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【知るだけで売れる⁉︎】これだけは知っておきたいSMB営業Tips

足立賢信（adachichi）

コドモンの足立です。自分は約20年ほど今までいくつかの商材、いくつかの会社、いろんな仲間たちとTo B向けのSMB営業（およびそのチームのマネジメント）をしてきました。

苦労しながら営業していく中、一緒に戦ってきた新旧メンバーの誰かが見つけ、それを他のメンバーでも試しても成果が出たという再現性の高いTipsの数々が今の私や私たちのチームを支えてくれています。

今まで、これから営業を究めんと志す若い方々がなるべくしないでもいい苦労をせずに成果を高められるよう、また、営業提案を受けるお客様にとっても余計な負荷がかからぬよう、特に再現性の高かったTipsをtwitterやnoteでちょこちょこ発信してきました。

今回、それらをまとめましたのでシェアします。これらのtipsは自分で見つけた、人から聞いたに関わらず、検証してみて再現性があり、今でも私やチームのみんなが活用しているものばかりです。きっと皆さんが活用されても、お客様とスムーズに手を取り合って話を進めていけるものばかりのはずです。

▼私のプロフィール

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アポどり編

「お伺いしていいですか？」ではなく
「いらっしゃいますか？」

今まで何度かお客様から承認を取ろうという行為はお客様視点で言うと負荷だとお伝えしてきましたが、まさにこれもです。

営業視点からすると言質とって安心したいのかもしれませんがお客様にとっては逆に負荷です。

お伺いしてもいいですか？はお客様視点では、お伺いして売り込んでもいいですか？に聞こえ、本当に許諾すべきか悩む負荷になります。

まずはその時間に都合がよいかを訊いて、それならばその時間にお願いしますと打診すればスムーズです。もしお客様からまだ会うとは言ってないよと断れたら、すみません、早とちりしましたと営業側が泥かぶれば済む話なのです。

同様にたまにスケジュールはいつがいいですか？とお客様に委ねる営業がいますが、それもお客様の負荷です。こちらから候補を2、3提示し、無理だと言われたらまた提示するのは営業側が負うべき負荷なのです。


「資料ご覧になられましたか？」ではなく
「お忙しくてまだご覧になられてないと思いますが」と追客する

お客様視点では検討レベルの資料を見なくてはいけない理由はありません。なので私たちが追客する際にその時点で大概見ていないので「まだ見れてません」と言われること多くないでしょうか。

でもそれなのに、わざわざご覧になられましたか？と確認することに何かメリットありますでしょうか。それどころかお客様によっては「何で見てくれてないのですか？」と責められているようにも聞こえてしまいます。

お客様を詰めてもメリットはありません。忙しくて見れてないですよねという体の方がお客様も安心してコミュニケーションを続けることができます。


ご案内編

新人であることは隠さず、
むしろアピールする

新人を迎えると、また商品知識がないので不安ですとか、売れませんと言われることは少なくありません。でも私は新人の時はそれをアピールしたら売れるのにと思います。

間違ってもしてはいけないのは、知ったかぶりをして適当に話を合わせてしまうことです。それによってこの営業は適当で信用できないなと判断されてしまうでしょう。

人は自分にとって不利な話をきちんとする人を信用する傾向があります。自分は新人であり、まだ知識も対応も充分ではないこと、ただ、ご迷惑をおかけしないよう、自分でわからないことはすぐ確認すると伝えると信用できる奴と判断していただき易くなります。


自分や自社を主語にせず、
他のお客様を主語にする
特徴ではなく、先方の得られるメリットから話す

たまに他社からの営業を受けるのですが、まだまだ自社や自社サービスの特徴を永遠と話してしまう営業や資料が多い印象です。はっきり言って単なるスペックや特徴の説明をされても眠いだけです。

肝心なのはそれを利用することで得られるメリットが何なのかであり、特徴はそれができる根拠でしかないのです。またそれを自社を主語に展開されてもポジショントークにしかきこえません。

第三者であるお客様がそう言っている＝事例として提供されれば関心は高まることでしょう。

あるあるな否定は先回りする

お客様のおっしゃったことを切り返すのはどんなに工夫しようとも、相手を否定することであり、負荷をかけることになります。なので先回りしてそれらを他社の事例として話してそれでも大丈夫だと話してしまえば、そもそもお客様はその不安や懸念を持つ必要も、それを伝えて否定されることも無くなるのです。

