【営業マン必見！】即実践できる営業トークのコツを一挙に紹介します〜前編〜
営業トークとは
営業において、「コミュニケーションスキル」は最も重要であると認識している人は多いです。
その中でも、営業独自の言い回しやコミュニケーション術のことを「営業トーク」と呼ぶことがあります。営業を始めたばかりの頃は、こんなことお客さんに言っていいんだろうか？押し売りでお客さんに嫌がられていないだろうか？いろんなことを考えると思います。どうやるのが正解なのかわからないこともきっと多いことでしょう。
売れる営業トーク術
それでは、具体的な営業トーク術について解説していきます。営業におけるコミュニケーションの流れに合わせて解説していきます。前提として理解いただきたいのが、営業トークが上手い人は、営業トークだけではなく、営業トークの前後にも物凄い時間をかけているということです。その前提だけご理解ください。
営業の大枠の流れとして、
商談前
商談時
商談後
だいぶざっくりとですが、上記の3つに分けることができます。今回は3つの流れに沿って解説致します。
商談前
それでは商談前にできることにはどんなことがあるでしょうか。結論として大きく2つあります。
商談前の顧客情報の調査
すでに取り組んでいる方にとっては当たり前かもしれませんが、顧客情報の調査です。自信を持って相手に訴求するためにも、相手を知らなければなりません。
商談企業の基本情報
まずは、顧客の会社情報、経営理念、沿革など、顧客がどんなことに困っているのかという、仮説立てを行いましょう。これを行うのに最低でも1時間は使いましょう。もしそこまで時間が用意できないという方は、5分でも良いのでどんなお困りごとを抱えているのかを考えてみましょう。
商談相手の個人情報
次に、商談相手の個人情報です。今やSNSやWebサイト上に個人情報が溢れています。WebやSNSで調べて、どんな趣味や人柄なのかを見てみましょう。どんな性格でどういうことに喜びを感じるのかを考えてみましょう。商談を行うのは、会社ではなく人です。人に対してモノを売らなければなりません。敵を知るではないですが、相手の感情に訴えなければならないのも営業です。知っておけば武器として使えることもあります。
また、もし商談相手の情報がなければ、法人に所属している人の情報はWebサイト上に存在してることが多いです。どんな想いをもった人が働いているのかなど事前にわかる情報は調査することが重要です。もし、インサイドセールスの音声が聞けるのであれば、聞いてみましょう。声色を聞いてみて、早口なのか大きい声なのか、繊細な人なのか、ある程度の予測がつくことも多いです。
アイスブレイク
次に重要なのが、まさかのアイスブレイクです。
アイスブレイクの重要性はまだ認識していない人は、この記事を見て重要だと認識してください。営業トークを繰り広げる上で、アイスがブレイクされていない状態では、攻撃力が50%減になると言っても過言ではありません。
アイスブレイクの目的は、なんでしょうか。冗談を言ったり、趣味の話をすることではありません。商談相手に、この人の話を聞かせたい！と思わせることがゴールです。なんだか頭良さそうだし、良いサービス教えてくれそう！という期待を持たせることがアイスブレイクの目的です。言わば、聞いてもらう姿勢の準備と言えるでしょう。
アイスブレイクについてはこの記事が良かったです。ぜひ読んでみてください。
商談時
次に商談時の改善です。商談中に改善できる営業トーク術について話します。結論として2つ、ここでは解説して行きます。
話し方の改善
まずは、話し方の改善と言えるでしょう。話し方の改善にも大きく4つの観点があります。
スピード
まずはスピードです。営業の中で、ハイパフォームする人たちのトークスピードは、1秒間に5〜6文字程度話す人と言われています。アナウンサーが1秒間に5文字を言うトレーニングを行うと言われており、アナウンサーよりは少し早いイメージですね。
早口と言われる人たちは、1秒間に9〜10文字ぐらいを話すことが多いです。アナウンサーや早口の人と比較していかがですか？7〜8文字では、普通になってしまいますよ！
営業トークをゆっくりと話すことで、商談相手側にとって話の内容の理解をしやすくなることは間違いないでしょう。
一方的に話さない
そもそも人は1分間に100文字程度しか理解できないと言われています。つまり、先ほどの文字スピードを踏まえると、ハイパフォーマーのゆっくりと話す（5〜6文字/秒）スピードがあっても20秒程度しか、理解してもらえないことになります。
20秒間しか理解してもらえないというのは、大袈裟と思うかもしれませんが、実際にニュースの場面を思い浮かべてください。ニュースの字幕がなければ、みなさん内容を聞くのに必死になりませんか？あれは文字があるから理解できるのです。都度同意を得たり、質問を繰り返しながら話を進めていくことをお勧めします。
声のトーン
一般的に聞き取りやすいトーンは、「ファ」の音程と言われています。声が元々高い人や低い人がいるかと思いますが、「ファ」の音程を取り続けることを意識すると良いでしょう。
聞き手の耳に優しいトーンをすることで、商談の内容もスッと入ってきやすいです。
話の仕方
語尾や話し始め、話の区切り方についてです。以下にポイントをまとめてみました。
「え〜」「あの〜」の話し始めはNG
「〜と思います。」「のはずです。」はNGで、「です。」「ます。」で終わる
1文は短くしましょう。「一方的に話さない」にも被りますが、できるだけ短く
よく、上記指摘をすると、確かに営業として上記の方が信頼されやすいですもんね。と言われますが、それも少し違っています。どちらかというと、顧客の目線に立ってどちらの方が聞き取りやすいか？を追求すると自然と上記の話し方にシフトしていくのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回は、商談前と商談時の2つポイントの内、1つまで解説しました。次の記事では、商談時のもう1つのポイントと、商談後のポイントについて解説したいと思います。即実践できる売れる営業トークの「超」具体的な使い方として、使っていただくイメージはお持ちいただけましたでしょうか。
ありがとうございます！