【サブスクD２C×単品リピート通販】商品設計を考えるとき、絶対に押さえるべき３つのポイント

こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。

◎社員1人・商品1つで、年商10億円。
◎利益率80％以上。
◎徹底したリスク管理。
◎中長期的に安定した収益が上がる。

そんな特徴を持つ新しいビジネスモデル【サブスク×D2C×単品リピート通販】。

専門知識がなくても、個人でも、専門家とのアウトソーシングで実現できるのが、このビジネスモデルの魅力です。

ただ、このビジネスモデルでの成功を決めるのは、商品設計が９割だと言います。

【サブスク×D2C×単品リピート通販】を体系化し、自身はもとより、コンサルを受けた中小零細企業、個人事業主が軒並み結果を出している、サブスクD2C界の第一人者・新井亨さんは、新刊『「サブスクD2C」のすごい売り方』の中で、商品設計を考えるとき、絶対に押さえるべき３つのポイントについて詳しく解説しています。そこで今回は、同書の中から該当箇所を一部抜粋・編集してご紹介します。

＊

「売れる商品」と「売れない商品」の違い──「商品設計」が９割

　では、ここで１つ質問です。
　世の中には、なぜ売れる商品と売れない商品があると思いますか？

　◎商品の知名度がないから……
　◎ＰＲがうまくできていないから……
　◎販売方法がわからないから……

　などが思いつくかもしれませんが、残念ながら違います。
「せっかく商品をつくっても売れない」
「市場からの反響がほとんどない」
　その原因は、販売戦略ばかりを考えていて、一番肝心な「商品設計」をしっかりやっていないからです。
　Ｄ２Ｃビジネス成功のカギは、９割が「商品設計」で決まっていると言っても過言ではありません。
　逆に言えば、商品設計さえきちんとやっていけば、売ることは簡単です。それどころか、勝手に商品が売れてくれます。そうやって売れていく仕組みがしっかりとあるからです（これは第５章で説明します）。
　では、どうしたら売れる商品を設計できるのでしょうか？
　先ほど、「難しく考えることはありません」と書きましたが、その基本コンセプトは簡単です。でも、簡単であるがゆえに、絶対に守ってほしいポイントでもあります。
　売れる商品をつくるためには、必ず押さえておきたいポイントが３つあるのです。
　この３つのポイントさえ意識して商品開発を進めていけば、「まったく売れない……」という状況に陥る心配は、よほどのことがない限りありません。
　それどころか、「商品が勝手に売れていく」という、信じられないようなうれしい仕組みをつくることもできてしまいます。
　まさにそこが、あなたの目指している場所ですよね。
　では、まずはその３つのポイントについて、それぞれ見ていきましょう。

商品設計を考えるとき、絶対に押さえるべき３つのポイント

　アメリカの著名なベンチャーキャピタリストであるポール・グレアムは、こんなことを言っています。
「人が欲しいと思うものをつくろう」
　これはマーケティングの原点であり、幾多の起業家や経営者が金言にしている言葉です。
　この言葉を踏まえた上で、特に私が本書で紹介する【サブスク×Ｄ２Ｃ×単品リピート通販】の商品設計で押さえるべきポイントと考えるのが、次の３つです。
　くどいようですが、私自身のこれまでの通販ビジネスで、この３つの要素は絶対に遵守（じゅんしゅ）し、だからこそ、それぞれの商品で確かな売上を獲得してきました。つまり、机上の空論や希望的観測などでなく、リアルな実証例を基に挙げるポイントです。

【ポイント１】「不の感情」が強くある人をターゲットにする

　１つ目のポイントは、「不の感情」が強くある人をターゲットにした商品にすることです。
　不の感情とは、不安や不満、不便さや不幸……、つまりは満たされないマイナスの感情です。
　人の悩みの多くは、こうした「不の感情」を伴うことでストレスとして蓄積されていきます。同時に、それをなくしたいという気持ちが表れます。
　つまりは、

