7年間で売上を10億上げた営業マネジャーが教える営業ノウハウと営業組織の作り方
営業コンサル体験談
営業マネージメントをして5年、昨年から営業のスポットコンサルを始めました。その中で営業をしている方は共通の問題を抱えている方が非常に多くいる事がわかりました。
下記は私が個別で営業コンサルをスポットでした方々からの感想です。
初回で30名程実施しました。
スポットコンサルした方々の共通の問題点
誰にどうやって商品やサービスを販売していけばいいかがわからない。
この記事は営業で結果が出なく悩んでいる人向けに書いています。
結果が出ている人は時間の無駄ですので読まないでください。
通常1時間で5000円はスポットでも頂いていますので必ず読めばプラスなると思います。もちろん行動して頂かないと変わらないです。
それでは始めます。
顧客を決める
まず最初に販売の前に顧客は誰かを最初に設定する必要があります。
顧客を考えずに販売やサービスを早く誰かに売りたい、届けたいと考える人が非常に多くいますがまづ最初に考える事は自分の顧客は誰かという事を考えて決定させる事です。
女性用の服を男性に販売しても売れる確率は非常に低くなりますね。
女性用の服であれば女性にアプローチが一番効率が良いのですがこの基本的な考えを自分の仕事になると忘れてしまう方が多いという事がわかりました。
重要な事は顧客を決める事です。
顧客を決めないと次のアクションに繋がりません。
先ずは自分は誰に製品を売ろうと思っているのかを明確にする事です。
どうやって売るかを決める
顧客が決まったら次は自分が登る山について決める事です。
意外に多いのが自分がどの山に登るかを決めていないケースです。
営業で言いますとどのような顧客にどれくらい、どうやって売るかを決める事です。
富士山に登るのか、エベレストなのかそれとも近くの山なのかで準備の時間や誰と一緒に行くのかは違うと思います。
山登り初心者が一人で富士山には登りませんよね？？危ないですし不安ですよね？？？
これは営業も同じです。
年収1000万と2000万の人は生活や着ている服や住んでいる場所、情報収集方法が違います。
自分の顧客はどうやってアプローチをすれば最も効果的か考えて下さい。
当時、私が海外で営業をしていた際に英語が話せない中で結果を出すために考えた事が下記の方法です。
当時私は海外で日系企業を中心にBtoBの営業を実施していました。
決裁者は社長でしたが来る日も来る日も電話と飛び込みをしましたが決裁者の社長に会えませんでした。
決裁者の社長に会うにはどうしたらいいか？？
これを朝から夜まで考えていました。英語なので更に難易度が高くなりました。
社長は仕事が終わった後はどんなところに行くのか？？
飲み会はどこで誰とするのか？
食事はいつもどうしているか？どんなところで情報交換してるのか？新聞はどんな新聞を読んでいるのか？SNSは何を使っているか？
どんな交流会に出ているのか？
この辺りが分かってくると営業効率が上がります。
商品が違えど考え方は同じです。理由は営業は必ず顧客がいるからです。
わからない事があった場合は顧客に聞くことも良い解決法です。
私の場合、仕事中に数少ない出会えた日経企業の社長に上記を情報収集して仕事が終わった後に本格的に営業を開始していました。
仕事が終わった後に行きそうな交流会やレストランに行き偶然を装って名刺交換をしていました。
ただし経験上レストランに行って営業するよりは飲み会や年始や年末の挨拶ができる交流会のような場所が良いと思います。
また、海外の方はFacebookを90％以上の方がしていますので名刺交換をしたら直ぐにFacebookで友達申請をして潜在顧客リストを作成していました。
アポの取り方を工夫する
メールよりもメッセンジャーの方がアポを取りやすい事も多々ありました。
特に若いベンチャー企業の社長はメールよりもメッセンジャーの方が圧倒的にアポを取れました。
アポの取り方もその人が何を主に使って仕事をしているかで変えたほうが良いと思います。もちろん基本はメールか電話だと思います。
顧客によってアポの取り方を変える。これは重要な事です。
次にターゲットとなる方と出会えたらいきなり営業しても直ぐにお客様にはなるには難しいと思います。
それではそこで何をするか、何を話すかが重要になります。
そのために準備をしないと行けませんね。
相手に良い印象を与えないと次につながりません。
皆さんは顧客と会ったら何をしていますか？
何を話していますか？
顧客に会った後にするべき行動
私でしたらまずは名刺交換をして挨拶をします。普通ですね笑
ただこの時点でターゲットになる方の情報が取れました。
名刺って重要です。名刺交換をする際に簡単に何をしているか話しをして相手に印象付けします。そうすれば印象には多少残ると思います。
問題はこの後です。
名刺には名前から役職、会社、電話番号、携帯番号まで様々な情報が入っています。これをいかに使うかが大切です。
名刺交換した後に翌日にはお礼メール。
意外にやっている方も少ないので貰うと印象に残ります。
海外でしたらFacebook申請も一緒にしてしまえば次のアクションに繋がりますね。
お礼メールと一緒に会社訪問で挨拶したい事を連絡します。
名刺交換後はお礼
前日の記憶がまだ残ってるんでアポも取りやすいです！！
お礼メールは早くと言われる理由がここにありますね。
名刺交換をした後はお礼をするという指導をする営業マネジャーは多いのですがなぜする必要があるかまで指導する人はほとんどいないように思います。
結果を出した営業マネジャーが人を育てられない理由がここにあります。
私の経験では目的を上司も理解せずに行動をしているので部下にも伝えられない事が非常に多いです。
私の話ですが海外で名刺交換した方は全員次の日にお礼メールとfacebookは友達申請していました。
facebookで繋がればは次のアポや商品販促も出来るので便利です。
こうした活動を毎月続けて顧客のリストを毎月増やして営業をし続けます。
いかにしてアポを取って売り上げに繋げるか。アポを常に取れる状態にしておくか。
重要な課題ですね。
この段階になったらもう一つやっておくと更に開拓が進む方法が有ります。
販促方法
それはターゲットに刺さるメディアに広告を載せて販促活動をする事です。
以前、経営者が必ず見るフリーペーパーに広告を載せてその直後に営業をしていました。
そうすと広告を見た人ももちろん多く契約率が非常に高かったです。
どれくらい上がったかは詳細は覚えていませんが2倍以上の結果は出たと思います。
ターゲット層に営業と広告を同時に掛ければ契約率は高くなる事は確かです。
ぜひ営業をする際は顧客となるターゲットが良く使うメディアやSNSに広告を出して営業をしてください。
特に新規開拓ではこの方法は力を発揮します。
CMのような効果な広告媒体でなくて構いません。
今はSNS等で安価で効率よくターゲットに刺さる広告を作れますのでぜひ試してみてください。
営業をする方の少しでも参考になれば嬉しいです。
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