在庫課題を解決するマルチプロダクト化戦略が奏功。11.6億円を調達したフルカイテン代表・瀬川に事業と目指す組織像を聞きました。
戦略広報の斉藤です。弊社はこの度、11.6億円の資金調達を実施したことをお知らせします。
今回は、資金調達を経ての事業計画や目指す組織像についても代表・瀬川にインタビューしました。
このnoteでお伝えしたいこと
・社長業、セールス、その他業務と並行して資金調達を完走した
・マルチプロダクト化に舵を切った理由
・ライフステージに合わせた柔軟な働き方は「国益に関わる」
資金調達を完走した今の心境
【斉藤】改めまして、資金調達を完走した今の率直な心境を教えて頂けますか。
【瀬川】今回はめちゃくちゃ大変でした。資金調達は2022年9月から開始したので、丸一年取り組んだことになります。弊社は業界・業種に特化したバーティカルSaaSですが、VCの中には、業界・業種を問わないホリゾンタルSaaSのビジネスモデルを前提に、弊社への投資価値やリスクなどを調査する方もいらっしゃいました。その際に、会話がかみ合わない辛さがありました。資金調達の市況も悪く、苦しい調達でしたね。
【斉藤】スタートアップが資金調達をしづらいというニュースを耳にしますが、そのような空気は感じましたか。
【瀬川】感じますね。M&Aを前提に動いている会社の話や、調達できずに終わってしまう会社の話なども聞こえてきました。これだけ苦しい調達環境で、よくここまでできたなというのが、率直な気持ちです。この1年はずっと苦しかったです。
【斉藤】社長業やセールス、その他様々な業務も並行しながら、資金調達に取り組むのは相当な体力と気力が必要だったと思います。
【瀬川】そうですね。通常はCFOが資金調達の業務を行うと思いますが、弊社にはCFOはいないため、創業してからずっと私が資金調達をしてきました。時間も限られる中で、20社近くのVCと話しました。各社から質問を頂きますが、社長としての仕事からセールスやその他多くの仕事があったので、体力的にも精神的にもしんどかったです。ですが、一旦区切りがついたので、今後の事業や組織に対して気持ちを切り替えていきます。
最新の調達額は11.6億円
【斉藤】2023年6月に弊社が発表したプレスリリースでは、8億円の調達を公表しました。
詳細はこちらからご覧になれます。
そこから3か月経ちましたが、最新の調達額を教えてください。
【瀬川】2023年10月中旬に最終の契約を締結する予定なので、最終的な調達額は11.6億円です。手前味噌ですが、このご時世でこのような調達ができる会社は多くはないと思います。
【斉藤】VCの皆様からはどのような点を評価して頂いたのですか？
【瀬川】 在庫は上手く運用すれば利益を生むので、そのような経営課題に対して一直線に価値の提供ができている点です。FULL KAITENを利用するお客様の成果が出ており、お客様からも喜ばれている点も高く評価していただきました。
調達した資金の使途
【斉藤】調達した資金はどのように活用しますか。
【瀬川】新規事業の開発と人材の採用です。まずは新規事業の開発に関してお話しします。
幅広い顧客をカバーするホリゾンタルSaaSとの違いで、弊社のようなバーティカルSaaSは市場が狭いと言われることがあります。バーティカルSaaSのターゲットはホリゾンタルSaaSより少ないものの、解決しようとしている課題がとても深く、難易度が高いため、その分一社から頂く料金が多くなります。
SaaS系の会社が生み出せる売り上げの大きさは、社数とARPA（Average Revenue Per Account 1アカウントあたりの平均売上）の掛け算をした面積なので、弊社はいかにしてARPAを大きくして面積を取りに行くかを考えました。そのため、在庫にまつわる様々な課題を解決する複数のソリューションを今後も開発し続ける必要があります。
【斉藤】具体的なソリューションを教えてください。
【瀬川】現時点で5つのソリューションがあります。
在庫分析
値引きを抑制しながら在庫消化を進めるための在庫リスク分析。値引き抑制により売上粗利を創出。
在庫配分
売れる商品を売れる店舗に適量配置するための在庫移動指示書を自動生成。在庫移動で在庫稼働率を上げ売上粗利を創出。
追加発注
売れ筋商品が欠品しないように、前者の適正在庫数を予測。全社欠品率を改善し売上粗利を創出。
店舗発注
売れ筋商品が欠品しないように、店舗ごとの適正在庫数を予測。店舗欠品率を改善し売上粗利を創出。
新商品需要予測
販売実績がない新商品の需要を予測。機会損失の抑制により売上創出、余剰在庫の抑制により無駄遣いを低減。
在庫の課題は様々で今後もソリューションを作り続ける必要があるため、開発に充てたいと思います。
【斉藤】事業の拡大に合わせて、人材採用も進めますか？
【瀬川】はい。急ぎ、70名体制まで持ってきたいです。70名のあとは100名体制を見据えています。
