【営業マン必見！】即実践できる営業トークのコツを一挙に紹介します〜後編〜
営業トークについて
こちらは、後編の内容になりますので、少し割愛しますが、営業トークについて今回は解説しています。前編では、商談前、商談時の営業トークについて解説しましたが、後編では、商談時の営業トークの続きと、商談後の営業トークについて解説していきます。
売れる営業トーク術・後編
それでは、具体的な営業トーク術について見ていきましょう。前編と同じく営業トークを使う大枠の流れを以下にて定義していました。
営業の大枠の流れとして、
商談前
商談時
商談後
だいぶざっくりとですが、上記の3つに分けることができます。今回は商談時の営業トークの続きから、商談後について解説していきます。
商談時
前編では、商談時にできる営業トークのスキル部分の話をしましたが、後編では営業トークの内容について解説して行きます。ここでは大きく2つのポイントについて触れています。
話す順序
まずは営業トークの基本的な順序についてです。
結論ファースト
すでに社会人として当たり前のことだと教育されているかもしれませんね。まずは結論から話せ、です。構成としては以下の順番が理想です。
結論
理由
営業トークや会話への返答として、基本的に上記の流れを意識することを徹底してください。いざ、営業トークを聞く側に回ってみると痛いほどわかりますが、話のわかりやすさが断然に違います。
顧客側のメリット/デメリット
次に、顧客側にどんなメリットがあるか、どんなデメリットがあるかです。これも、メリットデメリットをただ説明すれば良いと言うわけではありません。
サービスの説明を行った後、顧客にとってどんなメリットデメリットがあるかを説明しましょう。顧客は、商品のメリットやデメリットを総合的に判断した上で、商品の購入を決めます。相手の価値観に合わせた形で、メリットデメリットの提案ができるとより理想に近い形に近づきます。
スケジュールについて
次に重要なのが、スケジュールについてです。
BANT情報とよく言われますが、私が最も重要だと考えているのは、スケジュールの情報についてです。営業のトークの中で、いつまでに何をどう決めていくのかと言う「TIME」情報、スケジュールのヒアリングは必須になります。
商品の購入を決める前に、関係各所へのヒアリングや、競合サービスの調査など必ず決定までに時間がかかります。営業トークの中で、TIME情報をうまく抑えることができれば、商談がスムーズに進んで行きます。
商談時（番外編）
番外編として、話す上での目線や姿勢について解説します。
話す目線について
まずは、話す目線について解説しましょう。これは営業トークに限らず対面の関係性構築を行う仕事であれば、どれにでも該当するかもしれません。
相手の目を見る
営業トーク時は、相手の目を見て話すことを意識しましょう。
目線が下にいってしまったり、あらぬ方向を向いていたりした場合、営業マンとしての顧客からの信頼はもとより、会社としての信用を落としてしまうことにもなりかねません。また、相手の目を見るだけではNGで、相手と目線を合わせる、目と目を合わせることが重要です。
真剣な想いは目から伝わります。まずは相手の目を見て話をしましょう。
目に力を込める
目を合わせたところで、目線が泳いでしまっていたり、目が座っていたりしては意味がありません。
目に力を込めて、目線を外さないことが、営業トークにおいては重要です。営業トークを行うにあたって、真剣な想いを相手に伝えない限り、相手に想いなど伝わらないからです。
話す姿勢について
番外編の2番目で、話す姿勢についてです。オンラインが比較的主流になってきましたが、オンラインであっても通じる部分があります。
姿勢は正しく
まずは、正しい姿勢です。商談時に椅子にもたれ掛かっていたら、どういう印象を抱くでしょうか。やる気がないな、失礼な態度だなと思われてしまうリスクもあります。また、猫背だったらどうでしょうか。品の無さや、人としての質が劣ってみられてしまう可能性もあります。
よって、姿勢はピンと背筋を伸ばす形が理想です。これに尽きます。オンラインであってもなるべく意識するようにしましょう。背筋が伸びているかどうかは、顔つきや目線などを見るとオンラインであっても気づくものです。
姿勢は前のめりに
姿勢は前のめりにしましょう。
背筋を伸ばしていても、まっすぐ立っているようではなかなか想いが伝わらないこともあります。前のめりに想いが溢れ出しているんだ！という想いを姿勢で伝えるようにしてみましょう。
商談後
営業トークをした商談後の対応も、商談時に行った営業トークが2倍にも3倍にも効果が出てくる要素の一つです。
連絡スピード
まずは連絡スピードです。即レスは、できる営業マンは当たり前に行っています。ここでは、営業トーク後の対応についてフォーカスします。
御礼の連絡
商談後の御礼のご連絡は即日行いましょう。
18時までの訪問であった場合でも、19時、遅くても20時までには第1報として先方にご連絡を差し上げるというのが、私の経験上、一番ベストです。もちろん、翌日朝でも構わないのですが、当日よりも温度感が下がった状態になっていたり、相手にとって質問し忘れていたことがあったりするケースもあるため、早めにケアするための連絡にもなるからです。
持ち帰り事項の回答
次に、商談後の持ち帰り事項の回答スピードの速さです。
質問への即レスは当たり前ですが、営業トークを行った当日どうしても顧客の質問に答えられなかった質問については、持ち帰ることも多いでしょう。できない営業は1週間、1ヶ月と寝かします。できる営業は、早いとその日中、遅くても1週間以内には返すことを習慣化しています。
顧客も早く回答を知れると、次のフェーズに検討を進めたり、他の検証ができたりと顧客はもちろん、営業マンサイドとってもwinwinであることが多いのです。
Giveの精神
次に「Giveの精神」です。当たり前ですが、営業マンはTakeする人ではないです。常に「Give」し続ける姿勢を絶やさないことで、営業トークが活きてきます。
商談相手のミッションに合わせた情報提供
まずは、営業トークの中で、商談相手の「部署、役職、業種」を理解した上で、先方の企業で商談相手には、どのような役割、ミッションが求められているのか？を知りましょう。
例えば、マーケティングの責任者である場合、リードの獲得数やアポイント率の指標などを追っていることが多いです。その場合、リードを増やす施策であったり、アポイント率を上げるような記事やコンテンツを見つけてきては、顧客に合わせた形でメールを送ってみたりなど、先方企業からの商談相手への期待を理解しておくことで、商談相手の喜びポイントがわかります。
業界動向の情報提供
そして、業種、業界の把握です。例えば、人材業界であれば、人材業界の新しい法律やニュース、大手企業の取り組みなど、様々なニュースが飛び交っています。
それらを全てお渡しするのではなく、先方企業とのマッチ具合や、先方の興味関心に合わせて情報提供していくことが重要です。
即レスはもちろんですが、こういった「連絡スピード」や「Giveの精神」で商談時の営業トークが大きく響いてくること間違いなしです。意識してみましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
私が意識していたことを前編、後編に分けてつらつらと書いてみましたが、結論、「当たり前のことを当たり前にできるか」「当たり前の基準をあげられるか」この2点に尽きるのではないかと私自身も気づきました。
「営業トークは難しい」確かに筆者自身も営業になりたての頃は感じていました。しかし、ハイパフォーマーの営業マンの因数分解をしていくと、意外と言語化できるようなそんなスキルばかりでした。皆さんも一つずつで構いませんので、意識してみてはいかがでしょうか。
ありがとうございます！