「営業」という概念を細分化してみた
皆様こんにちは。セールスフォース・ドットコムの大澤と申します。
12/1から25日まで、各方面のSpecialな方々でお送りする「営業 Advent Calendar 2020」の投稿になります。そうそうたる皆様の中で小物感満載ですが本日12/5分を担当させて頂きます。
本作は私のnote処女作になりますので読みにくかったらごめんなさい….
1,ご挨拶
私は2013卒で前職に新卒入社し、そこから2年間在籍し、現在の会社に営業未経験のままインサイドセールスとして入社しました。
当時営業経験の無い私をEnablementしてくださったのが12/9分を担当する茂野さんです。
そこからプロモーションさせて頂き現在まで外勤営業を4年間経験しております。先日は縁あってALL STAR SAAS CONFERENCE TOKYO 2020に登壇させて頂いたり、
過去には営業界隈では知らない人はいない美男子今井さんが所属するセレブリックス様のメディアに取り上げて頂いたりと素敵な出会いに恵まれています。
“Serendipity”
とても好きな言葉です。人との出逢いを紡いでくれる。これも営業の一つの醍醐味だと思います。
ただ本日は営業の良さを語るというよりは、一見フワフワして捉え方が難しい「営業」という概念を細分化してみたいと思います。
ただし、これは私個人の考えであって、もちろん正解はございません。いろんな考え方があるべきだと思いますので、その点はご容赦ください。
2,営業という概念を細分化する
私なりの解釈では、営業活動(商談)は下記のように要素分解できるのではと考えております。
MECEかは別として私は下記が結構腹落ちしております。
次からはそれぞれについて解説していきます。
3,Solutionとは
一番重要と言っても過言でも無い提案内容。ここが評価されなければ商談はそこで終わりです。お客様はものやソリューションに対して発注をされるのでなく、「これは価値のある投資だという確信」が欲しいのだと私は思います。
皆様が高い買い物をされるときを想像してみてください。例えば高級バッグを買うとします。そうしたら次の日に同じようなデザインの少し安い型のバッグを見つけたとしても自分の購入を正当化したくありませんか？
これはB2BもB2Cも変わらないと思います。
ではお客様に確信を持って頂くための提案はできているのか。私もまだまだ勉強中で出来ていない部分は多くあるのですが、世の中の全営業担当の提案をマッピングしたら下記のようになっていると思います。
また、バリューのある提案にたどり着くためのルートは一つだけだと思っておりまして、当たり前ですが下記のルートです。
皆さんが病気になった時のことを想像して頂きたいのですが、ただの風邪を治すのに100万円は流石に払いませんよね。でもそれで癌が治りますと言われたらなんとか100万円集めて払おうという気になりませんか？
法人営業でも一緒で、この課題の質を高めるためのノウハウが個別の営業スキルやフレームワークになると思います。
例えば私は何をしているかというと、下記のような感じです。
・毎朝お客様の株価、Webサイトをチェックしご提案できそうな種を探す
・お客様も確証バイアスをお持ちかもしれないので、本当に解決すべき問いをホワイトボーディングしながら”一緒”に考える
・お客様も意外と自部門以外のことを知らないケースが多いため、私が他部門に会いに行き、現状のヒヤリングを実施して共有
・上記が漏れなくできているか常にカバレッジを確認しながらお客様組織との「接触面積」を拡張する
「その提案は誰を幸せにしますか？」
4,Relationとは
接触頻度・方法。これは社内外大切です。
お客様とのコミュニケーション方法は以下をいつもイメージしてます。
ただこれもソリューションが刺さっていることが大前提ですので、「なんかコミュニケーションが上手くいかないな…」と感じる時はコミュニケーションの方法を変えるというのはもちろんですが、私は立ち返って「そもそも私に対して、提案内容に対して価値を感じて頂けているのだろうかと」自問しSolutionを再考します。
また、コミュニケーションにおける最大のストレスは“いつ回答が返ってくるかわからない”事だと考えているので、メールは常に即レスを心がけております。
社内への心遣いも同様です。ソリューションが複雑化すればするほど営業一人では完結できない商談が増えていきます。
そこで大切なのが社内関係者の情報濃度を統一すること。私一人が100%の情報を持っているより、70%の情報を4人で共有し協業した方がお客様に対して良い提案ができると考えるためです。
なので同席者に対して必ず今までの経緯やこの1時間の訪問の目的とゴール、言って欲しい言葉等をSyncした上で同席して頂きますし、受注後だけでなく失注時も協力者には御礼を伝えるようにしています。これが出来ていない人が多いように感じます。サイレント失注。
受注は嬉しいので「ありがとう」と言いやすいですが、受注しても失注しても協力してもらった事実は一緒です。なので失注時も悔しい気持ちを抑えながら、敗因の分析、感謝の気持ち、次回のリベンジに向けた一言の3点セットを伝えることで「大澤と仕事をすると気持ち良い」と思って頂けるようにしています。
「営業たるもの、社内の指揮者であれ。」
5,Emotionとは
私は感情が豊かな方なのですが、お客様の前でも笑顔は絶やさないようにしています。
商談の序盤で提案内容を練る際は楽しい未来をお客様と想像しながら時間を過ごします。「提案は共創するもの。上申は演出するもの。」と考えてます。
ただ、後半になるにつれて契約内容の調整含む交渉ごとが発生するケースも多いと思います。その時はヘラヘラせずに「これがベストな提案です」と目をはっきり見つめながら伝えます。営業は「お客様の購買代理人」ですので、価値あるものは自信を持って提示したいものです。
「人は論理的に考え、感情で判断する生き物。」
6,Operationとは
「オペレーションを笑う者はオペレーションに無く。」そう思います。オペレーションが雑で売れている営業さんに会ったことが無いためです。
企業によって社内のオペレーションの内容は千差万別ですが、弊社では当然Salesforceに情報を蓄積しております。私はSFA/CRMのプロとして提案活動をしているので日々の情報更新を一日も漏らしたことはありません。
営業担当にとっての商談情報の更新はイチローさんのグラブ磨き、ローランドさんの靴磨き、ミシュランシェフの包丁研ぎと同義だと思うためです。もはや情報更新し続けると商談データを愛でてる気分になります。
結果それは周りから適切な支援を受けることに繋がり、お客様に還元できると思ってます。
「商売道具は身体の一部。」
7,最後に
私の個人的な考えを書かせて頂きました。
よくSaaSプロダクトは「永遠のベータ版」と言われますが、営業担当もずっとベータ版で居続け、地道なUpdateを繰り返さなければいけないのだと思います。
内容を見てみると「営業ってやっぱり大変そう」と思われる方もいるかもしれませんが、営業は最高にクリエイティブな仕事です。
自社に資本を持って来れるのは経営者か営業だけです。自分の提案に価値を感じて頂き、投資をして頂けるって、よくよく考えたら震えるほど凄いことじゃないですか？
迷った時、苦しい時は「自分は何故営業をしているんだろう」とWhyを考えてみてください。きっとアツい気持ちが蘇ってくるはずです。
「皆様の営業活動で一人でも多くの方が幸せになりますように。」
Atsushi Osawa
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