【斉藤】100名ってどんな景色なんだろう？と思いワクワクしました。重点的に採用する職種はありますか？
【瀬川】ARPAで面積を取るビジネスなので、更に在庫にまつわるソリューションの幅を広げていく必要があります。そのためにはエンジニアの採用が最重要です。その次はカスタマーサクセスです。 FULL KAITENは、プロダクトとCSの力を車の両輪にして価値を提供している事業なので、投資をしたいと思っています。
マルチプロダクト化に舵を切った理由
【斉藤】今までは「FULL KAITEN」をシングルプロダクトとして販売していましたが、現在はFULL KAITENを5つのソリューションに分けて販売していますね。このような決断に至った背景を教えてください。
【瀬川】お客様の質が変わったからです。2021年までは、在庫課題の言語化が明確で新しいもの好きなお客様にセールスができていました。しかし、そのようなお客様へのアプローチが2021年で一巡しました。
2022年に入ると、在庫課題の言語化が不明瞭で導入には慎重という特徴を持ったお客様が増えましたが、そこに気が付かずに今まで通りアプローチをし続けていました。2022年の10月ぐらいに顧客の質が変わっている事に気が付き、課題の言語化が不明瞭な人への提案をするならば、当初のようなシングルプロダクトとしてのFULL KAITENではなく、一つ一つの機能を切り出して、「この機能の提供価値はこれです」と分かりやすく説明する必要があると思いました。
【斉藤】いきなりFULL KAITENの概念の話をしても、理解するのに時間がかかりますよね。
【瀬川】はい。そもそも在庫課題の言語化が不明瞭なら、FULL KAITENの価値が分からないですよね。FULL KAITENをお饅頭に例えると、導入に慎重なお客様には、「食べやすくしてあげる」必要があります。お客様にいきなりドーンとお饅頭を提供するのではなくて、食べやすく小分けにすると食べようとしてくれるかもしれません。そういうことも考えて、マルチプロダクト化を進めました。
それに、弊社のマーケティングチームやインサイドセールスチームの活躍により、ターゲットとしている企業の約6割と何かしらの接点を持っていることも、弊社の資産です。これだけの接点に対してマルチプロダクトで一つ一つのソリューションの提供価値を明確にすれば、商談化の敷居が一気に下がるのです。だからターゲットの約6割で何かしらの接点を持っていることは弊社にとっての資産なのです。
マルチプロダクト化で販売しやすくなった
【斉藤】マルチプロダクト化を進めたことで、セールス時にどのような変化がありましたか？
【瀬川】かなり販売しやすくなって、成約率もあがりました。今までは、課題の言語化が不明瞭なお客様にFULL KAITENの概念から提案しており、2022年に関して言うと商談のセットすら難しいことがありました。それが、マルチプロダクト化を進めたことで提供価値がはっきりして、導入の敷居も下がったので商談を創出しやすくなりました。
【斉藤】お客様の反応はどのように変わりましたか？
【瀬川】相手に具体的な質問をすると、具体的な回答が返ってくるというのはセールスでの鉄則なのですが、一つ一つのソリューションでできることを簡潔に言えるようになったことで、お客様も「うちはここの課題感が強いです。」と答えてくださるようになりました。在庫配分の商談がきっかけで在庫分析にも興味を持つお客様もいらっしゃるので、結果的にマルチプロダクトへの転換はとても良い判断だったと確信しています。
新事業の構想
【斉藤】水面下で実売データの無い新商品の需要予測に関する実証実験を行っていますが、今後どのようなビジネス展開を考えていますか？
【瀬川】現在、実証実験の結果を取り組み先のお客様に報告をしており、新商品の比率が高い会社なら費用対効果が出しやすいという傾向が見えました。今後も新商品の比率が高い業界へのセールスやマーケティングも継続しますが、新商品以外の定番商品の需要予測をデータサインスチームで研究しており、いづれはこの2つを合体して在庫計画が立てられるようなサービスとして販売することを考えています。
今はまだ小さな一歩かもしれませんが、価値を感じてくださるお客様は多くいらっしゃると思います。
ミッション、ビジョン、バリューを登山に例えた理由
【斉藤】2023年6月に開催した全社イベント「ALL HANDS MTG」で、ミッション、ビジョン、バリューを登山に例えていらっしゃいましたね。なぜ登山に例えようと思ったのですか？
ミッション：世界の大量廃棄問題を解決する
→登る山の高さ
ビジョン：スーパーサプライチェーン構想の実現
→どのルートを登るか
バリュー：お客様の成果に貢献する人を評価する（フルカイテンの人事理念）
→誰と登るか
