営業職必読！「起業の失敗」を読んで

2023年1月13日 16:32

ご覧いただき、ありがとうございます。

インサイドセールスコンサルタントのJUNです！
インサイドセールスとして「年収1000万」を目指すために日夜奮闘しています！！！

そのためにまだまだ知見が足りないと痛感しており、
トップセールスの知見を得たいと思った時にたどり着いたのが・・・
「「読書」」
です。

経営者やトップセールスの方で読書していない人って聞いたことがないんですよね。。。。
それくらい本から得られる知識やノウハウはすごいみたいです。

正直読書がどれくらい良いのか？まだまだよくわかりませんが、、、、
「とにかくやってみよう！」精神で早速読んでみました。

2冊目は、「起業の失敗大全」を読んでみました！
前回はトップセールスが著者でしたが、今回は経営者目線の記述がたくさん期待できます。

最初に一言だけ・・・

この本、とにかく分厚いやないか！！！！

それもそのはず。
世に有名なハバードのビジネススクールの教授が、実際に教え子の成功・失敗事例をもとにして記載した「起業の教訓」とも言うべき本です！
至れり尽くせりの事例が詰まっています！！

さて、僕が「営業職」として、この本を選んだ理由は２つあります。
1. 営業と経営が「お金を生み出す仕組み作り」と言う点で共通していて、学べる点が多いと思ったから。
2. 自身も起業を志しているので、起業において「やってはいけないこと」を先に知りたかったから
です。

この本には、先人たちが汗と涙で立ち上げたスタートアップのその後の行く末とその分析が余すことなく記載されています。

と言うことで、今回も意気揚々行ってみましょう！！！

　★★★☆☆
　起業に興味があるなら、一度読んだ方がいいです！

　5時間
　事例盛りだくさんなだけあって、長いです！
　400ページ近くあるので、読む箇所を選んだ方がいいかも。

起業においての失敗プロセスを順序立てて説明してあり、
事業計画や経営者にアプローチする方法を考える上で有意義でした。

しかし、基本的にはアメリカの事例が多用されており、
日本にそぐわない経済体制や法状況での事例です。
その点は正直残念かなと。
抽象的な方向性としては参考にしつつも、具体的施策は日本の会社事情にそって再考すべきです。

何点か、参考になったと思う点をピックアップしますね！

■アーリーステージにおける失敗要因
　市場調査を徹底すること
　顧客を「絞って」明確にすること

■口コミの重要性
　コストが低く、信頼度が高いため、費用対効果の良いプロモーション手法
　会社自体の知名度をあげて、顧客満足度を上げることで紹介を生み出す

■LTV/CAC比率：最初の数年間は1.0を目指す
用意ができていて、可能で、意欲がある状態で顧客獲得費用がかかっていなければ大丈夫

■起業の失敗の約半分が「市場の需要がなかった」こと
　最初の顧客の反応に一喜一憂せず、マーケティングを軌道修正していく

■レイターステージ
　スピードラップ
　急成長後、市場が飽和しており、新規開拓がうまくできない
　ライバルが競合してくる
　→ライバルとの競合性を確率、差別化ポイントを確立する必要がある

■何を失敗と捉えるか？
　・投資家が利益を上げたか
　・起業家の目標達成　会社を畳まなければいけない状態か？

■提供価値が最も重要
　満たされていない強いニーズ顧客に対して、差別化されたソリューションを提供することが絶対に必要

■スイッチングコスト
　乗り換え時にかかる手間　例：犬の散歩代行はコストが高い：犬の相性や生活習慣があるため
　他の業界ではどうか？自分が所属する営業代行会社ではどうか？

■ロータッチ・ハイタッチ
　標準化かカスタマイズ化か？
　※言葉自体も経営する上では必ず知っておくべきものです

■重視すべき指標
　・単位当たりのもうけ
　・LTV/顧客獲得コスト比率
　　これが1.0をこえるか？　多くのスタートアップは3.0以上にすると良い
　・損益分岐点　

■リソース
　・起業家
　・チーム
　・投資家
　・パートナー

■機会の４つの要素
　・技術とオペレーション
　・マーケティング
　・利益方程式
　・提供価値

　個人的には、読書は「何をアクションするか？」まで決めてこそ意味があると思っています。
　よって本書を受けて以下のアクションをきめました。

1.市場調査
　ダブルダイヤモンドデザインモデルを徹底して行う
・どの顧客セグメントのために
・何に不満がある
・満たされていないニーズは
・どのようなプロダクトカテゴリーを提供するのか
・差別化されたソリューションの主な便益は

2.ステークホルダー分析
　自社のステークホルダーとは？利害関係を整理する。

3.資金調達の勉強
　VC、銀行融資など基本をインプットする
　エクイティ：株式
　デッド：金融機関　日本：日本政策金融公庫や地方自治体の精度あり

このように色々書いてみましたが、
やはりこの本でも自分が思いつかない気づきや改善点がたくさん出てきて、
改めて「読書」の凄さってわかります。

読書の習慣これでやめたら勿体無いので、
これからも継続的に発信していきますね！！

·········································

いかがだったでしょうか？？

この連載では、インサイドセールスで1000万稼ぐまでの気づきや経験をどんどん発信していきます！

他にも「こんなことが困っている···」「こんな記事書いてみて！」などあれば、
ドシドシお気軽にコメントください！

文責：
JUN/りんご信者のインサイドセールス
Twitter : https://twitter.com/topinsidesales

私の恩師の紹介も貼らせていただくので、こちらも併せてよろしくお願いします！

Out-Loop株式会社
芳賀崇史
Twitter : https://twitter.com/takafumi_haga

この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？