営業が知っておきたい「人生に使える営業術」
こんにちは。あだチチことコドモン足立です。
本記事は #営業アドベントカレンダー2020 企画の投稿になります。
クリスマスまで腕に覚えありの営業の方々が「変わりばんこ」に記事を投稿します。本日12月14日を担当させてもらいます。
（お楽しみ企画として、今日までの13日分のnoteのリンクも、本noteのあちこちに散りばめてみました。復習がてら探しながら読んでいただければと）
今回書くこと
突然ですが、今回のテーマに繋がるので、私の父のことを書きます。少しだけお付き合いください。
24年前の今日、12月14日。
ドラマみたいに医師が淡々と終わりを告げ、私の父の生涯は幕を閉じました。私が20歳、父が63歳のときでした。ガンの闘病の末でした。
生前、父が姉に「自分を知っている人に伝わり切るには時間がかかるから葬式は3日空けてから行え」と残した言葉通りに、その3日間、「職を世話してもらった」「仕事のイロハを教わった」「自分の親の代わりに相手の親に結婚の挨拶に同行してもらった」など、父に恩義を感じていただいた人が驚くほどひっきりなしに弔問いただきました。
また告別式は、父が経営する会社と通っていた教会との合同葬として行われ、有難いことに1500人以上の方がいらしていただきました。
営業を学んだ後で知ることになるのですが、その数日がある意味、私が人生ではじめて「営業」という行為の凄さを実体験した日かもしれません。それこそ、父の人生かけた営業による「返報性」を体現した日だったからです。
・・・
すでに今日まで #営業アドベント で錚々たるみなさんが素晴らしいnote書いていらっしゃるので、私は自分の強み（ 私の ブラックジャックというか、 介在価値 )である「営業マネ」×「キャリアが長い（単に歳食っているだけですが）」ということを活かした、長年多くの営業を見てきて、営業に従事するすべての人にぜひ届けたいというメッセージをお伝えしたいと思います。
それは皆さんの持っている素晴らしい営業技術は「ただ仕事においてのみ使うのは、大変モッタイない」という話です。
社内調整 / マネジメント /転職 / 交渉 / 買い物 / 恋愛 / 結婚生活 / 子育て
営業という技術は、このような人生のいろいろな局面で活かし、人生を豊かにすることができます。実際、私は今まで随所で営業術を活用し、人生を豊かにすることができました。
ちなみに妻との結婚もその先にあった今の娘たちと会うことも、また信頼できる仲間たちと全力投球できるミッションを持つ今の充実した仕事に就くことも、もし自分の営業力を活かしていなかったら、できていなかったと断言できます。（もちろん営業力なきゃいけないとか、さまざまな価値観がありますので結婚だけが幸せという極論の話ではありませんので、あしからず）
一方で私が知る限り優秀な営業パーソンでありながら、その人生を豊かにできていない仲間や先輩後輩もたくさんいます。その違いは何なのかについて私の考えをシェアしたいと思います。
※明日から使えるtipsだけ知りたいよって方は、後半の「私からのクリスマスギフト」の章へ飛んでください。（めっちゃ大切な話なので、前半部分も本当はたとえ後でも良いので読んで欲しいのですが・・・）
ところで、あんた誰よ？
20年近く飲食店営業した後、現在、株式会社コドモンでセールスマーケ部門の責任者をしていまして、こどもたちを取り巻く環境をテクノロジーの力でよりよいものにするべく、保育園、幼稚園などの「こども施設」向けICTソフト「CoDMON（コドモン ）」の普及に全力をかけているものです。
学生時代の1999年から営業をはじめて、かれこれ20年以上営業に携わってます。そのうちマネージャーを18年勤めてきました。
詳しいキャリアはSalesZineさんがキレイにまとめていただいた記事があるのでそちらか、または 私のProfieeをご覧ください
本日、最も伝えたいメッセージ
それは「自分の人生において大切な人にこそ、持てる営業術を駆使して、営業してほしい」ということです。
みなさんは自分のパートナー、家族、友人、会社の同僚にきちんと営業をかけることが出来ていますか？
そんな発想を思いはじめたのは20年くらい前、私に営業のイロハを教えてくれた人から教わったのがきっかけでした。10歳年上のその人から突然行きつけの飲み屋で「オレは結婚したから、これから一生、奥さんに営業し続ける」と宣言されたのです。その人とは、お互いの仕事が変わった後もちょくちょく会う機会があったのですが、その度に、毎回照れもせず「今が人生でいちばん幸せだ」「今が今までで1番奥さんが好きだ」との言葉を聞かされていました。
独身時代のその時は人生のパートナーにただ営業かけるだけで、なんでそんな風に思えるのだろうと不思議に思っていましたが、今、自分自身が家庭を持ち、その人の言われた通り家族に営業することを実践してみた結果、実際にそう思えてるのでよくわかります。一方で優秀な営業である人たちのはずなのに、プライベートがボロボロになってしまった人たちもたくさん知っています。果たして、その違いは何か？