【瀬川】弊社のミッションは世界の大量廃棄問題の解決なので、社員には自分たちがどれぐらい険しい山を登ろうとしているかを分かりやすく伝えることが大事だと思い、登山に例えました。人事理念であるバリューも再考しました。
例えば、エベレストを登ろうという時には…
・一人一人が自立していないと登頂できない。高い山を登ろうとしてるのだから、自分の創意工夫や自分の成長も必要。
・「こんなことで手を抜くのか…」と感じる人がいると士気が下がってしまう。妥協せず、最後まで全力でやりきることが大事。全力で取り組めば仲間やお客様からも信頼されるようになる。
・「登頂する！」という目的のために集まってるのがチーム。皆の目的が揃ってくると、常識のレベルが変わる。
上記のような「共通の目的」と「同レベルの意志力」を持つチームなら高い山に登ることができると思いますし、会社組織が高いアウトプットを出力できる条件も同じです。
自分、自社に合った働き方が大事
【斉藤】弊社は、コスタリカ、北海道、福岡、長野など様々な拠点に社員が住んでいますね。瀬川さん自身も2022年10月に本社がある大阪から、お子さんの教育環境を変える為に長野県の伊那市に移住されましたが、働くうえで距離は気になりますか？
【瀬川】全く気にしたことがないです。最近、「大手企業が出社率を上げていて、出社の方が良い」というようなニュースをよく目にするのですが、出社とリモートのどちらがよいかを二元論で考えるのはナンセンスだと思います。そうではなくて、議論の抽象度で判断するのが良いと思います。
議題が「はい」「いいえ」で完結するような具体性が高い内容なら、オンラインで良いと思います。反対に議題の抽象度が高いなら、オフラインの方が良いでしょう。経営をする上では、効率よく事業を回す必要があるので、 マネジメント層は一つ一つのイシューをいかに具体性の高いものに落とし込んでいくかが大事です。
【斉藤】よく「○○をすると△ができるようになる」という方法論を耳にしますが、それが自分や自社にとって最適かはよく考える必要がありますね。
【瀬川】そうです。人がどうではなく、自分や自社がどうなのかを考えることが重要です。弊社は基本リモートワークですが、3か月に1回は全社員が集まるイベント「ALL HANDS MTG」があったり、チーム毎に出社の頻度を柔軟に変更したりして、躊躇せず集まれる社風があります。このように、工夫1つで様々な改善ができると思います。
ライフステージに合わせた柔軟な働き方は「国益に関わる」
【斉藤】2023年の10月で、瀬川さんご一家が長野県伊那市に移住して1年経ちますが、長野での暮らしはいかがですか？
【瀬川】大阪にいたときよりも、本当に多様な価値観に触れることができるので、大人も子どもも人間として成長する環境です。それに「楽しい」という感情の種類が増えました！
【斉藤】楽しさのレパートリーが増えるって素敵ですね！瀬川さんは移住を通じて、柔軟な働き方を体現しており、社員がライフステージの変化を迎えたときに迷うことなく働き方を変えられるようにしたいという想いを感じました。
【瀬川】そうですね。社員のライフステージの変化に柔軟に対応できる会社でないと、優秀な社員でもパフォーマンスを出せなくなります。これは非常に強く思っていて、なんなら、国益に関わるとすら思っています。
地方都市に住むとよく分かりますが、学校の統合や空き家問題、人口の流出も凄くリアルに感じます。このような問題を目の当たりにすると、日本が弱っていっていることを痛感します。
私が住んでいる長野県伊那市では、2022年に人口が90人ほど純増し、市をあげて歓喜しています。これは素晴らしいことですが、やはり日本がどんどん弱くなっていることを感じざるを得ないわけです。
【斉藤】どうしたら国力を維持したり、強化したりできると思いますか？
【瀬川】『ライフステージの変化に柔軟な会社』というところに経営者としては行きつきます。人口減少と高齢化が進めば介護の問題も起こり得るでしょうし、子どもが生まれれば子育ての価値観が変わることもあるでしょう。独身時代と比べて気ままな生活はできなくなるので、もしかしたらずっと都会に住んでいることが難しくなるかもしれません。しかし日本では多くの企業で働き方が画一的です。つまり独身者向けに最適化された働き方になっているということです。
いくらでも自分で時間を使える時代に必死に働いて出した成果が、ライフステージが変わった途端に出せなくなる。会社員時代にそういう人を何人も見てきました。
これはその人に問題があるのではなく、会社の運営に問題があるのだと私は考えています。
だから社員のライフステージが変わった時に、今までと住む場所や働き方が変わったとしてもハイパフォーマンスを発揮できる会社になるには、「一体どんな経営をすればいいのか？」という観点は私にとっては非常に重要だと思っています。
弊社は「世界の大量廃棄問題を解決する」という壮大なミッションを掲げているので、私が社長を務める間に山でいう何合目まで行けるのか？と思うくらい大きな話です。
