ライブ感のない商談はもうリモートでいいと思う理由

コロナウイルスの影響で営業活動も停滞してしまうのではないかと危惧をいだいていたのだが、そうでもないらしい。

逆に、提案先にも、対面よりもzoomやチャットワークを使ったリモート商談が受け入れられやすくなり、営業効率が上がっているサービスがある。ランディングページを販売している知人はリモートで、1日5件以上アポ対応することができ、業績が劇的に上がっているそうだ。

コロナの報道で様々なイベントが自粛となり、マインドが沈みがちないま、この事実は営業にとってピンチをチャンスにする機会だということを教えてくれる。

自分も実際にリモート商談をしてみて、支障の少なさ驚いた。むしろ対面に比べて、参加者の心理的障壁を下げ、定量的なメリットを冷静に判断でき、移動がない分圧倒的な効率向上をもたらす面もあると思った。

しかし、同時に、対面の意味、重要さにも感じた。
①ノンバーバルな表情、口調などの商談相手の情報の多さ。→商談相手もほとんどは組織人だから、みまざまなしがらみに囲まれている。口で言うことと、本音は違うことも多い。対面では、表情、間、口調などの相手の本音を伺うことができる
②ライブならではのセッションがもたらす価値。意見をぶつけ合うことにより、これまで考えもしなかった新たなアイデア、価値が生まれる。結果先方の潜在ニーズが掘り起こされる。

まとめると、対面営業は、①ノンバーバルな情報量が多い②アイデアや意見をぶつけあって、予定調和の提案でない、新たな潜在ニーズの顕在化される。だから定量的なメリットが分かりやすいサービスは遠隔の方が双方マッチしている。他方で、新しいサービス等、壁打ちやディスカッションによる潜在ニーズの顕在化が不可欠なサービス、商品には対面商談が適している。ただし、後者は顧客と一方的な売り込みではなく、先方の状況を踏まえ、当方の商品、サービスによるセッションによる価値創出という、双方向的なやりとりが必要になるだろう。

こうした即興的、ライブ的なやりとりができる営業担当者はより価値を増すと思う。なぜならこうした対応をするには、自分の扱う商材への深い理解にとどまらず、広く深い経営的視点、人間観、がもとめられるからだ。よって属する会社以上に、営業担当者の人間性や価値観を磨くことが求められる。

そういう意味で、商談はライブでるべきだと思うし、は営業担当者はパフォーマーであるべきだと思う。