セット率を上げたくて、Amazon式の提案をマネしてみた。

ある店舗の朝礼に参加した時のこと。

店長：「昨日はセット率が非常にわるかったので、今日は1.5まであげていきたいです！とにかくたくさん提案しましよう！今日は1人のお客様に必ず5点以上は提案できるようにしてください」

スタッフ：「わかりました。たくさん提案します！」

私はスタッフの接客の様子をみていました。
朝礼で店長から言われたようにとにかくたくさん提案しています。

でも、

一向にセット率があがりません。

セット率どころか、お客様が困惑しています。

あなたはなぜだと思いますか？

そうです！！

的外れな商品を無闇にたくさん提案してしまっていたから。

もちろん、セット率をあげるために提案数を増やすことは大切です。

でも数を増やしただけでは✖︎

お客様のニーズ（好み）に合うもの提案しなければ無意味です。

そんなのわかってますよ。
それができたら苦労しないよ。

そんな声が聞こえてきそうですね。

確かにそうなんです・・・
お客様のニーズにあうものを提案するには「観察」や「ヒアリング」「商品知識」など様々なスキルが必要になります。

アパレル初心者の方が全てやれ！！といってすぐにできるものではありません。

でも、初心者の方でも簡単に取り入れられるコツ（というか考え方）があります。

それが、

「Amazon式の提案」

さきほどのスタッフにAmzon式提案のポイントをコソッと教えたら、みるみる提案方法がよくなった”簡単”で”効果的”なコツです。

今日の記事はこんな方におすすめですよ。
・アパレル初心者
・セット率あげたいけど、何をおすすめするか迷ってしまう方
・店長や接客指導をしている方

ぜひご活用ください🎵

⚫︎Amazon式の提案とは？

Amazonで商品を選択するとこんな画面がでてきませんか？

・「よく一緒に購入されている商品」
・「こちらもおすすめ」

レコメンド機能と言われるものですね。
このレコメンド機能の提案をマネしたのがAmazon式の提案です。

・提案方法①「よく一緒に購入されている商品」

「よく一緒に購入されている商品」
＝セット販売につながっている成功パターン

アパレル店舗だったら、

・Aのシャツにはこのインナー
・Aのシャツにはこのボトム　など。

商品ごとにセットになりやすいアイテムが存在します。
成功パターンをもとに提案することで、お客様が興味をもつ確率を上げることができます。

＊どの商品×どの商品がよく一緒に購入されているかをスタッフは把握しておくことが大切です。

・提案方法②「こちらもおすすめです」

「こちらもおすすめです」
＝この商品みている方への比較商品のおすすめ

たとえば、

・Aのシャツを見ている方はBのシャツもオススメ
・Aのシャツ見てる方にはCのブラウスもオススメ

など、比較商品をオススメしていきます。

「セット率を上げたいけど、何をオススメしたらいいか分からない！！」

そんな方は、
・「よく一緒に購入される商品」の提案
・「こちらもおすすめ」の比較商品の提案

この2つの視点で提案することで、あなたの提案に興味を持ってくださるお客様が増えるはずです。

●Amzon式の提案をおすすめする理由

Amozon式の提案をオススメする理由は、

販売員視点⇨お客様視点に変わるからです。

提案するときの主語が変わります。

「たくさん提案しなきゃ」＝「私が」
Amzon式の提案＝「この商品を見ているお客様が好きなものはどれ？」

提案しなきゃ！！の前にお客様のことを考える視点が入ります。
それがお客様に興味を持ってくださるきっかけになります。

●提案後の確認作業が超重要

Amzonoのレコメンド機能が出たときに、２パターンの気持ちに分かれませんか？

①「へー！！こんなのもあるんだ！！」
と興味を持つパーターン

②「え？！　全然好みじゃないんだけど」
と興味を持たないパーターン

お客様の興味があるものを提案できる時もあれば、できない時もあります。

販売員も同じです。

・「よく一緒に購入される商品」の提案
・「こちらもおすすめ」の比較商品の提案

をすることで、無闇に提案するよりかは興味を持ってもらえる確率はぐんと上がります。でも当然100％ではありません。

そのため、

提案後のお客様の反応を確認することが大切です。

・お客様の表情は困っていないか？
・商品に興味を持って見ているか？
・「こちらもオススメですがいかがですか？」と聞いてみる

このように確認作業を行っていきます。

興味をもってくれたパターンであればそのままおすすめしてokです。

興味をもってくれなかったパターンでも、お客様の好みやニーズを知るきっかけになります。そのあと提案の軌道修正をすればokです。

●今日のまとめ

【初心者でもできるセット率UPのコツ】

たくさん提案しないと！！と考えるのではなく、Amazonの提案をマネしてみよう。

⚫︎ポイント1
・「よく一緒に購入される商品」の提案
・「こちらもおすすめ」の比較商品の提案

この2つの視点で提案する。

⚫︎ポイント2
提案後に好みやニーズにあっているのかの確認作業を行う。

ぜひぜひお試しください🎵
あなたのセット率があがることを願っています！

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