サブスクとは、「モノを売る」のではなく、「ライフスタイル提案」――サブスクに合う商品とは？

こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。

◎社員1人・商品1つで、年商10億円。
◎利益率80％以上。
◎徹底したリスク管理。
◎中長期的に安定した収益が上がる。

そんな特徴を持つ新しいビジネスモデル【サブスク×D2C×単品リピート通販】。このnoteでも、３本の関連記事でその魅力と特徴をお伝えしてきました。

すでにお読みいただいた方はわかると思いますが、サブスクにしろD2Cにしろ、大企業だけではなく、中小零細企業でも個人事業主でも成功できるビジネスです。

ただ、サブスクに合う商品もあれば、見合わない商品も存在します。

【サブスク×D2C×単品リピート通販】を体系化し、自身はもとより、コンサルを受けた中小零細企業、個人事業主が軒並み結果を出している、サブスクD2C界の第一人者・新井亨さんは、新刊『「サブスクD2C」のすごい売り方』の中で、サブスクに合う商品を通して、サブスクビジネスの本質について詳しく解説しています。そこで今回は、同書の中から該当箇所を一部抜粋・編集してご紹介します。

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サブスクは、大きく２タイプ──「サブスク」に合った商品とは？

　サブスクには、「サービス提供型」と「商品提供型」があります。
「サービス提供型」は、Microsoft ３６５、Netflix、アドビ・クリエイティブ・クラウドなど、モノではなくシステムや情報、データなどを提供するものです。
　これに対して、「商品提供型」とは、青汁や大高酵素、オイシックスの食材など、主に消耗物である「商品」を定期的に提供するものを言います。
　私が10億円を売り上げた「炭酸シャンプー」は、後者の「商品提供型」のサブスクサービスです。
「炭酸シャンプー」は女性向けのヘアケア商品ですが、継続して使ってもらうことで効果・効能を発揮するものです。
　そのため、他のシャンプーと同じように、「気分によって今月はＬＵＸ（ラックス）で、来月はDiane（ダイアン）で……」といったような使い方をする商品ではありません。
　つまりは、「一見客ではなく一生客」になってもらうことを想定して開発しているのです。
　その意味でも、健康食品や化粧品などのメーカーが、サブスク市場に頻繁に参入しているのもうなずけます。それらの多くは、サブスクとの親和性が高い商品分野と言えるものです。継続して使い続けることでこそ、効果を発揮するからです。
　つまり、「サービス提供型」にしろ、「商品提供型」にしろ、サブスクのビジネスモデルと親和性の高い商品を開発することで、顧客との継続的な取引がなされ、「一見客」が「一生客」に変わるのです。
　今や、生活のあらゆるシーンでサブスク商品があふれ、現代はサブスクが「当たり前」と感じる消費者が多い時代です。
　だからこそ、「サブスクで提供することを前提」に、「どんな悩みを持った人に、どんな商品を継続的に提供するか？」を考えてみるといいでしょう。その答えが、サブスクにとって親和性の高い商品になるのです。
　サブスクで商品を購入してくれるお客様は、長い取引の中であなたを支えてくれる、人生の伴侶のようなものです。
　一生のお付き合いとなり、あなたの会社を豊かにしてくれるはずです。

売り切る時代から長く付き合う時代へ

「一見客」が「一生客」に変わるビジネスモデル。サブスクリプションは、顧客が商品やサービスを一度気に入ってくれれば、ずっと使ってもらう仕組みを提供するサービスです。今やリフォームや家電、家具までサブスクビジネスを導入する企業が増えてきて、国内でも広く一般化してきました。
　単発の売上を上げるのではなく、毎月課金していくことで安定経営ができるのがサブスクの強みです。その目的は、安定した売上と収益の確保にあります。
　サブスク型ビジネスには、いろんな形が考えられます。
　前述した「サービス提供型」と「商品提供型」を軸に、あらゆる商品やサービスがあり得るのです。
　たとえば、アクセサリーや陶器など、季節ごとに何が届くかお楽しみ……といった提供の形があってもいいでしょう。漁師の方から、その日に獲れた新鮮な魚介が届くようなサービスでもいいでしょう。地場の旬の野菜が定期に届くようなサブスクなども、「今日は何が入っているのかな？」といった楽しみが得られるかもしれません。
　従来の商品・サービスの提供方法から発展させてサブスクモデルを考えていくことは、今の企業にとってきわめて大事なビジネス感性だと私は考えています。
　このようにサブスクは、売り切ってしまって終わりではなく、消費者と長く付き合い、できれば生涯にわたって使ってもらうものです。
　この視点に立てば、おそらくすべての商材で、サブスク化が図れると私は思います。

