88.100円のコーラを1000円で売る方法

・なんだこのタイトル？
・マーケティング勉強したい
・バイト、仕事に活かせそう

この本に興味を持った理由。

100円のコーラを1000円で売る方法

物語を進めながら

マーケティングについて

解説されていたので

イメージしやすく、分かりやすかった。

このnoteでは

マーケティングの要点に絞って

解説していきたい。

「市場志向」と「製品志向」

例：化粧品販売

製品志向

自社の事業を

“化粧品の製造販売”

と考える。

市場志向

ライフスタイルと自己実現、

そして夢を売ることと考える。

つまり顧客中心の考え方。

顧客満足

顧客の要望に応えるだけでは0点。
（期待通りだから）

顧客の事前期待値を

超えていかなければ

顧客は満足しない。

顧客の要望は

間違っていることもある。

その間違いを

的確に指摘しなければならない。

全てを答える必要はない。

顧客に対して本当に

メリットがあることを提示する。

顧客の言いなりではダメ。

バリュープロポジション

“顧客が望んでいて”

“競合他社が提供できない”

“自社が提供できる”

価値のこと。

バリュープロポジションの

出発点は顧客。

顧客の言うことを

全部聞いていればいいわけではない。

むしろ

顧客本人も気づいてないような価値を

見つけられるかどうか。

顧客が何に価値を感じるか、

まずは自分の頭で

徹底的に考えること。

大切なのは

顧客のニーズを徹底的に絞り込むこと、

そして他社と同じことをやらないこと。

よく考えた上で、

実は顧客が必要としていないと思うなら、

他社がやっていることは切り捨ててもいい。

キシリトールの普及

プロダクトセリング・バリューセリング

プロダクトセリング

ディスカウントストア

で売っているのは、

コーラという液体そのもの。

同じような商品を

他でも売っているので、

お客さんは値引きを求めてくる。

だから

徹底的にコスト削減を図る。

この場合は、

規模の大きい会社ほど、

大量仕入れで原価を安くできるので有利。

**

バリューセリング**

リッツカールトンが売っているのは、

心地よい環境で最高に美味しいコーラを

飲めるという体験。

この体験は他でも得られないから

顧客は値引きを要求しない。

そのため、

コスト削減や規模の大きさは必要ない

とことんまでサービス向上を図る。

「サービス」

という目に見えない価値を

売っているということ。

カスタマー・マイオピア

目の前のお客さんが言ってることだけを鵜呑みにして、それに全てに対応しようとしてしまって、本当にお客さんが必要としていることに対応できておらず、長期的に見るとお客さん離れてしまっている状態のこと。

Customer Myopia

カスタマー＝お客さん

マイオピア＝近視眼

価格を下げるのではなく、

価値を上げる。

カスタマー・マイオピアからの脱却が必要。

戦略的一貫性

売れるためには、

コミュニケーションに

戦略的に一貫性があることが大切。

ターゲットの顧客に対して

正しいメッセージが、

正しいメディアを通じて

ちゃんと伝わる必要がある。

イノベーター理論・キャズム理論

イノベーター理論

新しい商品が世の中に出ると、

普及段階によって

その商品を買う顧客のタイプが異なる。

真っ先に買うのが、

「イノベーター」

と呼ばれる人たち。

人数はごくわずかだが、

革新性を最優先して買う。

その次に買うのは

「アーリーアダプター」

先行ユーザーのことはあまり気にせず、

実際によさそうだったら買う。

その次が

「アーリーマジョリティ」

実際に先行ユーザーが使ってみて

よさが証明されたら買う。

それ以外の人たちは、

よほど困らない限り、買わない。

**

キャズム理論**

「キャズム」

と呼ばれる普及するための

大きく深い谷がある。

多くの新商品がこの谷を越えられずに、

消えていく。

今売ろうとしている商品が

どのタイミングにあるのかを

見極める必要がある。

おわりに

実際に商品を企画したりしていなくても

「世の中の会社が

どのような仕組みで

売っているのか」

を知るだけでも、

この本を読む意味があると思う。

社会の仕組みを知っていると

騙されることもなくなる。

自分の頭で考えることが大事。

世の中の商品を

消費者目線と

会社目線で見てみよう。

すると

今まで見えてこなかった

新しい視点が見えるはず。