵を受ける立場の意識から、会社を創る側の意識に変わっていったと思います。例えば、会社の情報がオープンである点について、これまでは「オープンな会社っていいよね」みたいな、恩恵を享受する意識でいました。でも今は、そういった会社の良いところを自分が守っていきたいし、より良くしていきたいと思っています。会社として大事に守っていきたいこと、変えていきたいところを自分ごととして考えるようになりましたね。

ーー ご自身の意識が変わったことで、仕事において変化を感じることはありますか?

株主報告会や、他社スタートアップの経営者と話すときに実感しますね。これまでは、考えている量が足りなさすぎて、そういう場で浅いことしか言えなかったんです。もちろん「いち部署の責任者」としては話せるんですけど、その先の会社や事業をどうしていきたいかはちゃんと話せてなかった。やばいなと思って。僕は、事業を創ってグロースさせるためにハッカズークにいるのに、こんなんじゃだめだと痛感しました。

ーー 今はどうですか?

今年に入って、やっと自分の言葉で話せるようになったと思います。例えば株主報告会は会社を代表して株主に報告をするわけなので、「会社や事業の現状をどう考えていて」「今後どうしていきたいか」という自分なりの意志がないと発言するのは難しい。

そういったところも含めて、考えの深さや考え抜く量に関して、変わることができつつあるとは思うものの、全然足りてないなと痛感することもままだあって。経営者ってぶっ飛んでいる人やすごい人がたくさんいるので、改めて鈴木と話したり、他社の経営者と話していると、「自分は普通なんだな」と感じさせられてばかりです。でも、アルムナイの事業については、鈴木以上に考えている状態だと言えるように早くなりたい。ならなければならない。それが今目の前の越えないといけない壁の1つですね。

ーー スタートアップに入ったからと言って、裁量は誰でも得られるわけではないし、努力が必要になりますよね。2年間で役割のレイヤーを上げていくことができたのは、なぜだと思いますか?

よくいう「Will」「Can」「Must」でいうWillを持ち続けたことだと思います。スタートアップあるあるだと思うんですけど、ジョインしたときはみんなWillを強く持っているんです。でも、現実は少ない人数でコストを極限まで切り詰めているので、Mustの仕事がすごく多い。ほとんどの人がまずMustの仕事で忙殺されることになるから、一時的に目先のことしか見えなくなることもあると思います。

でも、Mustを積み上げていくことでCanが増えていく。Canを増やしながら、Willを見失わずに「何しにきたのか?」を問い、Willを実現するために「裁量やポジションは掴みにいく」という意識を持ち続けることが重要だと思います。

ーー Willを持ち続けられたのは、なぜだったんでしょう?

前提、自分は一度プロダクト作りに失敗して辞めてしまっており、簡単に折れてしまった自分がコンプレックスなので、ハッカズークではどんなに辛くてもやり切ると入社時に覚悟を決めていたというのはあります。

あとハッカズークは個人がWillを持っている限り、それにコミットしてくれる会社だと思います。みんな、基本お節介だと思っていて(笑)。「こうなりたい」と伝えれば、それに付き合ってくれる人たちです。挑戦する中でそのスピードが速すぎると感じればスローダウンしてもいいし、失敗したけどもう一回挑戦したいというのも認められる環境。僕がやっていたように、「事業計画作りました。ディスカッションさせてください!」みたいなのって、付き合ってくれる会社ばかりじゃないと思うんですよ。でも、ハッカズークはそれに付き合ってくれるから、自分次第でどんどん挑戦できる環境なのはありがたかったです。

一方で、言い訳が一切できない環境でもあります。情報はオープンになっているし、変えられない制約はないので。それは苦しいけど、僕にとってはありがたい環境でした。

ーー 情報や環境をどう生かすかは自分次第ということですね。そんな實重さんからみて、どんな人がハッカズークに合っていると思いますか?

先ほどの話とつながりますが、Willが強い人だと思います。ハッカズークの特徴として、個人のWillを試せる環境があることと、アルムナイという事業領域の難しさの2つがあると思っていて。

アルムナイは、少なくとも日本ではこれまでビジネスとして市場に出てきていなかったものです。そんな新しいテーマに挑戦するという意味ですごく難しいし、そもそも数年前まで「退職者=裏切り者」という文化もあった中で、意識改革も必要。何かの業務効率化ができるとか、何か既存サービスを代替できるっていう事業特性ではないので、単純にはいかないんですよね。あとは、ほとんどのお客様が大手企業なので、組織や意思決定の複雑性のある企業をカウンターパートとする難しさもある。

ただ、難しいからこそ社員一人一人が大事だし、社員の成長の優先度が高いんです。一人一人のプロフェッショナリティやWill、スキル、マインドが必要だし、言葉を選ばずに言うとソルジャーではだめなんです。簡単に正解を出せるビジネスではないから、みんなが仮説を持って試して、失敗して、もう一度挑戦して、っていうことが求められる。

そういう難しくて面白い事業だから、Willが強い人がいいと思います。そのWillはなんでも良いと思っていて、「アルムナイを日本で当たり前にしたい」っていう事業への共感でもいいし、会社をグロースさせる経験をしたいとか、自分のコンプレックスを克服したいとか自分の力を試してみたいとかでも良い。そのWillにこだわりきれる強さを持った人と一緒に仕事がしたいです。

WillWill言いすぎましたね(笑)

ということで、いろいろ熱く語ったのですが、スタートアップで働くことやハッカズークに興味を持ってくれた人がいたら、一旦、僕と話しましょう!


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