営業のコツ：聴く力っていうけど…
こんにちは、ビジネスマスタースクール事務局です。
昨日からちょっと売上を作りだす『営業』のコツの8つのポイントを少しずつビジネスマスタースクールの考えに沿ってお伝えしたいと思います。
ここでお伝えするのは、このような『営業』のマインドや考え方を持つだけでも少しずつ変われるし劇的に売上さえも自分できちんとたたき出せるような環境作りのヒントとして読んでもらいたいと思います。
まずは、聞き取る力＝傾聴力について
営業に必須の傾聴力
皆さん、傾聴力って何だと思いますか？
傾聴力それとは、其れ即ち→
「相手の話に真剣に耳を傾け、理解しようとする能力」になります。
これって聞き取り能力と何が違うの？って思いませんか？
『傾聴』っていう事が大切なんです。
相手の話を理解しようとして一生懸命聞いてそれを理解する。
それこそ一番大切な能力。
では、ここでちょっと『傾聴力』にも大きく分けて2つのパターンの事例を書きたいと思います。
2つのパターンの「傾聴力」とは、接客と営業で使われるものになります。
両方の職業は、商品やサービスを販売するという点においては同じ属性になるかもしれません。ですが、この2つは全然違う性質をもって商品やサービスの販売提供を行っていると私たちは考えています。
では、具体的な差は何なのかちょっと事例を入れ込んでご説明ができればと思います。
事例1：日常的な接客において必要な『傾聴力』
では日常のちょっとした買い物のシーンに置き換えてみたいと思います。
お客様『すみません、プレゼントとして一輪挿しの花瓶が欲しいと思っていて、しかもおしゃれなのを探しているんですが、ありますか？』
店員さん『はい、お取り扱いあります。これになります。これは結構評判がいいですがいかかでしょうか？』
このように言って店員の方が意気揚々と一輪挿しの花瓶を持ってきてくれてもプレゼントする相手の物をドンピシャで想定して持ってきてくれる割合は結構低いと思いませんか？
では、この店員さんはどうしたらよかったのでしょうか？
少なくともお客様の探されているものの内容をちょっとでも質問してから商品をお持ちしたりするべきだったのではないでしょうか？
これを行うのも『傾聴力』の1つだと思います。
事例2：日常的に必要な営業力においての『傾聴力』
では、会社員として働いている営業マンの必要な『傾聴力』はどのようなものでしょうか？
例えば、あなたがお客様の立場だった場合どちらの営業マンのお話を聞きたくなりますか？
Ａ 自分の売りたい商品やサービスだけを説明しに来る営業マン。
Ｂ お客様のあなたの事情をとにかく聴いてくれる営業マン。
この場合だったら圧倒的にＢのタイプの営業マンとお話をしてみたいと思いませんか？たとえ、提供している商品やサービスが同じものだったとしてもおそらくＢの営業マンから購入を決めるはずです。
その理由は、なんだと思いますか？
スバリ！
お客様の心情として商品を押し付けられた感がなく自分の環境にあったものを提供してもらえた感じがあるからです。
ちょっと自分に置き換えて考えてみてください。自分がお客ささまの立場だった場合、嫌な感情が芽生えてしまいやすくなるのはほとんどの場合『押し売り』だと思います。それは、押し付け感＝無理やり感が強いから。そう、お客様の自分の立場を理解したうえで商品やサービスを提供してくれているように感じないからです。
だからこそ営業マンが大切なのは、相手の立場を理解するための『傾聴』を行っているかどうかだと思います。
それがたとえ同じ商品やサービスを提供するといってもこの段階を踏む踏まないでお客様の後からの信頼を得られるのは圧倒的にBのタイプの営業マン。
将来的には、どちらの営業マンのほうに軍配が上がるかは皆さんの創造に難くないと思います。
接客の傾聴と営業の傾聴の違い
今、2つの事例から接客業においての営業の傾聴とその他の営業の傾聴の違いを書いてみました。
それぞれにお客様の要望を聞き取りをして理解をするという点においてはさほど差がないように感じますが、実は結構な違いがあります。
接客においての傾聴は、お客様の欲しいものを理解して提案をするための傾聴。
その他の営業の傾聴は、お客様の問題点を聞き出して解決に導くための傾聴になります。
そう、接客においての傾聴は、要望聞き取りなのでどちらかというと御用聞きに近いタイプの営業です。その他の営業に関しての傾聴は、問題解決の糸口を提案する総合提案営業になるのです。
まとめ
皆さんのなりたい営業のスタイルは、どちらでしょうか？
勿論、御用聞き営業がわるいわけでもありません。
究極の御用聞き営業というスタイルで売上を伸ばしていく方法も正直あります。こちらは、こちらのスタイルとしてのトップになるための心構えが必要です。
後者のタイプの営業は、どの仕事に就いても一流になりやすいスタンスの営業マンになり得る可能性を秘めています。また、お客様に信頼されることはその先の将来の図も変わってくるのではないのでしょうか？
皆さんは、どのような営業マンになりたいと考えているのかちょっとだけでも意識していけたら将来的な『売上』さえも確保できる仕事の仕方を開発できるかもしれません。
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