新時代のオンライン海外販路開拓④
こんにちは！
グローバルに活躍したい経営者とともに
未来を創り出す
グローバル・コネクトの関口千恵です。
（自己紹介はこちら）
前回から少し時間を置きましたが
【新時代のオンライン海外販路開拓】
の続きを書きたいと思います。
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▼これまでの話はこちら▼
オンライン海外販路開拓サービスを始めた原点
https://note.com/csek/n/n2173388031ea
新時代のオンライン海外販路開拓①
https://note.com/csek/n/n0b47d20cc29f
新時代のオンライン海外販路開拓➁
https://note.com/csek/n/n7f9d7b355d7d
新時代のオンライン海外販路開拓③
https://note.com/csek/n/n0124ac18c3ee
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前回の記事では、LinkedInで忙しい
海外のエグゼクティブから返信をもらう
ための下準備について書いてきました。
今日は、その中でも絶対に欠かすことの
できないターゲット企業の「組織体制」
の調査について書いてみたいと思います。
ここで想定している海外販路開拓先は
売上数千億～数兆規模のグローバル
企業です。
とにかく規模が巨大。
LinkedInでアプローチするにも、
まずどこの組織にいる人が営業ターゲットに
なるかを特定しなくては始まりません。
でも、組織に関する情報って正直
そう簡単には出てこないことが
多いです。
「組織は戦略に従う」といいますが
組織の構造にはビジネスの戦略が
反映されるので、通常多くの企業は
それらを大っぴらすることはしません。
とはいえ、手間をかけて探していけば
ハイレベルな情報や断片的な情報であれば、
ネットでも収集できることがあります。
たとえば、
・各役員が管掌する組織
・組織の概略
・組織変更のニュース
・インタビュー記事
などは上場企業であれば
ある程度分かることが多いです。
一例として、世界最大の自動車部品
メーカーであるドイツのボッシュ
について調べてみましょう。
ボッシュのアニュアルレポートを
見ると、どのようにビジネスセクターが
定義されているかが分かります。
また、同じくアニュアルレポートの
中には、各役員が管掌する領域についても
かなり詳細な記載があります。（一部のみ抜粋）
さらにネットを調べると、2021年に
20ヵ国、40拠点、7,000人を対象に
組織再編が行われ、Cross-Domain
Computing Solutionsと呼ばれる新しい
部門が立ち上がったという記事が
見つかりました。
このように一つずつ丁寧に情報を
洗っていくと、公開情報だけでも
対象企業の組織体制に関してある程度の
情報を集めることができます。
また、最後は対象企業のOBなどに
インタビューをするという方法も
あります。
オンライン営業の準備にあたっては、
このようにして営業先企業の
組織体制を徹底的にリサーチします。
それによって、誰にアプローチを
すれば良いかを的確に見定めて
いくことが重要です。
次回は、オンライン営業の要である
資料作成について書いてみたいと
思います。
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