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慶応義塾大学卒業後、東京書籍、カルチュア・コンビニエンス・クラブ、ソフトバンク、コンサ…

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慶応義塾大学卒業後、東京書籍、カルチュア・コンビニエンス・クラブ、ソフトバンク、コンサルティング会社3社を経て、 独立。TEC企業等ベンチャーや中小企業のためのBtoB新規顧客開拓のお手伝いと「成長をコミットする」研修プロデュースをしています。

withコロナ禍でBtoB新規開拓をするためのレシピ

　withコロナが本格化した3月から、もう2か月経過した。今年から「BtoB新規顧客開拓支援」のため独立した直後に、このような状況となったが、なんとか数社顧問先にも恵まれ、日々営業の支援をしている。町工場、ベンチャー、大手企業、システム会社・・・と、業種も、社風も、人員も全て異なるが、やっていることの本質は同じ。そうした経験から「withコロナ」の新規顧客開拓の方法を書いてみたい。 まず、新規開拓について、下記３つのスタンスがありえる。 ①afterコロナまで、じっと待つ

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    • ライブ感のない商談はもうリモートでいいと思う理由

      コロナウイルスの影響で営業活動も停滞してしまうのではないかと危惧をいだいていたのだが、そうでもないらしい。 逆に、提案先にも、対面よりもzoomやチャットワークを使ったリモート商談が受け入れられやすくなり、営業効率が上がっているサービスがある。ランディングページを販売している知人はリモートで、1日5件以上アポ対応することができ、業績が劇的に上がっているそうだ。 コロナの報道で様々なイベントが自粛となり、マインドが沈みがちないま、この事実は営業にとってピンチをチャンスにする

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      • 令和のいま、アラフォーが一周回って「飛び込み営業」をしてみたら

        営業マンとしてキャリアをスタートした頃、飛び込み営業をしていた。もう20年近く前のことだ。当時は事務機を売っていた。余計な感情は不要、ビルからビルへ、選り好みすることなく会社を訪問する。目の前で名刺を何度も投げすてられたし凹んだ。 当時は千代田区、中央区では行ったことのないビルはなかったと言っていいだろう。決して効率は良くなかったけれど、営業マンとしての「Noをもらう耐性」は鍛えられたと思うし、不思議と当時は10%は多少なりとも可能性あるリードになったし、1%は「ちょうど購

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        • 「営業はいらない」のだろうか？

          「営業はいらない」という議論がある。 日本では2001年から2018年の間に「営業職従事者」が100万人減っており、米国では2015年のフォレスターリサーチ社のレポートによれば、450万人いる「BtoBのセールス従事者」のうち、100万人が5年間で職を失うという。 営業を合理化、自動化する技術「MA」「SFA」はA Iの進化もあいまって、人間が行う以上に最適なタイミングで最適なリード（見込み顧客）にアプローチをすることができるし、購入する方も不要なものを売り込まれるのは嫌

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          ランニングフォームとシンキングフォーム

          今年から、クライアントの社長の紹介でランニングクラブの練習にたまに参加することにした。クラブのコーチに初めてランニングファッションフォームについて指導してもらい、目からウロコが落ちた。 コーチの指導は凄くシンプルで3点。 ・姿勢:胸を張り、ドローイングで腹を２割常に引っ込める ・重心:丹田（ヘソの下）の真下の重心を足の爪先に置く。そうすると勝手に足が前に出て楽に走れる ・腕振り:体の後ろに肘が出るように振る。ただし肩に力が入らぬよう腕の重さを感じるように。そうすると腕の振

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          中小中堅スーパーマーケットの生き残りのキーは「とことん考え、実践すること」

          地方の中小・中堅スーパーマーケットの支援をライフワークにしている水元先生の新春セミナーに縁あって参加させてもらいました。 別件があり、目黒から新横浜に最後の水元先生の講演にぎりぎり到着。50名ほど詰めかけた会場には超大手の小売業経営者から地方の中小スーパー経営者まで多士済々。有料セミナーなので、あまりネタバレはしてはいけないのですし、一部アジェンダのみ下記に。 　①食のSPA化 　②人時売上高へのマネジメントシフト 　③見えざる資産の活用 　④大手と比べてどこで勝つか、尖

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          ビジネス書としての司馬遼太郎

          司馬遼太郎の本を30年以上読んできた。 没後20年以上経つにもかかわらず、総発行部数では1億冊（！）にも上る。ビジネス書の企画等で、「好きな本は？」という経営者インタビューをすると、多数の人から「坂の上の雲」があがり、歴女の人に同様のインタビューをすれば「竜馬がいく」「燃えよ剣」があがる、まさに「国民的作家」として不動の地位を保ち続けている。 来年、新潟長岡の「最後のサムライ」河井継之助を描いた「峠」が映画公開されるらしいが、昨年は「関ケ原」も映画化された。彼の作品がなぜ

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          スーパーマーケット激動の年

          2019年も早いもので3週間を過ぎました。このタイミングで飛び込んできたスーパーマーケット業界のニュースが岐阜のバローが三幸を買収という報道。富山の三幸さんは以前定期的に行ってお話をしていた時期があり、独立独歩の指向が強い企業であったので、びっくりしました。 バローといえば、昨年のクリスマスにアークス、リテールパートナーズとの売上1兆円連合の提携が業界をざわつかせたばかり。 最近お仕事をしているクライアントとの関係で、全国スーパーマーケットの経営者の話をお伺いする機会も多

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          才能＝センサーの有無および感度説

          はるか昔、22歳の就活の頃から人の天職とは？ってことを考えてきましたし、一時期は就活支援をビジネスにもしてきました。やはり仕事は才能があることを仕事にするのがよいに決まっているのだけど、すると、では才能とは何か？という議論に行き着く。 今まで最も納得感があるのが「自分は当たり前にできることなのに、他の人はやるのが難しいこと」と言う定義。例えば、初めて行く場所に、地図をさっと見ただけでたどり着ける人とか、「どちらが北かを指差して」と言われて即答できる人とか、ぼくにとってはある

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          ゆでガエルの話

          業務改革プロデューサーをしているDSW長町（https://www.digitalshiftwave.co.jp/）です。 日々、様々な企業の業務改善や改革を支援していて、思うことや考えたことを、発信していきます。 なぜブログをはじめたかというと、文字としてアウトプットの場が足りないなと感じたからです。日々クライアント企業に向けて、具体的には資料を作成したり、幹部と定例会をしたり、経営者の相談にのったり、ビジネスフローを作ったり、プレゼンをしたりしているという意味ではアウ

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