Day15：オンライン商談の勝ちパターン

こんばんは。GW半ばでの記載となります。
今回のテーマは、【オンライン商談】における勝ちパターンについてです。
結論、段取りと納得感を上げていこうと言う話です。

6個の項目に細分化して、お話をしていきたいと思います。

①商談環境を整える
②アジェンダの構成
③資料・サンプルの質とレスポンス
④事前Call
⑤リスク対策

さあ！詳細を記載していきましょう。

①商談環境を整える

まずはここから取り組んでいきましょう。
・お客様のカメラ「オン」を促す
　（商談に前向きになっていただくため）
・アクションが見えるだけで、
　話を聞き入っているかどうかがわかりやすい
・大人数の場合は、コメント機能や挙手ボタンなどの練習を
　商談の手前で行うこと

以上を取り組んでいれば、双方が円滑に前向きに
商談に取り組んでいくことができます。

②アジェンダの構成

アジェンダは、どんなゴールに向かって話っを進めるかで
決まるので、一概に決まった形はありません。
しかし、必ずと言っていいほど顧客と
共有していく必要があるものが、以下の部分になると思います。

・本日の目的とゴール
・情報提供の時間（サービス／商品の紹介）
・ディスカッション
・想定される壁（オブジェクション）
・次回アクション

上記５つは、ほぼ必要になるのでは？と考えます。

そしてこの五つに加えてアジェンダを組んでいきと思いますが、
30分〜40分が好まれるとされているので、
時間にも気にして組んでいくと良いでしょう。

③資料・サンプルの質とレスポンス

資料は、できれば当日よりも前もって
送付しておきたいところです。その本質は、
より当日の商談をスムーズかつ深いものにしていくかと言うことです。

④事前Call

商談より前に、電話をしておくのも効果的でしょう。
・温度感をはかり、期待値を確認する
・何を知りたいか、何を変えていきたいかを聞けること

この情報があるとないとで、情報提供側は顧客のニーズの
不一致や的外れ感を拭うことがでいます。

⑤リスク対策

・音声のバックアップ
・固定回線のバックアップ
・別端末の準備

以上が基本的に想定される壁ですが、
商談の内容において、想定されるお客様が超えられない壁を
検討しておき、オブジェクションハンドリング方法を検知有することも
リスク対策に入ると思います。

以上、オンライン商談の勝ちパターンでした。
結論、やはり段取りと納得感を上げる作業が必要です。
ここに自己流の枝葉をつけていくと、いいかもしれません。

さあ、明日も記事書くぞ！！！