顧客分析論（3）開発サイクルや品質トラブルに敏感な営業
今日はBtoB営業のための顧客分析方法の第三弾です。
前回の記事はこちら。
今日は業界分析の詳細項目の後編を紹介していきます。
の前に、今日も余談ですがbig3以外の会社を紹介しておきます。
今日は業界4位の京セラ（京セラドキュメントソリューションズ）です。
元々は三田工業っていう潰れかけてた会社を京セラが買収して救済したんですが、そのまましぶとく事業を続けております。最近はもっぱら文書管理ソフトを買いまくってますね。
さて本題です。
■5W1H的なもの（後編）
昨日やった基本項目の残り半分です。
・開発サイクル
・デビュー年
・品質/事故
■開発サイクル
BtoBでは開発サイクルが長いです。
我々営業がいくらいい製品を持っていて複合機メーカーに売りたくても、次回の新製品発表が5年後と言われれば、それまでは買ってもらえませんので、タイミングは結構重要です。
■デビュー年
上の話と同じです。業界慣行となる開発スピードとデビュー年がわかれば、ある程度次回の新製品発表時期の予測がつきます。
上記の開発サイクルやデビュー年に関してですが、カタログ品はカタログ掲載日でデビューのタイミングのおおよその時期はわかります。
といっても情報精度には限界もあります。開発ロードマップが入れ替わっていたりすると過去の傾向から外れるものも出てきます。やはり担当者から正確な情報は教えてもらいたいところ。
■品質/事故
何かそのモデルがトラブルをおこしていないかです。特に新機能をつけた挑戦的な開発品は量産立ち上げ時期に結構歩留まりで苦しんだりします。
例えば我々の競合が納品している製品が不具合を多発させていれば、開発サイクルに関係なく我々が入り込む余地が出てきます。
＊＊＊
ここまで調べて初めて土俵に上った感じです。
とても奥がが深いですね、BtoBは。
逆にここまで掴めれば顧客が必要なモノ、時期、価格、仕様などなどがわかるわけですから、社内の人達に対しても自信をもって開発要請や納期調整の協力依頼を行えると思います。
そうなれば顧客からの信頼も高まり、頼られるようになり、さらに細かい情報をもらえるようになります。
そうなれば更に顧客目線での対応を実現できるわけで、付加価値の高い製品を認めてもらいやすくなり、売上規模や収益性を高めることができます。
めざせBtoB営業のスーパーエース！
とうことで、またあした。
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