詳しくはこちら


クロージング編

申込みの意思を確認する前に
申込書を出す
〇〇さんが決められてますか？ではなく、
どなたかと相談されますか？と訊く

承認はお客様の負荷がかかるので、私はクロージングにはどうされますか？とは聞かず、申込み書を出してしまいます。

またお客様は自分が決裁者であると誤認しているケースが多いのですが、「決められてますか？」とは聞かず、上記のクロージングでその場で決まらなかったときに「どなたかと相談されますか？」と聞きます。


どちらもくわしくはこちらをご覧ください。


月末、週末ではなく、
答えが出せるギリギリの回答日をこちらが指定する
いつ決裁おりますか？でなく、
次に決裁者と会う翌日に連絡すると伝える

回答日設定はこちらが主導で決めるべきです。なぜならお客様にそれを委ねると必ずバッファを持って設定され、そして忘れられるからです。

私たちが大切に思っている自社サービスはお客様にとっては優先順位100番目くらいと思っていてちょうど良いです。つまり、他に大切な仕事がいくらでもあるのに1週間も忘れずにいる方が少ないのです。

お客様から提示されがちな、「週末までには」「月末までには」と言った曖昧な回答には、そういった余裕を持つためのバッファを含んでいます。

正直にそこまで待って連絡すれば、きっと「あ、まだ結論出てなくてね」と言った、きっとお客様は検討しなくてはいけないことを忘れてたんだろうなというリアクションが帰ってくることでしょう。

他のお客様が出された最短の期日を指定してみましょう。「だいたい皆さん3日ほどあればお答えいただけるので●日にまたご連絡しますね」

ワンポイント

回答日は必ずきちんと期日として
切るようにしましょう。

また月末、週末など末日にすると
回答流れることが多いので
31日、30日、金曜日の回答日設定は
避けた方がいいです。

また、たとえば決裁者に承認をもらう必要あるのならば、いつ決裁もらえますか？ではなく、次に決裁者と会う日時を確認しましょう。

その上で当然回答をいただてる体で「ではそよ翌日連絡しますね」と伝えると最短の回答日が設定できます。しかも、お客様側には決裁者に会ったときにこの事を話さなくてはと強く印象に残すこともできます。

複数パターンの見積を依頼されたら、
複数パターンの申込書を出す

複数の見積を依頼された場合は、複数パターンから検討したいということです。SMBで稟議申請が走ることは稀で決裁者が決めるまたは相談して決めることがほとんどです。

であるならば、見積という形式にこだわる理由はなく、複数パターンの申込書として渡された方が親切ですし、申し込みのイメージも湧きやすいです。

そのようなときは署名、捺印だけ残して代筆した申込書を複数パターンお渡ししてました。お客様はパターンを決める、署名、捺印するだけで良いので話が進めやすく、早く帰ってきやすいです。


紹介編

顧客をリストアップして
「お知り合いいませんか？」と聞いて
「ではご紹介してもらえませんか？」と打診する

お客様から、ご紹介をいただきやすいタイミングは、①お申し込みいただいた時、②サービスに満足した時の２回あります。営業としてはなるべく早めにご紹介いただけたらありがたいこと。お申し込みのタイミングで紹介打診をするのは大切です。

その際、いきなりご紹介くださいよりも、同じような課題を持った知り合いを聞く→その方をご紹介できないか打診という段階を踏んだ方が紹介をいただきやすいです。

具体的には、お客様に近い層の見込み客リスト（近隣や同業のリスト）を提示し、「この中に知り合いいませんか？」と尋ねます。ここ知り合いだと言われたらご紹介いただけませんか？ご案内の際にお名前お借りできませんか？と打診しましょう。

中には直接連絡してくれるケースもありますし、「●●さんの紹介で来ました」と言えれば最高ですし、最悪のケースでも「あるお客様からここはこのサービスいいんじゃないかと言われました」と匿名だけど紹介受けたという体でアプローチできます。

また下記のツイートにあるように飛び込みも紹介の体で行くだけで、断然次のステップに進む確率が高かったです。




▼こちらもぜひ合わせて読んでいただければと

最後に告知。コドモンは仲間を募集しています

いかがだったでしょうか。詰め込めるだけ詰め込んでみました。SMB営業に勤しむ皆さんの参考になれば幸いです。

私たちコドモンは「こどもを取り巻く環境をテクノロジーの力でより良いものに」をミッションに掲げ、保育園をはじめとしたこども施設ICTソフト（業務支援SaaS）としてトップシェアのサービスです。業務拡大中に様々な職種において仲間を募集しています。ぜひ仲間になってください。



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