初代社長である私が、ライフステージの変化に柔軟な会社というのをカルチャーレベルで落とし込まないとミッションを達成できません。日本の多くの会社がこういう風になったらいいなと思います。
【斉藤】そういう会社になっていけば、人材も集まると思います。
【瀬川】はい。働き手が減っていくので、ライフステージの変化に柔軟に対応できることが会社の強みになっていないと若い人が就職先として選ばないと思います。多くの会社がこのように変わっていくと、安心して働くことができ、人口の問題も解決に向かっていくとよいなと考えています。
余談ですが、長野県伊那市に移住して、地方と都会のお給料の差に驚きました。やはり、地方の会社が元気になると日本自体が元気になると思うので、長野県への移住が地方創生につながるとよいと思っています。
「自分が事業を伸ばす」という意識を持った人と働きたい
【斉藤】今まで以上に事業や組織が成長するフェーズに入ると思いますが、どのような方と働きたいですか？
【瀬川】スタートアップで働くというのは、不確実性の高い事象に直面する頻度が高いので基本的には厳しいことの方が多いと思います。「この会社は伸びているから、勝ち馬に乗っておこう！」というスタンスの人ではなく、自分が事業を伸ばすという意識を持った人と一緒に働きたいです。これは、スキルのことを言っているのではなくて、それぐらいの前向きな気持ちを持った人と働きたいという意味です。
一人一人が「自分が事業を伸ばすんだ！」と思って成長する会社でないと、ブレイクスルーは起きません。
【斉藤】確かに、現状維持だとブレイクスルーはなかなか起きないと思います。
【瀬川】そうです。ごく一部の限られた社員が引っ張っているだけの会社だったら、その人たちの限界を超えられないです。 だから、一人一人が「自分が事業を伸ばすんだ！」という意識を持って本気でぶつかっている中で、ブレイクスルーが起きると思います。そういう風に、前向きに働いている方が楽しいですし。
フルカイテンを本当の優しさを持った会社、組織にしたい
【斉藤】最後に、弊社をどんな会社にしたいか教えてください。
【瀬川】本当の優しさを持った会社にしたいです。例えば、相手にとって聞こえのよいことだけを言うのは本当に優しいのか？と常日頃思います。少し厳しいことだとしても、伝えてあげる方が優しい時もありますし、オブラートに包んでごまかすことはしたくないです。
もちろん、ポジティブなことも沢山フィードバックします。多少ネガティブなことだとしても、 言わないといけないことは伝えるのが、本当の優しさだと思っています。この両方のバランスがしっかり取れた会社、組織を作っていきたいです。
斉藤さん（筆者）はよく分かると思いますが、ここ数年、私は会社全体に対して「ポジティブなフィードバックは相手に直接伝えよう！」とずっと言っていて、だんだんそんな社風に変わってきた感じがあります。
【斉藤】瀬川さんとの1on1では、「最近、あの人のここはすごいなぁ！と思ったエピソードは何？」という質問がありますが、毎回瀬川さんから「ここに書いたことは相手に伝えてあげてな！」と言われるうちに、照れずに伝えられるようになりました。
【瀬川】素晴らしいです！きちんと伝えると、信頼関係も深まると思います。そうすると、多少ネガティブなことだとしても、言わないといけないことは言えるようになります。
社長って会社をどういう人格にするかという仕事をしているので、未来に向けてしっかり成長していくためにどんな人格の会社になるべきなのかを考えています。私にとって現時点の答えは、「本当の優しさを持っていて人間味がある会社になりたい」です。
少し前の章で、「社員のライフステージの変化に柔軟に対応できる会社でありたい」という話をしましたが、それも『本当の優しさ』に繋がってくるわけです。
取材後記
広報の斉藤です。今回のインタビューで、自身が転職活動をしていた頃を思い出しました。瀬川は「この会社は伸びているから、勝ち馬に乗っておこうというスタンスではなく、スキル云々ではなく自分が事業を伸ばすという前向きな人と働きたい。」と話していましたが、転職活動の際は「業績が伸びている会社なら安心かも。」とどこかで思っている自分もいました。
ですが、最終的には自分の貢献余地が沢山ありそうで、社会に必要とされている会社だから、今後大きく飛躍すると感じた弊社に入社したいと思いました。
自分の日々の働きで、社員やお客様、社会に対してどれくらい良い影響を与えることができるのか、もっと精進していつかこの目で確かめてみたいと思ったインタビューでした。
今後のフルカイテンの進化にも注目して頂けると嬉しいです。
ここまで読んでくださってありがとうございました。
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