「解決したい」
↓
「解決するにはどうしたらいいか」
↓
「解決するための具体的な手段がほしい」

　という感情の推移が湧き起こります。これが購買意欲につながるのです。
　人がモノを買う動機を大きく分けると、次の２つです。

「自分の悩みを解決してくれるもの」
「自分の生活を豊か（便利）にしてくれるもの」

　なかでも、前者の「悩みを解決してくれるもの」のほうが緊急度も高く、そのため、より購買意欲が高いと言われています。
　当社を例にとってみると、そうした「不の感情の解決型」として、「くせ毛」や「薄毛」「年齢肌（スキンケア）」の悩みに着目した商品を扱っています。
　そして、この悩みが深ければ深いほど、つまりは「不の感情」が大きければ大きいほど購買意欲は高くなり、爆発的に売れていく商品になります。
　もちろん生活を豊かにする便利なものも世の中には必要で、ヒットを生み出すこともできますが、悩み解決の商品と比べると緊急性が高くありません。しかも高いクリエイティビティが求められ、より潜在的なニーズをつかまなければならないという難しさがあります。
　それよりも、不安や不満、不便という顕在化した課題にアプローチしていく商品設計のほうが、ビジネスとしての難易度ははるかに低いのです。

【ポイント２】納得感

　２つ目は、「納得感」です。ポイント１の「不の感情」の解決に紐づくものですが、つまりは「なるほど、この商品なら自分の悩みを解決できるかも！」と思ってもらえるような商品であることです。
　お客様が商品を買うのは、自分が抱えている問題（悩み）を解決したいからだと述べました。
　ですから、どうしてあなたの商品を買い、使うことで悩みを解決できるのか。
「なるほど、そういうことか」と納得できる理由を、きわめてわかりやすく訴求してあげる必要があります。
　その納得感を出すためには、悩みの原因を深堀りし、その原因をピンポイントで解消できるような商品設計にすることが大事です。
　私のつくった商品は、その点が明快です。

◎抜け毛の悩み
　→商品「炭酸シャンプー」
　→理由「炭酸の泡で毛穴の汚れを洗浄する新技術」

◎肌荒れの悩み
　→商品「肌に潤いを与える成分配合」の美容液
　→理由「新成分で肌に潤いを与える」

◎シミやシワの悩み
　→商品「医薬部外品と臨床実験」済みの商品
　→理由「年代別のエイジングケア提案」

「この商品であれば、自分の悩みを解決できるかも」と直感的に納得できるような商品づくりを心掛けることが大切です。

【ポイント３】商品の新規性（目新しさ）

　最後は、商品の「新規性（目新しさ）」です。
　人の悩みは、特別な状況でない限り、普遍的なものであることが多々あります。
　これまで多くの人が、同じような悩みに直面してきているわけで、自分だけに突如生じる体の悩みというのはなかなかありません。つまり、その悩みを改善するためのサービスや商品は、すでに数多く存在してきたわけです。
　シミやシワの悩みをとってみてもそうですよね。
　世の中には、すでにたくさんの種類のエイジングケア化粧品があります。
　いわゆる競合品がいくつも世の中に出回る中で、あなたの商品を選んでもらうためにはどうすればいいか？
　そこで必要なのが、商品の〝新規性〟です。

　でも、すでにエイジングケアの化粧品は世の中の市場に数多く出回っているわけで、新しいものはなかなか生まれないでしょう。けれども、やっぱり商品には新規性が必要なのです。
　ここでいう〝新規性〟とは、つまりは「差別化」のことです。
　ライバル商品でなく、あなたの商品を買ってもらうための、他とは違う理由のこと。それを上手に設定することで、同じ分野の商品に〝新規性〟を生み出すことができるのです。

【著者プロフィール】
新井　亨（あらい・とおる）
サブスクD2C総研株式会社代表取締役。株式会社Telemarketing One代表取締役。年商50億円以上の企業のサポートも行なうサブスクD2C業界の第一人者。埼玉生まれ。University of Wales MBA卒業。北京へ留学し在学中に貿易会社事業などで起業。その後、北京へ渡り、不動産、美容、貿易など複数ビジネスを成功させる。帰国後、上場企業などの相談役などを経てオリジナルブランドを立ち上げ販売開始から８カ月で月商１億円を突破。商品開発からクリエイティブの作成、CRMまですべて自社で行なうなど圧倒的な成果をおさめる。集客・運用・CRMについて上場会社とのセミナーを全国で行なっている。企業に対してサブスクビジネスを教えるサブスクD2Cオンラインアカデミーの塾長も務めている。コールセンターを使ったLTV引き上げを得意としており、成功者を多数輩出、サポートした企業の累計売上は100億円を超えている。

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今回ご紹介した新井さんの新刊『「サブスクD2C」のすごい売り方』では、著者・新井さんが実践、体系化した「サブスク×D2C×単品リピート通販」の仕組みとノウハウを完全公開しています。興味のある方はチェックしてみてください。

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