営業と野球は似ている話

みなさんこんばんは。

今回は、営業に関する質問に自分なりに答えようと思います。

「一生懸命集客した人に営業するんですが、中々売れないだけどどうしたらいいですか？」

この質問、めちゃくちゃ頻繁に相談されます。

これは営業をしている人であれば、誰しもが経験をすることだと思いますし、自分も営業始めたての頃はよく悩んでいました。

この質問をされる方の特徴として、具体的なスキル部分に問題があると思っている方が多いのですが、確かに営業のスキルは当たり前のように必要です。

ただまず大きな全体像を理解をせずに、闇雲に具体のスキル部分だけ学んで実践しようとしても、結局継続的な安定した成果は期待できません。

なので、まずは以下の2点から見直してみましょう。

❶営業する相手は正しいかどうか
❷営業のプロセスが正しいかどうか

前回も書きましたが、まずはこの公式をインストールしてみてください。

商材に対して正しい顧客✖️正しいセールス（トークの質、スキルなど）

つまり商材に対して正しい顧客に、正しいセールスをするから売れる。
当たり前のことですが、まずはこの原理原則を理解してから営業しましょう。

セールスと言うと、話を聞きにきた人全員に対して、自社商品を売り込む事と捉える人が多いですね。
正しくは自社商品を必要な人に対して、必要な商品を届ける事です。

前回も話した通り、男性の人にDiorのマキシマイザーの良さ・メリットをいくら一生懸命プレゼンされても「ふ〜ん」くらいにしか思わない訳です。
これは極端ですが、これはターゲットが間違っている分かりやすい例です。

よくこの例えを使って説明するんですが、
営業とはストラクゾーンに入った打てる球を、正しいバッティングで打ち返す事です。

売れない人の特徴の一つとして、到底打てないであろうボール球を必死で打ち返そうとしてしまう人がいるから、沼っていくんです。

まずは、打てる球かどうか正しく見極めることです。
自分の商材に対して正しい顧客かどうかを見極めること、正しい顧客を集客するようにしましょう。

WEBマーケ、テレアポ、飛び込み営業などありとあらゆる手段がありますが、まずはストライクゾーンにボールを集め事を意識してみましょう。
そして正確な選球眼をもって、それがストライクゾーンなのかボール球なのか見極めることから始めてみてください。

次に、正しいバッティングとして大切なのは、正しい問題発見と課題解決の提案です。

そもそもお客さんが商品を買う理由ですが、現実と理想の未来とのGAPを埋めるために人を物を買います。
あるいは、最悪の未来を避けるために人は物を買います。

例を出してみましょう。
脱毛などの美容から、コンサル商品、投資信託、不動産、保険などなど。
有形、無形問わず、基本的に人は理想の未来or最悪の未来を埋めるために物を買うでしょ？
（低単価商品、生活日用品、最寄品などは含まない）

つまり、問題とは理想の未来と現実の差分（GAP）です。

問題 ＝ 理想の未来 ー 現実

この差分の解像度を上げて、顧客の買いたいを刺激する事で、顧客はその差分を埋めたい欲求が生まれるので、買ってくれる確率が高くなります。

そして可視化された問題に対して、こちらの商品を適切な課題解決の手段として提案するから顧客に買っていただけます。

商品を売ろうとするのではなくて、ぜひ目の前の人の話を聞いて、自分の商材を用いてお手伝いできるのかどうなのか考えてください。

このストライクゾーンに対しての選球眼と、正しいバッティングフォームが確立されていないのに、とりあえず何でもかんでもフルスイングするので、打率が悪くなるのです。
つまり、いつまで経っても成約率が安定せず、継続的な成果が見込めないのです。

営業に限らずですが、枝葉のスキルやテクニックばかりに注力するのではなく、まずは大きな全体像を捉える事が大切ですね。

この基本的な考え方に基づいて、まずは一つずつ正確に取り組んでいきましょう。

今回は以上です。参考になれば幸いです^ ^

今回も読んでいただきありがとうございました^ ^