それは単に人生において身近にいる大切な人に、その持てる能力、すなわち「営業力」をきちんと使っているか否かだけだと思っています。
「 "営業" はその価値をあらゆる手段で相手に伝え、相手と合意する行為」ともいえますが、お客さまをビジネスのお客さまだけにするのでなく、あなたの真に大切な人たちとは誰か（パートナー、子ども、家族、友人、会社の同僚など）を正しく把握しその人たちをお客さまと思って、自分を商品として営業するだけです。
たとえば皆さんは 接触頻度高く 長く懇意にしている営業先のお客さまを大切な存在に感じることないでしょうか？それと同様に、まず、あなたの方から大切な人へ営業をかけていくことで、あなたの大切な人をより大切に感じることができるようになり、そしてその成果の返報性により、相手からもあなたを大切にしてもらえるようになります。
だから、あなたを取り巻く大切な人たちに、その持てる力を使わない手はないのです。それだけで人生が豊かになるのですから。
そんなんやらないわけないでしょって？
そうなんです。「返報性の法則」なんて営業の初歩の初歩だし、カンタンな話のはずなのに、長年、今までたくさんの営業を見てきて「身近な大切な人にこそ営業をかけること」を、ちゃんと実践できている人が勿体無いくらい少ない。仕事の忙しさや楽しさにかまけてなのか、はたまた身近な人の所以の油断からか、本来、一番大切な自分を取り巻く環境の人たちを雑に扱い、ちゃんと営業できていない。
中には、平気で家族の一大事より仕事を優先しようとする人もいるほどです。その仕事は本当にあなたの大切な人たちより重要な仕事でしょうか？ また信頼できる仲間にさえ託せないほど、自分でしかできない仕事でしょうか？
忘れないでください。あなたの大切な存在は、私の父のように失ってからその大切さに気づいても、その時にはもう手遅れなのです。だからこそ、営業を志す、すべての皆さんにお伝えしたいのです。
もう20年以上前にいなくなった父ですが、その人生をかけた周りの方々へのgiveにより、未だに私や私たちの子どもに恩恵を残してくれています。それらは、父からのgiveを受け取った多くの人たちを通じて今でも私たちに届くのです。
父と同じように、私も娘たちにとって「あなたのお父さんには感謝している。ぜひあなたの力になりたい」とたくさんの人に言われるような父でありたい。そんな目標を持って、人生を営業しながら生きています。（そして、その決意を忘れないために父が召天した今日14日は、私たち夫婦の入籍記念日でもあります）
X'masギフト「これだけ知ると売れるかも営業Tips」
さて、せっかくこのような企画にお誘いいただいて、多くの営業の方に読んでもらえる機会をいただいたので、今回ともかく何らかのお土産をお渡したいと思いました。特に営業をはじめたばかりの方向けに、わざわざ自分と同じ苦労をしなくても良いようにという想いからです。（野村さんの 失敗談を活かした道標 も相川さんのコミュニケーションTips や篠原さんの 会計の話 も、同じ想いなのではないかと勝手に思っています）
そこで後半部分では、私が今まで自分で営業をして、また営業マネジメントしてきて、多くの仲間たちと共に学んできた「売れる」「売れない」の人や手法の傾向を私なりに表にまとめてみました。
飲食店営業から保育園営業へ転身しても何ら変わらなかった部分なので、toB営業、少なくともSMB営業の方には何らかお役に立てるかと思います。これらは自分が若い頃知りたかったなぁと思うTipsばかりです。（決して私だけでは得られなかったもので、今まで一緒に本当にたくさんの仲間たちと実際に実行し続け、再現性があると感じたものです。改めて、今までのメンバーみんなに感謝したいです。ありがとう！）
そして、特にこの中で最も重要かつ、営業はじめて20年以上経つ今でも難しいと感じるのは
「顧客目線でいること」です。
自信持って「顧客視点」を持てていますという営業は、全然理解も実行も出来てないと思った方がいい。それくらい難しい。
— あだチチ@コドモン (@dacchan7) December 1, 2020
顧客のためにと主観で動いても、顧客の要望をままお応えしようとしてもダメ
完璧に出来ている営業にあったことがない。まだまだもっと出来ると思うくらいでちょうど良い（続く）
ここで、「顧客目線でいる」ことについて、これを知るだけで差がつく、ついやりがちな２つのミスをお伝えしておきます。
１つは、「お客さまのために」と称して、自分の価値観を押し付けてしまうこと。
これはそれこそ、人生における人間関係すべてに言えることです。
思春期に親から「あなたのために言ってるの」と言われて、そんなのこっちは頼んでないよと反発したり、喜ぶと思って企画したサプライズが、実はパートナーは重荷に感じていたり（それは私ですw）、そんな経験ないでしょうか。
「相手のために」というスタンスには、一見、相手目線に見えて、真逆の「自我」が入ってしまっています。現に、お客様のためにというスタンスの営業は、お客様に対し、とても真面目で一生懸命なのに、なぜかクレームを発生させる人が多かったです。「自我＝自分が主語のスタンス」ではなく、「相手の立場で」という相手（顧客）を主役として捉え、かつ 客観的に俯瞰してみる映画監督のような視点 が必要です。あくまで評価、判断は「自分」ではなく「相手」がするものですから。
