ビジネスでの会話術 その2

ビジネスでの会話として、
ビジネスシーンならではのコミュニケーションで使える会話術を紹介していきます。

今回の記事は、前回の続きです。

前回の記事は、コチラ↓

ビジネスでの会話術 その1｜gozaemon.haru｜note

ビジネスシーンでのコミュニケーションの特徴は、

→ 利害関係がある間柄で行うこと。

会話の中でもあなたの言葉に信頼性を持たせたり、
相手を尊重する姿勢でコミュニケーションすることを心がけよう！

否定語を使わない

『でも』『しかし』『ですが』などの否定語を使わないように意識的にしましょう。

例えば

1. 『前髪を切っても以前と変わらなくない』

2. 服屋に行って
   『前買った服と同じような感じじゃない？』

ついうっかり、話し始めに『NO』という否定語で無意識に切り返してしまうことがあります。
たった一言であっても、あなたの言うことは間違っている、私の言うことが正しい。という主張になってしまうのです。

相手の意見や主張と、自分のそれが異なる場合、つい「でも」「しかし」「ですが」などと口にして、反論を切り返してしまいがちです。言い争うことが目的ではない限り、双方がWIN-WINを目指していきましょう。

ポイントは、『 あなたの言いたいことはわかりました 』というワンクッションを挟むことです。

頭ごなしに否定するのでなく、このワンクッションがあるだけで、ずいぶんと会話がスムーズになります。

ダブルバインドの会話術

「ダブルバインド」とは、ミルトン・モデルという催眠言語の１つです。

【ミルトン・モデルを使用している例】

「相手が抵抗せずに、無意識に同意してしまう」ことについて、一例を見ていきましょう。

例えば、下記のように誰かを褒めたとします。
「◯◯さんって、かっこいいね。」
上記のように、ダイレクトに伝えたとします。

この時、もしも相手が、自分自身を「かっこいい」と思っていない場合、どうなるでしょうか？
多くの場合、
「そんなことないです」「いえいえ」など、
否定・拒絶・抵抗が生まれることがイメージできるのではないでしょうか？

そこでミルトン・モデルを使うと以下のようになります。
「部長が、◯◯さんのことを格好いいと言っていたよ」
目の前にいない「部長」の言葉として、メッセージを伝えることで、相手は否定することができず、「そうなんだぁ」と抵抗なく聞いてくれます。

なぜなら人は、基本的に目の前にいない人の話に、NOが言えないからです。

比較可能な選択肢によるバインド（拘束）によって、相手に提供されているすべての選択肢が同じゴールに向かっているにも関わらず、質問をされている側に選択肢があるという幻想を持たせます。
そして、どちらの選択肢も結局は同じことを言っていることを、非論理的バインドとも言います。
（参考：米国ＮＬＰ＆コーチング研究所公認　ヒプノセラピー認定コーステキスト）

ダブルバインドとは、二つの矛盾したメッセージを出すことで、相手を混乱させる可能性のあるコミュニケーションのこと。

例えば、
あなたは営業マンで、新しく取引したいと望んでいる企業担当者へのアポイントを取ろうとしています。
つまり、会う約束を取り付けることがゴールです。

ここで、失敗する確率を高めてしまうのが、「Yes」か「No」で答えられる以下のような直接的な質問です。

『お会いして、サービスのご説明するお時間をいただけませんか？』

この質問から相手に与える選択肢は「Yes（会う）」か「No（会わない）」かです。
これでは、相手次第でゴールが変わってしまうことになります。

そこでダブルバインド（非論理的バインド）を使い、
あなたが提示する「選択肢」に意識を向けてもらうように質問します。

『 サービスのご説明をさせていただくとしたら、今週または来週では、どちらが○○様のご都合がよろしいでしょうか。 』

→  この質問に対して、相手は「今週」か「来週」かを天秤にかけることになります。

結果
相手がどちらを選択したとしても、あなたのゴールは達成することになります。

ダブルハンドを活用して…。えき

ダブルバインドの質問は、ゴールが得られていることを前提とした、間接的な選択肢を与えることで、高い確率であなたの想定内で会話やものごとを進めることができます。

結果

こうした高度な質問を活用することによって、こちらが望む方向へと会話を進めたり、こちらが望む答えを相手から引き出すためにも使うことができます。

営業マンの方、特にテレアポで営業をしている方には、使えるスキル、必要なスキルだと思います。是非、試してはいかがでしょうか？