～想いが伝わらない理由～

元有能な消防士として活躍し、今は起業している防災士の方とのセッション。
海外でも消防技術を学んで知識とスキルをアップグレードし、防災への想いも人一倍強い。
自費でカナダとインドネシアに行き、向こうの知識・技術を吸収してきたようです。

日本では１軒の家の火災消化に要する水量は600t。
全焼率は90%以上で、死傷者は50%らしいです。
海外では使う水量はわずか3tで、全焼率・死傷者ともに日本の半分程度。
なぜこんなに消防技術に差があるのか？

海外で学んだ結果、その後彼の出動時には死亡者0を達成したようです。
しかし、知識やスキルがあってもなかなか想いが伝わらない。

その理由は自分目線にあります。

かつて長い間、自分もこれで苦しんだ経験があるから気持ちがよくわかります。
つい熱くなってしまい、それが自分本位だということに気づかない。
これだけ熱い想いがあるのだからわかってくれるはずという甘えも出る。
志が高く、猪突猛進型に多いケースですね。

ここはやり方の視点を変える必要があります。

• 相手がなぜその商品/サービスを購入しなければならないのか？

• なぜあなたから買わなければならないのか？

• なぜ今買わなければならないのか？

ニーズではなくウォンツに訴える。

買う側のどんな課題を解決し、その先にどんな明るい未来があるのかを理解してもらう必要があります。
いわゆるベネフィットは何か。
人はその商品/サービスの特徴がほしくて買うわけではないですね。
得られるメリットがほしくて買うわけですから。

その辺りを考えていただく宿題を出して、次回深掘りすることになりました。
まだ始まったばかりの対話ですが、純粋な彼の気持ちに応えて成果につながるプロセスを組みたいと思います。