さまざまな企業から毎日送られてくるただただ狩ることが目的のオオカミ的なダイレクトメール１つとっても相手目線でない人がいかに多いかがわかります。一部から良い反応が帰ってきて喜んでいる一方で、多くの顧客を失っているのです。皆さんも「お客さまのために」と称して自分の主張や価値観を押し付けてませんでしょうか？
もう１つは、逆に顧客目線と思って、お客さまの表面的な「要望」をそのままなぞって、お応えしてしまうことです。
たとえば細かい質問やデータをお客さまから求められて、注文通りにお答えしたのに、受注にならなかった経験ないでしょうか。これはまさに、いわゆる「ドリル」欲しい人にそのまま「ドリル」売ってしまうやつです。
こういうケースのお客さまの「開けたい穴」（真の目的）は「リスクの解消」なので、正面切って質問の答えやデータを用意しても解決できず、それどころかさらなる要求が来たりします。逆に極端な話、一切ご依頼に応えなくとも、ただお客さまを安心させるような声掛けするだけで解消することも多いです。
このように強く意識せずに、真に「顧客目線に立つ」ことは難しく、顧客を理解するには極論「顧客に訊く」しかありません。もちろん「課題はなんですか？」なんて尋問のような、相手にメリットが全くない聞き方しても、到底それらは教えてもらえません。さぁ、あなたの営業力を駆使して教えてもらいましょう。また、「訊くこと」は相手に負荷がかかることなので、自分や他のメンバーが何度も同じことをお伺いしなくてもいいようテクノロジーを味方にして、SFAにきちんと記録することはもはやマナーとも言えます。
お客さまに求められているからという訪問。本当に顧客目線ですか？
お客さまに合わせて話を変えることだけが、本当に顧客目線ですか？
以前、不振飲食店の再生屋として有名な方からお聞きしたのは、いちばんカンタンでシンプルな売上向上策は、オペレーションを効率化し、1秒でも早く注文からお客さまにメニューを出すことを早めることと教わりました。自分がお客の立場になるとわかりますが、それこそ「待たせることはお客さまにらとって最大のストレス」なのです。
ありがたいことにたくさんのお客さまからのお問い合わせをいただくコドモンでも、以前は対応に溢れ、さまざまな場面でお客さまをお待たせしてしまっていました。
そこであらゆる先入観を排除し、ただただ顧客視点を追求し、お客さまにいち早く、かつ正確にコドモン を届けることをゴールとして、 逆立ちして鏡を見た結果 、それまで営業でタブーとされてきた「足繁く通わない」「型化してお客さまに合わせてご案内を変えない」「営業担当が最後までお客さまを見ない」「非営業メンバーを主力メンバーとして迎える」など、さまざまことを行い、実績を上げています。興味のある方は下記のnoteや記事をご覧ください。
※もちろん、この手法は一例で、必ずしもどんな商品、お客さまにも正しいという話ではありませんのでご注意ください
※ちなみにコドモンに入社する時に、顧客理解をしてその視点を持てるよう、私は自分が卒園した園にお願いして、実際に１週間の保育士体験しました。
ということで、前置きだいぶ長くなりました。あくまで私見ですが、少し早い私からの🎄クリスマスギフトとして受け取ってください。※結構、細かいのでPCで見てください
大半は下記のnoteに解説を書いてますので気になることが、あればこちらを読んでみてください。また、もしご質問などあれば、お気軽にtwitter(@dacchan7)宛にいただければお答えしますので、お気軽にどうぞ。
最後に営業の方へメッセージ
今はたくさんの企業において、その収益の安定性を求めて、売り切り商品ではなく、長くお客さまとのお付き合いが必要な商品が増えました。
結果、嘘偽りなく価値があるサービス、商品こそが求められるようになり、実際、そのようなサービスが本当にたくさん増えました。そして、そのようなサービスであれば、必ず顧客から熱烈な支持を受けることができ、僕たちは「売る喜び」を強く感じることができます。
ビジネスパーソンの皆さん。僕らは世の中の変化を産むことができる力を持っています。ぜひ、お客さま、世の中ににとって真に役立つもの、喜んでもらえるもの、そして自分が胸を張って、心から誇れるものだけを売っていきましょう！
※ちなみにコドモンは最高に価値あるサービスなのでぜひ仲間になりたい方は、こちらより、ご連絡ください（最後に宣伝でしたw）
改めて、今回このようなnote書かせてもらい、こんな人生において汎用性のある技術をお金もらいながら学べる「営業」って仕事はホントに素晴らしい仕事だと再認識できました。たとえ他職種になったとしても「営業ができる●●」ってだけで重宝されますしね。
最後まで読んでいただいた皆さん
#営業アドベントカレンダー の皆さん
良い機会をいただきありがとうございました。
あなたが、あなたの大切な人に
営業できますように。
もっとも尊敬する人であり、越えるべき人生の目標である父、足立宗三郎を偲んで