中小企業に必要なマーケティングとは？
まず、ほどんどの経営者様が知らない事実を教えましょう。
戦略がある中小企業はほとんどありません。
そのため、戦略がある中小企業は圧倒的な勢いで成長できます。
ちんと戦略について考え、適切な戦略を取り込んでいくだけで、圧倒的に他社と差別化を図ることが可能なのです。
「いやいや、そんな簡単なことではないということはわかりますよ。騙されませんよ。」というあなた。
そうです。簡単ではありません。ただ、ここを知っている中小企業がまずほとんどいないという事実と、きちんと戦略を理解して、きちんと作っていくことさえできれば、あなたの事業は圧倒的に勝ち組になれるということは覚えておいてください。
戦略とは？
では、どのように戦略を作っていくのでしょうか？
戦略についてわかりやすく、しかも的確に定義した漫画が下の漫画です。
この漫画の通り、何でもやるのが戦略がない企業。
自社が強い分野を選択し、やらない分野が明確になっており、やると決めた分野に集中して経営資源を投入していくのが戦略のある企業です。
さらのこの漫画から、戦略は経営トップが理解しているだけではなく、企業の末端まで浸透して初めて生きたものになることがわかります。
マーケティングとは？
その事業の単価を決定する、さらにいえば、その事業の利益＝価値そのものを決定するのがビジネスモデルです。
そして、そのビジネスモデルにより作り上げられたモノやサービスを、いかに多くのお客様に届けていくかというのがマーケティングということになります。
マーケティングの定義を言うとすれば、「誰に対して」「どのような価値を」「どのような方法で提供するのか」を考えることと言えるでしょうか。
ここで、私もマーケティングというものを１つの絵で表現してみようと思います。
私が考えるマーケティングが成立している状況は「意識せずともお客様が増えていく状態」を言うと思っています。
ただ当然ながら、この絵のようにラクに構築できるものではないことを理解しなくてはなりません。
このような環境を手に入れるまでには、そこにしっかりとしたニーズがあり、そのニーズに向けてしっかりとお客様のターゲッティングを行い、さらにあなたのサービスがお客様にとって価値のあるものである必要があるため、このようなマーケティングが成功した環境を手に入れるまでには、多くの時間とコストが必要です。
マーケティングはWEBだけではない
マーケティングと聞くと、SNSだったりメルマガだったりオウンドメディアといったWEBマーケティングを想像される方がほとんどと思います。
ですが、マーケティングは何もWEBだけではありません。
「意識せずともお客様が増えていく状態」を達成するために構築する仕組みであればWEB以外のマーケティングもあります。
例えば、私は横溝会計パートナーズという税理士事務所を運営していますが、先代である私の父は、30年ほど前に新聞業界に特化するという戦略をとりました。
業種に特化するという戦略です。
新聞業界独特の知識に特化してお客様支援に力を入れた結果、紹介が紹介を生むような状況を達成しました。
かなりニッチな業種特化戦略をとりましたが、新聞業界と言えば横溝会計といった認知度になった際には、毎日のように新規の電話が途絶えなかった時期もありました。
これもマーケティングですね。
営業戦略と営業戦術
営業戦略と営業戦術という言葉の違いについて言われることが多いですが、この営業戦略のことをマーケティングと呼びます。
営業戦略：プラン
営業戦術：武器
目標売上を達成する為にチラシで集客していくのかSNSで集客していくのか、法人向けのルート営業のほかオウンドメディアを立ち上げを検討すべきか、そしてその効果はどれほどか」を考えるのが、営業戦略です。
一方、営業戦術はチラシの構成やHPのデザインを考えて作ったり、例えばお客様に響く営業トークを綿密に考えるのも、プレゼン資料を見やすく整えて、購買意欲を湧かせるのも営業戦術。
という形で、営業戦略により営業活動のプランを設計して、そのプランに基づいて武器となる営業戦術を実行していくということになります。
実際に飛躍的に売上や利益を伸ばしている企業は、やはりこのマーケティングについて経営者が意識をもって取り組み、仕組みとして導入できている企業です。
マーケティングが成功している企業の担当者に「順調ですね」という問いかけをすると、「運がいいだけですよ」という言葉の裏に「しめしめですね」という言葉が消え隠れします。
これがマーケティングの本来の姿なのでしょう。
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今回は、事業の飛躍に必要な３つの要素のうち、ビジネスモデルの中からマーケティングについてお話ししました。
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