就活のガクチカで「Tinderでイギリス人のセ◯レを作った話」をして、某外資系化粧品メーカーのマーケティング職の最終面接まで行った話

　こんにちは。えんどぅです。

　人材系の会社で求人広告の営業をしているピカピカの社会人1年生です。
学生時代はカナダに1年留学したり、エンカレッジという就活支援NPOで活動していました。
　現在、求人広告の営業をしている僕ですが、就活中はtoCのマーケティング職に憧れて、外資メーカーや調査会社などマーケティングできそうな会社を中心に受けていました。
　外銀・外コンと並んで就活難易度トップクラスと言われる外資系メーカーのマーケティング職。8人程度の枠に対して東大生を始めとする高学歴の猛者たちが挑む中、学生起業もベンチャーでの長期インターンもしていない2流私大の私が最終面接までガクチカとして話したのは、「Tinderでイギリス人と出会った話」。こんなふざけたガクチカでも、選考突破できるんです。

【1】動機/なぜ外国人と出会いたかったか

　なぜ外国人と出会いたかったか。結論、留学でやり残したことを成し遂げるためです。冒頭の自己紹介でも書いた通り、1年間カナダに留学してたんですね。語学の勉強に関してはそれなりに頑張ってTOEIC900点くらいとれるようになったのですが、唯一後悔していることが「せっかくカナダに留学して英語話せるようになったのに外国人と関係を持っていないこと」でした。後悔をそのままにしておくのもダサいので、日本で取り戻そうとアクションを起こしました。

【2】基本戦略/TinderのKPI

　まず、Tinderを始めて実際に出会うまでにどんなフローがあるのかを確認してみましょう。これを確認しないことにはどこに注力して良いのかを決めることができません。実際に会うということをゴールとしたとき、それに対するKPIは以下のようになります。
スワイプ数→マッチング数→メッセージ獲得数→デート設定数

　ここで重要なのが無料プランの場合スワイプ数が一律に決まっているため、スワイプ数で差別化することは難しく、とにかくスワイプしまくるという作戦ではうまくいかないということです。容姿が優れている方ですとCVRが高いのでうまくいっても、僕のような平凡な人が同じことをするとまず失敗するでしょう。
つまり、それぞれの数のKPIにコミットするのではなく、以下３つの確率をどれだけ上げるかということが重要です。
(i)マッチング率
(ii)返信率(有効マッチング率)
(iii)デート設定率

以下でそれぞれについて説明していきます。

【3】競合分析/マッチング率の向上

　「彼を知り己を知れば百戦危うからず」孫氏の兵法の言葉です。敵を知らずに戦うのは無謀だということです。マッチングは相手が求めるものとこちらが提供できるものが一致したときに生じます。つまり、需要と供給のバランスが需要過多なテーマを探すことでマッチング率を向上できます。イケメンがたくさんマッチングできるのは需要の多さに対して供給が少ないからです。しかし僕のような凡人はそうはいかない。配られたカードで戦うしかない(これは就活も同じ)ので、自分の手札を切れる需要過多な市場を探すしかありません！！
　一般的にTinderを始める際、「表示対象」を異性に設定してスワイプする人が多いと思いますが、それはあまりお勧めできません。まずは同性に設定して、Tinderというマーケットにどんな競合がいるのかを徹底的に分析して「彼を知る」ことから始めましょう。
　僕はこのようにTinderに登録している男性のプロフィールを大量に見ることで、「英語を教わりたい人」、「英語を話したい人」は大量にいるが、「日本語を教えたい英語を話せる人」はほとんどいないことに気が付きました。　「英語を話せる日本人＝英語を勉強している日本人」なので当たり前のことなのですが、これは僕の中で衝撃的でした。

　また、男性側のこの分布は恐らく外国人女性側でも同じであろう（「英語を教えたい」という人は少ないが、「英語しか話せないので日本語を勉強したい」という外国人は多い）と考えました。つまり、「共通言語を話せて、母国語を教えたい」というセグメントは供給に対して需要が多いブルーオーシャンなのです！！！

　「英語を話したい！」「英語を勉強したい！」というのも結構ですがその思いは自分にベクトルが向いたプロダクトアウトな考えで、よっぽど商品（自分自身）の価値が高くないと市場には受け入れられません。商品が平凡なら顧客のニーズを想像してマーケットインで考えないといけません。

【4-1】ペルソナの設定/返信率（有効マッチング率）

　返信率を高めるためには、メッセージを工夫するよりもマッチングの質（有効マッチング率）を高めることの方が重要です。なぜなら、返信が来るかどうかはそのメッセージが機知に富んでいるかではなく、その人に興味があるかどうかだからです。（残念ながら）何を送られてきたかよりも、誰から送られてきたのかが重視されます。そのため、確実に自分に興味を持ってくれそうなペルソナを設定し、その人とマッチングする必要があります。また、細かくペルソナを設定することで、打てる施策もより具体的になってくるのです！
　まず前提として「ターゲット」と「ペルソナ」の違いは何でしょう。厳密な定義は知りませんが、僕は「ターゲット＝自分が狙いたい対象」、「ペルソナ＝ターゲットの中で実際に自分の相手をしてくれる可能性が高い人」と定義しています。意味があってるかは置いといて、この概念は大切です。今回の僕のターゲットは外国人女性ですが、全ての外国人女性が振り向いてくれることはまずありません。そこでターゲットの中でも特に可能性が高いと予想されるペルソナを設定し、そこに向けた戦術を練る必要があります。ポイントは具体的な施策を打てるくらい、解像度高くペルソナを設定することです。

　「英語を使って日本語を教えてもらいたい」というニーズがあるが、そのニーズが満たされていない人が今回の私のペルソナになりますが、もっと解像度を高める必要があります。例えば日本に来ている外国人で日本語を勉強したい人ってどんな人でしょうか？日本の語学学校に留学に来ている人、日本の大学に留学している人などが挙げられますが、これらの人は「日本語を教えてもらいたい」というニーズを満たす機会に溢れているため、僕に興味を持つ可能性が低くペルソナとしては不適切です。また大学に留学に来ているような外国人はある一定の日本語能力があるため、日本語しか話せない日本人との交流もさほどストレスではなく、「英語を話せる」という僕の特性に対するニーズが薄いと考えることができます。
　僕が考えたペルソナは「日本に来て語学学校で英語を教えている人」です。語学学校の先生は日本人と関わる機会は多いものの、英語を勉強しに来ている彼らと日本語で会話することはほとんどありません。また、語学を教えるという仕事上、自身も語学学習に対しての興味が高いと想像できます。さらに、出会う男性のほとんどが自分の生徒であり、出会いに関しても課題を抱えている可能性が高いと予想しました。

【4-2】マッチングのための施策/返信率（有効マッチング率）

　おさらいです。
実際に出会うためには(i)~(iii)の確率を上げることが大事だと話ししました。
最初の２つに関して、マッチング率よりも返信率、つまり有効なマッチング数が重要なため、マッチングの段階で狙うペルソナを設定しました。有効マッチング率を上げるためには、まずTinderでマッチングに至るまでの相手側の行動プロセス(カスタマージャーニー)を把握する必要があります。かなりシンプルに書くと以下のようになります。
パターン１：写真を見る→スワイプ（判断）
パターン２：写真を見る→プロフィールを見る→スワイプ（判断）

　写真だけで判断されてしまうとイケメンでない僕は不利なので、どうにかパターン２に持ち込む必要があります。そのための施策もいくつかあるのですが、久しぶりに文章を書いて疲れたのでここまで。気が向いたときにまた続き書きます(笑)