ブラックジャックから学ぶ営業初期の成果の出し方
1. はじめに：営業アドベントカレンダー
こんにちはMtameの橋口です。
本記事は「営業アドベントカレンダー」企画の投稿になります。
クリスマスまで営業の方々が「変わりばんこ」に記事を投稿します。本日12月4日を担当させてもらいます！
この後もぜひ25日まで営業コンテンツリレーをお楽しみください！
また ＃営業アドベント で盛り上げていただけたら嬉しいです！
ではまず、簡単に自己紹介を。(ここまで1日目のジェイさんのnoteそんまんま使わせてもらいました！)
Mtame株式会社でオンラインセールスをやっております。最近サービスロゴを一新し、Cloud CIRCUSというブランドでテレビCMをやっている会社です！（見てくれていたら嬉しいです！）
会社ではいろいろやっておりますが、主にオンラインでの営業活動をメインで2年ちょっとやってきました。オンラインセールスは割と早い段階から取り組んでおり、「どうやってるのか話を聞かせてくれ〜」と言っていただけることも増えてきました。（以下、少し前に取材いただいた記事です）
何を書こうか昨日の夜まで悩んでいましたが、後続の凄い方々もいるので、凄い営業の話は凄い方々に任せて、僕は「営業のスタートで少し伸び悩んでいる人」向けに書きたいと思います。僕自身、最初は苦労をたくさんしたので、誰かの一助になったら嬉しいです。
2. 営業で”きっと”大事な自信について
「営業で成果を上げるには何が大事ですか？」初めて営業をすることになった方は、この手の質問を営業ができる方にすると思います。
僕もしていました。
入社当時、営業で成果を上げている2つ上の先輩に聞くと、「自信」と2文字返ってきました。正しい、正しくないは置いておいて、おそらくトップ５くらいには入ってくる回答じゃないでしょうか。
（なんと抽象的な・・）
と当時思っていましたが、確かに「自信がなさそうな人から買おうとは思わない」と。
ただ、営業始めたての頃に「自信を持て！」というのも凄く難しい話です。営業に必要な自信をもっと具体的に分かりやすく表現しているのが、「4つの自信」です。（詳細は以下記事を。分かりやすく書かれています。）
これを見聞きした時、より営業に必要な自信が具体化しましたが、「自分に対する自信」だけは努力ではどうしようもないところがあります。その他の３つの自信は勉強さえすればある程度どうにかなりますが、「自分に対する自信」は「営業での成果」の産物です。
３.ブラックシャック理論とは
※前提、著者及び作品に最大のリスペクトを持って書いております。
この流れで大体想像つくと思いますが、今回の主題である「ブラックジャック理論」はブラックジャックから学んだこの「営業初期の自信不足」を解消する1つの案です。実際に営業を始めた頃はこのブラックジャック理論を意識して取り組むことで、他者よりも早く営業における自信を身に付け、成果を上げていくことができました。（n=1です）
ブラックジャック理論は、2016年頃、漫画「ブラックジャック」が好きな大学の友人から「ブラックジャック」について詳しく教えてもらい、日々意識する中で、2018年頃から橋口の中が勝手に言っている理論です。まだきっと誰も知りません。
ブラックジャック理論とは、「自身が得意なモノ、コトを2つ組み合わせて、他者と差別化を図る」というものです。ブラックジャックという漫画は、医学専門部で学んだ医学の知識と漫画家としての表現力あっての作品だと思います。両方秀でた才能があったからこそ生まれた名作です。もちろん手塚さんが何を思ってその作品を書いていたかは知り得ないのですが。
「自分が得意な何か2つを掛け合わせることで世の中から求められるようになる」
この理論とも呼べない何かを意識して行動する中で、
・営業にも踏襲することで、顧客から求められる営業パーソンになれるのでは？
・「自分に対する自信」を持つために営業での成果よりもブラックジャック領域を持つ方が早いのでは？
と思うようになりました。（※ブラックジャック領域はブラックジャック理論からなる2つの得意領域が重なる領域を指します。）
先ほど述べたように、「営業で成果を上げるためには」→「自信が重要」→「自信をつけるためには成果が必要」と自信を持つにしても、最初何かしらの成果が必要になるので、まずは自身の強みを組み合わせて差別化できるブラックジャック領域なるものを探すことが大事と考えています。（僕の経験上）
例えば、今回のアドベントカレンダーも相当書く内容に困っていたのですが、周りの人がどういうところに強みを持っていて、逆に自分はどこが強みになり得るのか探すことから始めています。
営業の知識量や経験で言うと圧倒的に劣っているはずですが、「営業未経験から比較的若いうちから成果を上げられている（なう）」点で言うと、他の方よりも良いnoteが書けるのではと思い、書いております。
４.ブラックジャック領域を広げる
「成果を出すために自信が重要」「自信を持つために成果が必要」と言うことを前述しました。結局何をすれば良いの？となるので、自分の得意なこと2つ掛け合わせて勝負しましょうということを書きました。
1つの領域だとプロフェッショナルはたくさんいる。もう1つ組み合わせると極端に少なくなります。営業初期だとできること、知識量も少なく、この重なる領域は小さいですが、必ずあるはずです。
まずは、自分のブラックジャック領域を見つけ、その領域を広げていくことで、早期に成果を出していくことができると思います。
小さな範囲で良いので、この領域であれば誰にも負けないぞという気持ちでブラックジャック領域を磨いていく。そして、自身が担当するサービス・プロダクトの周辺知識もアップデートしていきながら、勝負できる領域を広げていくことが大切です。
なんか見返すと凄くありきたりな文章になってしまったなと思うのですが、営業初期の自分にとっては、凄く助けられた考え方でした。思ったように進むことが少なく、自分に失望し、何から手をつければ良いか・・という時に良く「自分のブラックジャック領域はどこか」を探すようにしていました。できていないことが多すぎるからこそ、少しでも自分が勝てる領域を作ることが余裕と成果に繋がり、やっていて良かったと思います。
５.最後に
たまたま、ツイートが回ってきて、改めて営業について考える機会がありました。
ありがとうございます！
— 橋口浩暉/Mtame,inc (@KohkiHashiguchi) December 1, 2020
営業やってて良かったことは
3位 面白いサービス、ストーリーと出会える
2位 評価されやすい
1位 何も持ってなくても何かを持った人間になれる
ですかね！ https://t.co/m6Wgcr1CCs
「営業をやっていて良かったことは」というテーマで3つ挙げさせていただきました。
良くも悪くも「評価されやすい」、職種の1つだと思います。各社目標数値があり、達成か否か目に見える形で「評価されやすい」。誰にでも悪い時はあると思います。特に、ファーストキャリアで未経験ながら営業にトライする方は、上手くいかないことが多いと思います。
僕なんかがまさしくそうですが、文系卒でこれといった専門性もないまま、営業という職種にトライしています。社会人なりたてと比べると、何かできるようになったり、誰かに頼られるようになったりしました。多くの人が経験するからこそ、営業という職種を通して何かを探し、身に付けていっていければ、最高です。
もがきながらも自分の得意な領域を見つけて、営業を楽しみましょう！
”何も持っていなくても何かを持った人間になれる”営業はそんな職種だと思います。
以上です！ありがとうございました！
(しれっと告知ですが、今年度でオンラインセールスチームから離れる予定で、それに伴いオンラインセールスの責任者を大大募集しているのでご興味あれば連絡ください！)