バリュープロポジション ～製品/サービスの独自価値を定義する～

市場に同じような製品やサービスがあふれかえっている昨今において、顧客から選ばれ続ける難易度はかなり高い…ということは、マーケティングに携わる人間であれば日々感じていることではないでしょうか？

顧客から自社製品やサービスを選んでもらうためには、他との【差別化ポイント＝独自価値】を認知してもらう・感じてもらうことが大切で、売れる仕組みづくりを担うマーケターにとっては、この独自価値を整理・定義することが非常に重要だと思います。

上記のような、顧客に対して自社商品やサービスが提供できる独自価値のことを「バリュープロポジション（Value Proposition）」と言いますが、今回はこのバリュープロポジションについて解説いたします。

1. バリュープロポジションとは？

端的にまとめると、
・顧客が望んでいて、
・自社の製品/サービスだけが提供できる、
・けれど競合製品/サービスでは提供できない価値
のことを言います。

▼図示すると分かりやすいです！

バリュープロポジションによって独自価値を明確にしておくことで、顧客に“提供できている価値”と顧客から“求められている価値”のズレを把握でき、製品開発やマーケティング戦略の立案・改善に役立てることができます。

ポイントとしては「顧客視点で価値を定義」するという点です。
次々と競合が生まれ、かつテクノロジーにより顧客/市場のニーズが多様化する現代において、競合との差別化ばかりにとらわれ顧客のニーズからかけ離れた製品/サービスとしてしまうことは最も避けたいことだと思いますので、その点でバリュープロポジションは重要な考え方となります。

2. バリュープロポジションの見つけ方

バリュープロポジションを見つけるうえで使用できるフレームワークを、有名なものにはなりますが2つご紹介します。

①「3C分析」

・Customer：市場/顧客
・Competitor：競合
・Company：自社
の3つの観点から分析を行い、成功要因を見つけるフレームワークのことです。
市場の分析においては、法改正など社会全体の動き＝外部環境（マクロ）と、もう少し細かく自社製品やサービスが関係する業界の動き＝内部環境（ミクロ）をそれぞれ調査・分析することが大切です。

マクロ環境を分析するのに有効な「PEST分析」やミクロ環境を分析するのに有効な「ファイブフォース分析」といったフレームワークもありますので、気になる方は調べてみてくださいね！

②「SWOT分析」

・Strength：強み
・Weakness：弱み
・Opportunity：機械
・Threat：脅威
の4つの軸で自社製品やサービスの現状を分析するフレームワークのことです。
内部環境と外部環境に視点を切り分けて整理することで、自社製品やサービスについて客観的に強みや弱みを把握することができます。

3． 最後に

今回は、バリュープロポジションとそれを見つける際に活用できるフレームワークをご紹介しました。
自社商品やサービスを「買いたい」「選びたい」と思ってもらえるようにするために、これらの考え方を通して自社の独自価値や顧客に訴求すべき・認知してもらうべきことの優先順位を整理し、今後のマーケティング戦略に活かしていきましょう。