これから営業を始めようと思っている人、営業の沼にハマっている人一旦集まれ。Part 3

みなさんこんばんは。

今回は一旦これだけ抑えとけば成約率が上がるマインドセットを紹介していこうと思います。

特に中々数字が上がらない営業職の人、駆け出しの営業マンは一度参考にしてくれると、成約率が向上し、営業自体が心理的に非常に楽になる事を保証します。

ちなみに今回は営業に限らず、接客業やコンサルを始めコーチング、パーソナルトレナーなど、どんなジャンルであれ「人」を相手にする仕事についている方、全ての人に共通することがあると思うので、ぜひ参考にされてください。

まず営業を始めたてだったり、何から勉強したらいいかわからない人に多いのが、ネットから知識だけを拾ってくるです。そもそも論ですがネットや書籍、Twitterから拾ってきた枝葉のスキルで売れるワケないんですね。

これに惑われる人が多い事多い事、、

決して悪い事ではないのですが、土台が不安定なままテクニックをつけてももったいないんです。

野球に例えると変化球よりも、まずは真っ直ぐ相手に重いボールを投げる事が大切なんですよね。

まず身につけておくべき大切なの事はテクニックよりもお客様に対して向き合う姿勢と言っても過言ではないです。

最終的に買うか買わないかの判断は顧客なんです。これはどんな人にもコントロールできない事です。だから我々が注力すべきは、自分たちがコントロールできることに全集中するだけです。

「一生懸命頑張ろう」「今日も全力やりきります！」「お客様の為に！」

こんなふわっとして言葉で営業するのでは無くて、もっと言葉の解像度を上げていきましょうよ。

「具体的に何をするのか」「どんな姿勢でお客様と向き合うのか」など、
自分なりのコンセプトをもって営業に出れるといいですね。

今回は特別に自分自身が大事にしている、営業のコンセプトを９つ紹介します。

【マインドセット】
①配慮はすれど遠慮はしない
②ノーサイドの精神
③聞きにくいことを聞くのが営業の仕事
④相手の心を鷲掴みにする
⑤目の前のお客さんを全力でエンターテイメントする
⑥To C営業は感情をぶつけ合う肉弾戦
⑦ギャンブルをするな、仕事をしろ
⑧選球眼（打つべき球だけを打つ）
⑨最後まで諦めないこと、自分から放棄しないこと

これが自分が実際に現場に出るときに大切にしているマインドセットです。
中々体育会系なマインドセットですが、順を追って分かりやすいように簡潔に解説していきます。

①配慮はすれど遠慮はしない

目の前の顧客に対して、最大限の配慮とリスペクトは持った上で対応します。
ただ、だからといって遠慮は一切しません。
せっかく貴重な時間をもらってるので、最大限自分の出来ることを出し切る事を常に心がけるんです。
配慮と遠慮は似て非なるものと理解してください。

②ノーサイドの精神

「試合が終われば敵も味方もなく、お互いの健闘を称え合い、感謝し、ラグビーを楽しんだ仲間として友情を深める」というラグビーで使われるワードです。

「どこまでお客さんに強く訴求していいかわかりません」

よく相談されますが、結論とことん訴求しなさいです。

よほどの事や失礼がない限り人は簡単に怒ったりしません。だからもっと思いっきり目の前のお客さんにぶち当たっていっていいんですよね。

商談中は気まずかったり緊張感があった商談だったとしても、契約に至ろうが至るまいが、商談が終わればお客さんと健闘を讃えあって、気持ちよく握手で終わって出ていけたらいいと思っています。
これが腑に落ちると、言葉に強さが出るのでおすすめです。

③聞きにくいことを聞くのが営業の仕事

これも①,②と内容は類似していますが、もっと具体的で現場で我々営業が行う「動詞」になります。
当たり障りのない話だけをして、そそくさと退出する営業。顧客の言葉の額面だけを真に受けて、断り文句も深掘る事なく諦める営業。思い当たる節ありませんか？

我々営業の仕事は、聞きにくいことを聞くのが仕事です。

「顧客のためにベストな提案をするために、聞きにくいことを聞くのが仕事やで」
昔メンターから何度も聞かされました。

顧客が気づいていない、もしくは実は隠したい様な事すらまで、全て聞いてくるのが仕事です。
顧客の「実は、、、」を引き出すのが任務です。

以上を踏まえて一つだけ注意点をお伝えします。
聞きにくいことを突っ込んで聞くワケなので、所作が非常に大事です。
当たり前ですが、人としての「礼儀礼節を守り、身だしなみを整え、所作をきっちりと正した上で」です。