「モノを売る」ではなく、
「ライフスタイル提案」という発想

　コロナ禍でも、常連さんを中心にお客様と長く付き合うスタイルの飲食店はつぶれずに、駅前の一見客を相手にするようなお店は大変な苦境に陥っています。
　旅行客や観光客、外国人客といった一時的な顧客層をターゲットの中心にしていた店舗や企業は、倒産や廃業を余儀なくされました。「長く付き合う」という概念のない企業やお店が経営的にも厳しい状況にある、という事実が鮮明になっていると思います。
　つまり、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を意識した経営をすることが大切であり、それを実践できるところが、長く生き残っていくのです。
　ましてやこれから日本は、さらなる人口減少時代に入り、新規の顧客をどんどん獲得していくという市場性は薄れていくことは間違いありません。
　おのずと、一人ひとりのお客様を直接大事にしながら、長く付き合っていくことが不可欠です。まさに本書で紹介する【サブスク×D2C】こそ、それにふさわしいビジネスモデルなのです。
　個々の顧客と直接コミュニケーションを取りながら、できるだけ長く取引を続けていく。売り切る時代から長く付き合うスタイルへ、時代は明確にシフトしています。
　言い換えれば、サブスクは、モノを売るというよりも、ライフスタイルを提案していくビジネスと言えるかもしれません。「この商品、いいよ」というよりも、「この商品やサービスを使い続けると幸せになるよ」という生活習慣を提案するビジネスなのです。

「お客様と一緒に商品を成長させる」という発想

　また、長いお付き合いの中で、商品をお客様の嗜好やライフスタイルに近づけるためにカスタマイズしていける面もあります。
　ストック型の収益モデルであることから新しい商品開発にも取り組みやすく、手がけていくためのデータの蓄積もある。お客様の要望に応じた開発も含め、マーケットインの考え方でビジネスを進めていける点は大きなメリットです。
　そのベースとして、何よりもお客様との直接的な関係ができていることが大きいのです。サブスクの一方で、D2Cという直接取引があるからこそそれが可能で、細かいニーズに対応することによって顧客満足度を高めていくことができます。
　お客様の提案や意見を直接いただきながら、長いスパンで一緒に商品やサービスを成長させていける点でも、大きな可能性が感じられるビジネスでしょう。

【著者プロフィール】
新井　亨（あらい・とおる）
サブスクD2C総研株式会社代表取締役。株式会社Telemarketing One代表取締役。年商50億円以上の企業のサポートも行なうサブスクD2C業界の第一人者。埼玉生まれ。University of Wales MBA卒業。北京へ留学し在学中に貿易会社事業などで起業。その後、北京へ渡り、不動産、美容、貿易など複数ビジネスを成功させる。帰国後、上場企業などの相談役などを経てオリジナルブランドを立ち上げ販売開始から８カ月で月商１億円を突破。商品開発からクリエイティブの作成、CRMまですべて自社で行なうなど圧倒的な成果をおさめる。集客・運用・CRMについて上場会社とのセミナーを全国で行なっている。企業に対してサブスクビジネスを教えるサブスクD2Cオンラインアカデミーの塾長も務めている。コールセンターを使ったLTV引き上げを得意としており、成功者を多数輩出、サポートした企業の累計売上は100億円を超えている。

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今回ご紹介した新刊『「サブスクD2C」のすごい売り方』では、著者・新井さんが実践、体系化した「サブスク×D2C×単品リピート通販」の仕組みとノウハウを完全公開しています。興味のある方はチェックしてみてください。

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