でなければ、ただの無礼な人に映るのでご注意を。

④目の前の相手の心を鷲掴みにしたらんかい

プレゼンも大切ですし、内容ももちろん重要でしょう。

ただし、営業は最終的に人の心を動かす事が大事なポイントです。

本当に目の前のお客さんの心を一回一回鷲掴みにしに全力で挑んでいますか？

トークスクリプトだけペラペラ話すのでなく、心をこめて相手と向き合いましょうよ。

⑤To C営業は感情をぶつけ合う肉弾戦

お客さんに本気でぶつかっていかないと契約は取れません。
特に商品単価が上がれば上がるほどハードルは上がっていきます。

あなた自身がリクルートなどの大企業なら、ネームバリューで信頼は勝ち取れるでしょう。顧客も安心してお金を預けてくれるかもしれません。

でも自分自身が全くエリートではないので、そんな中で信頼を勝ち取ってその場で契約を預かるためには軽いトークでは取れません。

本気でいくからお客さんも信用してくれるワケです。
目の前の顧客に対して正々堂々真正面からぶつかりにいきましょう。

⑥目の前のお客さんを全力でエンターテイメントする

顧客は今日わざわざあなたの話を聞こうと思って忙しい中時間を空けてくれているわけです。

契約が取れてもとれなくて、お客さんが今日あなたと会えて楽しかったよかったとポジティブな印象をもって終われるように心がけましょう。

⑦ギャンブルをするな、仕事をしろ

これも自分ががメンターに何度も言われたことです。
商談をしていると、明らかお客さんの顔色が良くないのにプレゼンを進めてしまう営業マンいますよね？心当たりありませんか？

これは営業ではなくて、ギャンブルです。

心のどこかで、このまま進めてしまうと契約が決まらないなと薄々感じているのに、焦ってとりあえず商談を進めてしまう。結果もちろん失注に終わる。

「あやふやにすんな、徹底的に聞け、仕事をギャンブルにすんな、お前がやる事は仕事やで。」です。

⑧選球眼を身につける

営業をしているとたくさんの人に出会います。
中には正直関わりたくないような人もいれば、もしくは絶対買わないのにとりあえず話は聞きたいから呼んでみたような人も一定数います。

違和感を感じたら無理に営業しない事、経験上、後々クレームに繋がる可能性があがります。
また、そもそも契約する気があまり無さそうな人には商談はしないことです。
貴方のその時間にも人件費は発生しているので、なるべく無駄な時間は省きましょう。

⑨最後まで諦めないこと、自分から放棄しないこと

どんなに苦しい立場になったとしても、自分からは商談を諦めないことです。
最後まで諦めずに一生懸命お話しすると、意外と最後の最後でひっくり返ることも往々にしてあります。

最後の瞬間まで常に全力でお客様に向き合っていきましょう。

以上になります。

どうでしたか？少しでも参考になりましたでしょうか？
伝えたいのは決してこれが正しい訳ではなく、自分なりの軸が出来ると安心して営業に出れると思いますし、自信をもって提案できるメリットがある事です。

冒頭でもお伝えしたとおり、営業で大切なのはテクニックよりも目の前の人に向き合う姿勢です。

どうせ髪を切るなら人間性が良い美容師に切って欲しいでしょう？どうせ施術を受けるなら素敵な人から施術されたいでしょう？
顧客も同じです。どっちみち買うなら一生懸命に自分の事を考えてくれる人から買いたいのです。

だから上記の様なマインドのセットアップを行って、目の前の人に全力で向き合いましょう。

またボクサーに同じ階級でもあったとしても、パンチが軽い選手とパンチが重い選手が居ますよね？
今回紹介した９つのマインドセットが、しっかりと腑に落ちると貴方の言葉にも重さが乗ります。つまり重いパンチが打てるようになります。

これはどんな営業テクニックよりも有効な武器になるともうので、ぜひ理解できるまで読まれてください。

今回は以上です。

次回は、いよいよ実際に商談をスタートから契約に至るまでの、実践で使える成約導線をお伝えしようと思います。

今回も読んでいただきありがとうございました^ ^